银行对公客户经理营销理念与客户管理

【培训对象】
银行客户经理

【培训收益】
1、使学员深入了解自己的角色定位、清晰认知岗位的职业化素质要求；

 第一讲 两个问题三种理念

1、问题 （1）什么是银行保持竞争力的关键？ （2）什么是客户经理的核心工作、立身之本、必须苦练的基本内功？ 2、理念 （1）员工三分类 （2）九段秘书对客户经理成长的启示 （3）客户营销的三种境界

第二讲 角色定位与规定动作

（一）网点负责人 1、角色定位 ——组织团队完成上级下达的指标：主体指标、客户指标、产品指标、质量指标。 ——提供支持：资源、高位营销、协调 ——推动公私业务联动 ——团队建设 ——不断夯实业务持续发展基础 2、规定动作及管理工具 3、职业化素质要求

（二）客户经理 1、角色定位 ——围绕团队下达的指标开展营销和服务 ——客户拓展和管理 ——产品营销 ——提供服务 ——风险管理 ——反馈市场信息 2、规定动作及管理工具 3、职业化素质要求

第三讲 客户管理流程及技巧

（一）客户管理工作流程 ——寻找目标客户 ——获取客户信息 ——选择目标客户 ——建立客户信息 ——争取建立客户业务关系

（二）了解目标客户 ——接触客户 ——客户需求调查

（三）设计客户方案 ——客户和服务方案 ——定价策略 ——内部营销

（四）实施客户方案和销售 ——业务推介 ——价格和产品组合谈判 ——进行业务申报审批 ——拒绝客户申报审批

（五）售后服务和关系维护 ——服务后续追踪 ——扩大业务 ——社交性联系，建立长期联系 ——处理客户抱怨/投诉

（六）客户策略与客户风险管理

（七）客户管理秉承的基本原则

第四讲 服务规范及日常客户交往礼节注意事项

(一)服务规范

（二）客户经理日常客户交往主要行为 ——拜访客户应注意的礼节 ——业务谈判应注意的礼节 ——宴请客户应注意的礼节 ——娱乐场所应注意的礼节 ——客户活动应注意的礼节 ——节日走访注意的礼节

第五讲 客户经理的七度修炼

（一）客户经理的成长阶段

（二）何为七度客户经理 ——从业务掌握、风险控制、接触客户层面能力、拓展开发客户能力、客户需求信息掌握分析能力、资源协调能力、团队情商等方面自评你目前属于哪一度客户经理

银行公司业务营销实战培训专家
银行公司业务营销管理培训专家
顾问式营销服务专家
PTT国际职业培训师认证
工商管理硕士

18年银行基层至高管的工作历炼，前后曾在两家国有大型银行担任高级客户经理、中心支行行长、省分行公司业务部总经理、某集团公司高管，具有深厚的银行专业功底，拥有丰富的公司业务拓展管理与银行管理实战经验。在担任高级客户经理期间，她的个人营销业绩多次荣获分行排行榜冠军；在担任经营单位负责人期间，她所带领的团队经营业绩各项指标稳居全省前茅。
宁老师的课程大量运用银行实际工作案例，充分满足和针对学员的培训需求，让学员从整体高度上受益匪浅，备受业界推崇。
职业履历 ：
 18年银行基层到高管的工作历炼；
 中国工商银行高级客户经理、兼职内训师；
 交通银行中心支行行长、省分行公司业务部总经理；
 某集团公司高管；
 国内多家知名管理咨询与培训公司职业咨询师、培训讲师，截止到2011年底，咨询和培训客户已超过三十家，培训学员3000余人次。

品牌课程：
培训对象 课程
新上岗公司客户经理《客户经理入门引导》
《客户经理营销服务理念及客户管理》
《客户经理日常客户交往礼仪》
《营销沟通技巧》
《客户需求探询分析及金融产品服务组合》
《公司客户经理营销实战技能修炼》
《贷前调查及贷后查访实务》
资深公司客户经理 《高端客户管理及情感维护》
《金融方案的定制及商务展示》
二级支行行长 《打造网点持续销售生产力》 

• 银行对公业务销售漏斗管理心法

   

  一、认识销售管理利器——销售漏斗1、关注过程与结果——漏斗法管理体系简介2、销售推进过程漏斗法营销思维3、银行对公业务分阶段推进策略二、模块一：银行对公业务销售漏斗构建　　1、银行对公业务推进阶段与客户分类2、界定销售推进的里程碑3、明确阶段目标达成的标志性事件4、赋予各阶段..

  ￥   元/ 天

  人气：1172  

  

• 2020新时期下银行对公营销新策略与新思路

   

  第一讲：新金融时期对银行对公业务的深远影响1. 银行业对公金融L型未来走向2. 三大高危领域影响未来中国银行业对公市场3. 银行业传统简单对公模型面临多元化、数字化转型4. 对公业务头部市场与长尾市场营销策略的新方法第二讲：对公业务广阔的市场环境一、对公业务大数据开启新篇章1. 对公业务大数据来源2. 大数据在银行对公..

  ￥   元/ 天

  人气：848  

  

• 账户管理操作风险全案例解析

   

  第一讲：银行结算账户开立环节的风险一、对开户申请资料的把握案例：银行对开户申请资料是实质审查还是形式审查呢？二、对开户申请主体的真实性审查实务方法1.企业账户开户风险点案例：联网核查系统中的身份证未更新，照片不符，是否可以拒绝为客户办理业务？1）实务难题：以下情况无权拒绝为客户办理业务？2）实务难题：开户中哪些资料是有效证件材..

  ￥   元/ 天

  人气：1495  

  

• 项目环境下的大客户管理

   

  项目环境下的客户意识 Ø 谁是你的大客户？ Ø 客户管理和项目管理 Ø 店大还是客大？ Ø 大客户管理的深层意识 ..

  ￥   元/ 天

  人气：1822  

  

• 卓越大客户管理与销售训练

   

  了解针对客户管理与销售到系统理论；掌握对大客户销售过程的方法和技巧；掌握与大客户建立伙伴关系的方法与技巧。 第一章、 大客户管理（KAM） 一、 什么是SAM？ 二、 80/20原则的作用 三、 KAM的产生对销售方式的影响 四、 寻求真正的可key Account第二章、 客户导向的销售 一、 什么是客户导向的销售 ..

  ￥   元/ 天

  人气：1758  

  

• 提升客户管理与营销技巧（酒店管理）

   

  困惑解析 为什么吸引一位新顾客比保持老顾客常常要多花5倍的成本？ 如何让顾客愿意购买酒店推荐的新产品？ 为什么顾客光临次数越多，对酒店忠诚度越高？ 如何与顾客广泛接触，听取顾客意见，快捷响应，努力使顾客100％的满意？ 各类酒店如同雨后春笋般的拔地而起，竞争越来越厉害，出路在哪儿？如何保持业绩的持续增长？ 问题到底在哪里？ 我..

  ￥   元/ 天

  人气：2204