核心销售行为与客群维护

第一部分:核心客户情报获取与信息收集
前言导入：Know Your Customer 了解你的客户
案例：医院设备经销商批量授信方案
总结：公司客户经理全面开拓，深度经营
田惠宇行长的讲话
第一部分、核心客户专业KYC八个问题
1、一问基本信息
 企业组织架构与企业业务板块
实际控制人、关联企业、业务板块
企业族谱分析
讨论：哪些工具与渠道获取
2、二问过去未来
企业历史沿革
案例：杉杉股份进化史
案例：分析某环保企业营销切入点
企业战略规划
3、三问资产负债
资产端
剖析资产情况
剖析负债情况
判研运营能力
案例：华为发债60亿的背后
负债端
了解客户资金安排-存贷
了解客户应收应付-供应链金融
了解客户对外投资-并购金融
了解客户同业授信-创新服务
了解客户发债情况-发债业务
了解客户资金出表需求-资管、投行
案例：优质客户走偏门，某集团客户运用理财盘活存量资产
4、四问经营模式
企业提供的产品或服务
企业产品或服务在市场中的竞争力
企业盈利能力分析
案例：海底捞年赚165亿背后
5、五问资金流
贸易流
资金管理
外汇管理
案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢
6、六问行业格局
企业所处行业发展近况及未来预期
案例：道路千万条，芯片第一条----芯片之路的战略布局
企业所处行业竞争格局
7、七问内部管理
企业的决策链管理
企业的内部考核机制
企业员工薪酬福利
案例：某环保企业员工持股计划方案解读
8、八问关联圈
企业与金融机构现有合作情况
企业与其他合作机构的现有合作情况
第二部分:行业客户选择与营销
一、核心客户建渠道的分析策略：
平台类----以企业共性为基础的客群渠道
案例：科技赋能 实现获客
名单类----以数据挖掘为基础的客群渠道
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
why--数据获客与营销
数据营销--分层逻辑
案例：深圳税银数据平台获客及融资模式
深度画像练习
企业客户价值分层
案例：房贷数据获取核心客户模式
二、行业客户营销策略
一、定行业
甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
二、定产品
企业核心5大需求分析之深度营销
-采购类客户需求分析
-销售类客户需求分析
-理财类客户需求分析
-融资类客户需求分析
-资金管理类客户需求分析
案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案
第三部分：客户深度维护八个要
一、官方关系维护
1、方向：触及多个条线
 借东风--外部渠道
 勤关注--战略规划
 取双赢--销售市场
 锁客户--人力资源
 全覆盖--财务条线
案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略与维护
2、客户关键触点关系维护
不找财务，很难吃饭；光找财务，只能喝汤
案例：某行客户经理发现客户授信在我行，但结算与存款渐渐去了他行
企业决策层关键人物的普遍关注点
国有企业、民营企业、小微企业
3、落实：关系维护的过程管理
哪一个部门
他们看重什么
最终如何实现
案例：从采购部分入手，运用商票+代理贴现方式解决上游付款问题
二、个人关系维护
4、培养共同爱好要培养
案例：客户经理营销知名寺庙，如何获得主持青睐
案例：某银行客户经理的广场营销
5、健康运动要关心
 健康--体检防病、养生保健、医疗资源
 运动--柔性运动、中性运动、烈性运动
案例：哈佛毕业，挑战西藏无人区的客户营销与维护
6、财富管理要增值
客户投资情况
提升自身知识
客户资产情况
提供资产增值渠道
案例：一位单亲妈妈的企业主的困惑
7、家庭成员要关怀
关注重要纪念日
关注家庭爱好
帮忙解决问题
开展家庭活动
突发事件给予关怀与帮助
案例：华为副总裁案例分享如何讲关系做到“家”里
案例：某行客户经理为家庭准备的惊喜
8、个人经历要摸清
 成长环境
 求学经历
 职业经历
案例：企业客户核心关键人的“魂”
三、企业客户关系管理4步曲
--委婉接触
--高频互动
--痛点刺激
--滴滴渗透 

  周薇老师--多年银行内部培训师
复旦大学特聘讲师
中国人民大学应用心理学硕士
商业银行对公与零售业务营销资深专家

现任：
复旦大学宁波研究院资深专家团队成员
汪含工作室资深合伙人
实战经验与授课风格
周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、行长、分行个人金融业务部副总经理，分行公司部总经理等职务，有银行一线工作实战经验，又分管过零售与对公业务，多年银行内部培训经验，非常熟悉业务营销和风控要点。
授课内容案例丰富，能紧密结合现当下环境的变化分析对公营销重点思路与方向，在特定行业分析与营销方式上有独特的见解，在内训师期间磨炼了“如沐春风”式培训技巧，在与银行各级学员沟通与培训督导中效果显著，长期致力于对公营销类、个贷营销等课程，有着丰富的对公业务实操案例。为银行提供培训服务的过程中，积累了丰富的实战经验，形成了以案例为主的分析思维与授课风格，受到学员的一致好评。

2020年部分课程摘要：
中国农业银行广东省分行--支行行长“对公业务数字化转型”专题轮训班（共两期）
中国建设银行中山市分行—产品经理商务谈判技巧（共两期）
交通银行江苏省分行—公司客户经理营销
交通银行河南洛阳市分行--公司客户经理营销
交通银行海南省分行--个贷客户经理营销
中国工商银行杭州市分行--公司客户经理商务谈判
中国银行福州鼓楼支行--支行行长公私联动，交叉销售
中信银行浙江省分行公司部--支行行长客户需求挖掘与营销
招商银行长沙市分行--市场经理客户营销
兴业银行海南省分行--代发薪业务拓客与营销
宁波银行总行--项目经理代发薪业务拓客与营销
中国银行江苏省分行—支行行长开创旺季营销新格局--普惠金融
华夏银行深圳市分行（两期）--小微企业批量获客与营销
中信银行广西区分行--无贷户营销全流程实战指导
广东顺德农商行—客户经理存量客户需求挖掘与新客户拓展技巧
交通银行太原市分行--存量客户需求挖掘与客户关系管理
天津市滨海农商行—公司客户经理深度营销
主讲课程
《KYC专业能力提升之市场营销》
《“薪”想事成--代发薪的经营策略》
《公私联动交叉销售》
《支行行长联动营销管理》
《开创对公营销新格局----对公揽存》
《有范有方--客户经理营销标准化范式》
《客户经理拓客与挖潜》
《深度营销--客户经理顾问式销售技巧》
《对公客户需求挖掘与金融服务方案设计》
 《个贷小微客户经理营销能力提升》
《高端商务拜访与谈判技巧》
 《突围—银行突发事件与场景化再现》

• 电商互联网：微信营销与用户群维护

   

  课程背景：互联网一浪接着一浪，也许你错过许多传统互联网下的各种红利，那么新媒体运营你又怎可错过。从微博话题榜到直播平台，从知乎到今日头条，新媒体运营是一场新闻与内容的变革，它改变了几亿中国人的阅读习惯。本课程针对当前火爆的微信营销，展开了全面、具体、专业的论述。通过现代化互联网手段，通过利用微信平台工具进行产品宣传、推广、产品营销的一系列运营手段..

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