当前位置: 首页 > 内训课程 > 课程内容
广告1
相关热门公开课程更多 》
相关热门内训课程更多 》
相关最新下载资料
顾问式销售技巧--（世界500强企业销售人员必学课程）

顾问式销售技巧--（世界500强企业销售人员必学课程）

课程编号：30597

课程价格：￥25000/天

课程时长：2 天

课程人气：306

行业类别：行业通用     

专业类别：销售技巧 

授课讲师：付刚

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】


一、销售思维与层次
1、什么是销售？
2、销售逻辑思维
3、传统与现代销售观念对比
4、销售层次和境界
5、销售的核心心态
6、客户的核心心态
7、如何针对客户核心心态有的放矢
8、顾问式销售对大客户的重要性
9、 优秀销售人员所具备的态度、知识与技能
10、发现你的内在驱动力
11、养成良好的习惯
12、顾问式销售和普通销售的区别
二、拜访前的准备
1、为拜访设定目标
2、设计你的开场白（课堂练习）
2、 准备好你的问题
3、准备你的沟通要点
A、我要让他了解什么？
B、我要了解他的什么？
4、辅助物料的准备
5、子弹要省着用，为下次拜访留伏笔
6、个人形象的准备---善用七秒钟效应
三、拉近距离的开场
1、 相互认识
2、 寒暄开场
3、 三方领袖或是相同轨迹
4、 迅速获得对方认同与好感的技巧
5、 介绍自己，说明拜访的原因与目的
6、 如何预约---善用你的电话
7、 如何第一时间找到关键人
8、 十个方法帮你绕障碍
四、探寻客户的需求
1、 望闻问切的技巧
2、 探寻需求的问题
---事实、态度、期望、动机
3、 问问题的流程
4、 期望值管理
5、 在拜访前设计你的问题引导
---工具问题准备表（66个问题锁定你的客户）
6、问问题时的行为、时机
---倾听、回应、沉默
7、SPIN法则的应用
8、找痛点、揭伤疤、撒盐、敷药
9、需求需要引导
10、课堂练习场景：
客户经理拜访客户，通过一、有效的开场白，二、短时间拉近客户关系，三、在沟通的过程中按照SPIN法则引导客户像你靠拢。
五、说服客户接受你的产品与服务
1、 介绍产品的常见问题――强调产品特点
2、 FABE陈述法
---特点、优点、利益的含义
---特点、优点、利益陈述法的运用
---证据链的准备
---利用从众心理
3、 客户购买利益分析
—- 每个特点对应多个利益
—- 利益需要挖掘
---在复杂的销售中的运用，
—- 要根据关联人的需要调整利益
—- 根据对方的需求变化来调整利益
3. 通过差异化创造你的竞争优势
---同质化造成价格是客户选择产品的唯一标准
---找到差异化的项目，并完善它
4、FABE法则练习
练习：每个人通过FABE法则设计引导客户需求的问话方式
5、成交---踢好临门一脚
---识别成交信号
---口头与非口头成交信号的区别
---五个促成成交的技巧
---成交并不意味的结束
6、异议处理的方法
---异议处理的六个原则
---异议处理的六个技巧
六、销售谈判技巧
1、谈判开局技巧--会穿，会笑，会报价
A、谈判中的形象礼仪
B、谈判中的举止礼仪
C、谈判中的座次礼仪
2、 开出高于预期条件
3、永远不接受第一次报价
4、学会感到意外
5、避免对抗性谈判
6、做不情愿的卖家和买家
7、钳子策略
8、投石问路，谈判桌上“推”的功夫
A、什么叫“推”
B、“推”的时候如何出牌
C、如何找到对方的关注点
9、坚守阵地，谈判桌上“挡”的功夫
10、谈判中的“骗术” 

关于我们

行业优势

核心产品

联系我们

24小时热线：0571-86155444

商业及渠道合作：13857108608

扫一扫，关注公众号

管理培训、管理培训机构、管理培训课程、管理培训讲师、领导力培训、执行力培训、沟通培训、赋能培训


版权所有 © 杭州匠道企业管理咨询有限公司 浙ICP备18040702号-1

咨询电话：
0571-86155444
咨询热线：
  • 微信：13857108608
联系我们