客户的拜访与销售技巧

第一部分 ：市场的客户开发
一、市场分析与锁定目标客户
1.客户信息如何来？
2.百度的行业指示参考
3.行业与区域市场形状
4.寻找客户的方法有哪些？
5.客户开发的十大误区
6.开户开发的十大思维
7.本章节落地实操工具：市场与行业的调研分析的STP法
8.本章节落地实操工具：天眼查寻找目标客户
9.本章节落地实操工具：微信工具裂变宝的运用
10.本章节落地实操工具：销售漏斗原理
二、企业客户的拜访
1.销售拜访的常见错误
2.拜访前的准备
3.如何自我介绍
4.邀约障碍排除
5.随时小心我们的“雷”
6.提问的常见类型
①暖场类问题 ②确认类问题 ③信息类问题
④态度类问题 ⑤承诺类问题 ⑥顾虑类问题
7.我们会听吗？
8.我们会说吗?
9.我们会问吗？
10.案例：如何建立产品的信任
11.案例：这张客户信息表的问题在哪里？
12.本章节落地实操工具：介绍产品的FABE模式
13.本章节落地实操工具：打动人的KISS原则
14.本章节落地实操工具：FOCUS问题归类
第二部分：客户的心理分析与需求挖掘
一、客户行为与心理
1.客户需求理论
2.购买场景与心理
3.客户的购买动机
4.客户需求挖掘
卖点与买点的转化
物质需求与精神需求
短期寻求与长期需求
方法运用：望闻问切
激活需求的方法
1.2.3.4.5.如何抓住客户的痛点
客户痛点形成
痛点与需求的区别
不同级别人的痛点
痛点的挖掘
(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.购买决策动机的可诱导性
7.知觉在营销活动中的作用
8.案例：如何增加客户体验感
9.案例：360公司CEO谈“痛点”
二、客户行为语言的心理分析
1.眼神的分析与判断
2.面部表情的分析与判断
3.肢体语言的解读
4.语气语调的分析与判断
5.客户公司地位的判断
6.客户办公场景的解读
7.案例：WTO谈判的启示
8.案例：肢体语言在谈判中的运用
9.案例：特朗普的“极限施压”启示
10.本章节落地实操工具：spin痛点销售法
11.本章节落地实操工具：客户分析RFM模型
12.本章节落地实操工具CRM数据分析与精准营销
第三部分：客户成交的关键步骤
一、客户成交的主要流程
1.如何搞清客户的业务流程图
2.如何在客户方编织关系网
3.如何建立快速建立信赖感
4.关键人和你的关系程度如何判断
5.如何锁定关键人
6.如何保护关键人
7.购买决策心理
8.案列：碎片的信息的价值判断
1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.6.1.2.3.4.5.6.7. 二、绝对成交的方法
1.如何营造成交氛围？
2.搞定大客户的四项基本原则
3.大客户成交的“六脉神剑”
4.成交的七大信号
5.成交的十八种方法
直接要求成交法
非此即彼成交法
特殊让步成交法
最后机会成交法
激将成交法
假设成交法
小点成交法
保证成交法
。。。。。。
6.案例：“倔处长”是如何突破的
7.本章节落地实操工具：客户成交预测五步法
8.本章节落地实操工具：PIP利润增长提案
9.本章节落地实操工具：打造样板客户八法
10.本章节落地实操工具：客户企业成交关键三张图

