销售团队实战技能与创新

第一章：市场调研实战
一、竞争市场分析
1.竞争对手的选择
2.竞争对手数据分析
3.竞争对手的渠道策略分析
4.竞争对手产品策略分析
5.竞争对手营销策略分析
6.竞争对手价格策略分析
7.促销与动销分析
8.终端网络关系分析
9.团队战力分析
10.投入产出分析
二、市场分析的方法及工具
1.定性预测
1)购买者意向调查法
2)销售人员综合意见法
3)专家意见法
4)市场式销法
5)市场因子推演法
2.定量预测法
3.利用互联网获取信息
4.市场调研报告的撰写
5.工具：数据分析工具应用
6.工具：SWOT分析使用
7.工具：市场调研的“头头是道
8.案例：可口可乐区域市场业绩的增长
第二章：区域市场业绩预测
一、区域市场销量的预测
1.销售预测的重要性
2.销售预测思维方式
3.销售预测的管理体系
4.预测人员的综合素质
5.信息采集的“四性”
6.行业总量预测的方法
7.如何调高预测的准确性
8.市场预测的步骤
9.市场预测的方法
10.核心样板市场的预测
11.销量标杆的选择
12.工具：销量常见的预测的六种方法
13.工具：多学科市场预测法
14.工具：“见微知著”预测法
15.工具：经销商访谈提纲
16.工具：数据对比法
二、市场布局与预估
1.调研数据的准确与使用
2.行业与区域市场形状
3.如何快速看懂市场的“五勤系”
4.调研后的重要动作
5.如何寻找市场契合点
6.新市场如何布局
7.如何建立品牌的价值感
8.新市场产品线的组合
9.咨询案例：张经理的“手抄布局地图”
10.工具：市场调研“头头是道”的使用
第三章、经销商开发与业绩提升
1.经销商开发的十大误区
2.经销商开发的十大思维
3.介绍公司产品的FABE模式
4.如何建立个人信任感
5.如何寻找契合点
6.如何营造成交氛围？
7.搞定大经销商的四项基本原则
8.大经销商成交预测五步法
9.经销商砍价怎么办
10.成交的七大信号
11.成交的八种方法
第四章：分销渠道的创新
1.互联网时代：天网、地网、人网
的渠道裂变与零售模式
2.从管理链到价值链
3.多渠道”倒树状”形态
4.厂商一体化的渠道变革
5.产品利润到平台利润
6.供销对接到生态形成
7.案例：创维家电的顾问营销
8.案例：苏泊尔的分销渠道转型与成长
9.工具：经销商经营能力判断表
第五章：新零售运营及互联网营销
1.新零售的核心四点
2.新零售精确解读
1)云计算
2)个性化
3)体验式
4)点对点
1.2.3.4.营销的变化：移动化、碎片化、场景
5.WIFI分析驻留点
6.新零售用户开源与引导
7.线上的客流导入线下商家
8.新零售的十化
9.转换率 VS 平效
10.曝光率 VS 产品陈列
11.经销商体验感如何优化
12.新零售与社群营销
1)社群构成的5个要素
2)建的社群为何无效
3)加群和建群的动机
4)社群管理的方法
5)粉丝经营的核心动作
6)如何从粉丝到社群
7)微信营销：暧昧经济情感营销
8)消费文化与网红
9)年轻人的消费习惯
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.抖音视频营销的作用特点
16.案例：线上和线下结合的场景营销
17.案例：蒙牛的连锁商超运营
18.案例：新零售如何销售高端产品
19.工具：微信社群活力四法
第六章：代理商的创新赋能
1.代理商的经营分析
2.代理商的转型
3.代理的分渠道开拓
4.经销商的体验中心
5.经销商的传播中心
6.经销商的参与感
7.创新思维及在营销中的运用
1)横向思维
2)逆向思维
3)非线性思维
4)时空思维
5)结构思维
6)合分思维
7)共赢思维
8)复利思维
1.2.3.4.5.6.7.8.案例：三个松鼠如何超越同行。
9.劲酒的渠道变革
10.案例：OPP0手机的分销渠道运营
11.8848手机、小罐茶的运作借鉴
12.工具：分销渠道活力模型 

CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师

华中科技大学深圳研究院首席咨询师

曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

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