解决方案式营销实战技能提升

第一章：解决方案式销售的特点及操作
1.什么是解决方案式销售
2.解决方案式销售VS传统销售
3.解决方案式销售的特点
4.解决方案式销售的核心步骤
5.如何提高客户利润
6.利润增长提案 PIP数值
7.利润增长提案内容
8.解决方案式销售的要素
9.解决方案式销售操作过程
10.使买方说得更多
11.使买方更能理解你
12.使买方遵循你的逻辑去思考
13.使买方进行有利于你的决策
14.解决方案式销售的基本要素
15.解决方案式销售的流程
16.解决方案式销售应注意的问题
17.解决方案式销售的应用技巧
18.提问的常见类型
1)暖场类问题
2)确认类问题
3)信息类问题
4)态度类问题
5)承诺类问题
6)顾虑类问题
19.倾听技巧
20.解决拒绝技巧
21.解决解决方案呈现技巧
22.工具：问话的六大模型
23.掌握政府及大客户营销的节点
组织结构及核心人事
客户的业务流程
客户的核心需求
客户经营状况
客户的保洁规模
客户的付款方式
商务谈判及招标的要点
。。。
24.案例：客户需求的挖掘
第二章 ：如何建立信任感
1.营销人员的精气神
2.如何寻找契合点
3.营销人员穿着与仪容
4.营销人员表情与动作
5.语言节奏与语音语调
6.守时守信信
7.证人与证言
8.专业性的体现
9.辅助资料和工具
10.信任感的具体体现
第三章：客户需求挖掘
一、客户购买力的分析
1.客户购买决策
2.影响购买的因素
3.产品性价比
4.品牌影响力
5.产品使用性能
6.产品的体验感
7.公司的营销政策
8.售前售后服务
二、客户分析的方法及工具
1.定性预测
1)购买者意向调查法
2)销售人员综合意见法
3)专家意见法
4)市场式销法
5)市场因子推演法
2.定量预测法
3.工具：数据分析工具应用
4.工具：SWOT分析使用
5.客户的RFM分析法、
6.客户的CLV分析法，
第四章：客户行为语言的心理分析
1.眼神的分析与判断
2.面部表情的分析与判断
3.肢体语言的解读
4.语气语调的分析与判断
5.客户公司地位的判断
6.客户办公场景的解读
7.客户服饰的解读
8.案例：WTO谈判的启示
9.案例：邓总的肢体语言
第五章：解决方案式营销的成交
1.消费者心智解读
2.购买动机解读
3.如何营造成交氛围？
4.客户成交预测五步法
5.成交的七大信号
6.成交的二十种方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊让步成交法
4)最后机会成交法
5)激将成交法
6)假设成交法
7)小点成交法
8)保证成交法
。。。。
7.案例：“倔处长”是如何突破的
第六章：招标解决方案管理与实施
1.招投标及其主要特点是什么？
2.招标的方式及组织形式
3.招标的四大特征？
4.物业服务的合同范本
5.招标的基本原则是什么
6.招标的主要形式是
7.招标的主要流程
8.工具：招标书的制作
9.招标项目效益与进展
10.项目评估
11.机会评估
12.资源评估
13.得失评估
第七章 营销的主要流程与方法
1.解决方案式营销的主要流程
1)客户需求挖掘
2)怎样将异议变需求
3)PIP解决方案的运用
4)提升的客户绩效
2.客户拜访的主要流程
3.商务谈判的主要流程
4.客户沟通的主要流程
5.客户满意度提升流程
6.客户开发的十大思维
7.客户信任感建立的方法
8.客户成交的22种方法
9.B2B客户关系管理
10.精准营销的操作办法
。。。。
工具：多因素评估法
工具：鱼刺骨工具法
第八章：销售团队的执行力
1.团队执行力差的原因
2.团队执行中的责权利
3.建立团队执行的文化
4.树立标杆与淘汰机制
5.个人利益与团队利益
6.优秀团队的再造法则
7.一切行动听指挥
8.优秀团员的心理素质
9.专业大练兵
10.案例：华为的狼性团队
第九章：营销人员的能力
1.成功从优秀员工做起
2.客户心目中市场人员的形象
3.基本的商务礼仪
4.见微知著的能力
5.数据分析的能力
6.慧眼识人的能力
7.调动资源的能力
8.解决方案形成的能力
9.建立自信的方法
10.案例：营销经理的烦恼 

CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师

华中科技大学深圳研究院首席咨询师

曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

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