第四部分：工程市场开拓技巧
一、工程渠道市场开拓
1.政府职能部门的潜在工程
计划性大工程
市政基础工程
办公、写字楼改造工程
2.大型企业客户
厂房、办公改造
新工业园区
新项目投产
3.房地产公司
在建工程补充
遗留后期工程
新项目工程
4.建筑安装公司
施工工程
遗留工程
招投标工程
5.设计师
出图工程
准备上图工程
二、工程投标及实例分析
1.标书制作
2.投标流程及分类
3.投标的技巧
造势
故弄玄虚
抢占先机
加强信心
介绍产品
评价产品
报价
补充内容
三、标书制作
1、好的标书具有以下几个特点：
1）信息量齐全；2）脉络清晰；3）大方美观；4）针对性强；
2、要根据工程特点对投标书进行制作；
公司介绍；
公司各种认证资料；
产品的认证资料；
针对该工程的产品介绍；
主要供货产品与其他品牌的比较表；
售后服务承诺；
成功工程案例（照片）；
报价表（报价要合理）；
三、工程操作重点
1、工程甲方、乙方和监理方心态了解
①工程甲方：对工程的质量，从使用效果较为看重，对其进行攻关，
目的是指定我公司品牌在该工程上使用。
②工程乙方：对工程质量不十分关心，相比而言，他们更讲求价格
上的优势，以便有更多的利润空间。
③工程监理：工程监理较注意产品质量。
④攻关思路：攻关的先后顺序为先甲方、后乙方，如甲方攻关较困难则同时做监理方工作。 

CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师

华中科技大学深圳研究院首席咨询师

曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

• 信用卡客户的顾问营销技巧与提升

   

  一. 顾问式营销SPIN技巧信用卡营销经理：=单兵作战+团队协同作战顾问式营销追求“客户长期利益+客户满意最大化”顾问式营销SPIN技巧S—背景问题P—难点型问题I—暗示问题N—需求效益问题SPIN参考话术顾..

  ￥   元/ 天

  人气：731  

  

• 健康险的销售技巧

   

  第一讲：重疾险销售的价值和意义一、提升销售收入1. 营销员收入结构分析2. 销售收入的最佳利器二、锻造从业技能1. 寿险产品销售金字塔2. 家庭风险的最佳产品三、培养从业习惯1. 习惯是寿险事业宽度2. 能力是寿险事业深度第二讲：重疾险市场分析及判断一、重大疾病发生情况及趋势1. 认知癌症的形成与概率 ..

  ￥   元/ 天

  人气：765  

  

• 成交为王-新能源汽车4S店销冠训练营-新能源汽车销售技巧

   

  第一章：有礼走遍天下：4S店销售礼仪一、接待中的礼仪1.名片：索取、递交与接受2.做介绍（介绍自己、介绍他人）3.递接物品、奉茶续水二、接待中的举止规范1.常用手势2.握手、致意礼仪3.积极的身体语言第二章：4S店销售初步接洽沟通技巧1、管中窥豹对客户进行感知2、初步接近客户的3个判断3、与客户初步沟通的4..

  ￥   元/ 天

  人气：885  

  

• 美业实战销售技巧提升训练

   

  销售：到底是啥？ 销售金句：“销售就是把话说出去，把钱收回来; 销售就是把我的思想放进你的脑袋，把你的钱放进我的口袋; 销售就是满足顾客需求的过程; 销售就是贩卖信赖感; 销售是用‘问’的; 销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程; 销售就是服务; 销售就是‘..

  ￥   元/ 天

  人气：820  

  

• SPIN Selling 顾问式销售技巧

   

  第一讲、营销思维决定销售行为前言：顶尖与普通销售人员的区别在哪里？多数会说：“更勤奋”“知识更丰富”“更专业”“技巧更好”等，其实不然，核心在于思维的不同。因为思维决定行为，行为产生结果。那今天行走江湖的你又是什么思维？一、销售的定义二、销售是艺术..

  ￥   元/ 天

  人气：708  

  

• 基于消费者洞察的门店销售技巧

   

  【课程背景】为什么有的门店人头涌涌，有的门店门可罗雀。同样的品牌，有的门店生意兴隆而有的门店经营惨淡？除了门店选址外，门店的经营是关键，门店经营中人、货、场被称为“门店三宝”，而人（销售人员）无疑是其中最重要的因素。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况：◆ 不知道自己是谁，角色错乱；◆ 不..

  ￥   元/ 天

  人气：657