大客户DICT业务营销能力提升课程

主题 大客户DICT业务营销能力提升课程
第一天 模块 主题内容 目的 时间
第一模块：水煮三国——国内外全业务竞争局势分析及客户经理转型定位 全业务竞争带来的机遇和挑战 本模块收益： 1课时
产业趋势分析，ICT和电信2.0 帮助学员了解行业客户的特征，理解行业客户对中国移动的重要性，理解中国运营信息化转型的意义和要求，了解客户经理的工作价值定位。
全业务就是全服务——服务战是最后的全业务竞争！
全业务就是全市场——从移动信息专家到综合信息专家！
追本溯源：“关系经理人”的角色认知
全业务对客户经理工作的新要求
客户经理的身份转型——关系经理人
第二模块：知己知版——集团业务介绍与信息化产品解读 本模块收益： 1课时
第一节：集团业务分析 集团客户全业务需求分析 帮助学员了解移动集团客户全业务需求，并对其需求进行分析，了解中国移动的集团信息化产品业务知识，了解电信、联通集团客户产品的品牌定位、运营模式和产品业务情况。
全业务体系综合介绍（通信服务、信息服务、融合通信）重点介绍
第二节：云计算发展解读 目标：像用电、水一样的使用信息系统
云计算五大要素
云计算，使智能手机的应用更加广泛，功能更加强大
满足客户的各种需求，给客户对智能手机更好的体验，促进智能手机的发展
相比电脑，智能手机为云计算创造更多使用机会
构建中国移动IT支撑云、业务云、公众服务云三大云计算平台（三朵云）
基于云计算技术对现有系统实施以南北基地为中心的2+N集中化整合与改造
第三模块：实战演练——集团信息化推广七步法 本模块收益： 2课时
第一节：集团信息化推广七步法——产品价值分析 产品卖点分析法――如何通俗化理解政企信息化产品？ 帮助学员从产品价值分析、行业客户分析、客户需求挖掘、产品与客户需求匹配、方案策划设计、推介促成、谈判、客户购买决策分析、售后维系、集团客户关键人物公关等多个角度全面提升集团客户信息化推广技巧，并帮助学员在实战中真正掌握这些技巧。
深度掌握产品的几个关键要素和技巧
精确营销：目标市场分析与选择
信息化产品业务表达的“四化”原则
山西铝厂企业信息化应用案例
小组演练：以现有信息化业务产品为例进行卖点分析和三句半表达
第二节：集团信息化推广七步法——行业客户分析 行业客户价值链分析
案例：某政企客户系统应用案例
情景训练：不同行业客户价值链分析
行业客户筛选
行业客户分析法
行业客户分类
第三节： 集团信息化推广七步法——行业客户需求挖掘 行业客户需求挖掘三部曲 本模块收益： 3课时
需求假设 帮助学员在实战中掌握以下技能：1）行业客户需求挖掘；2）集团客户关系维系与公关。
需求假设行业客户需求案例分析
政企客户行业背景的定性定量分析法
案例：餐饮行业背景分析
行业价值链分析
情景训练：不同行业客户价值链分析
政企客户的需求假设与分析
案例：聚类市场典型信息化产品及解决方案应用介绍
工具使用：政企客户价值链分析表
需求验证
需求挖掘的目的
需求验证的关键信息六环节
案例教学：SPIN法的实践运用
需求评估
需求评估维度：重要性及紧迫性矩阵分析
需求评估法：调查问卷
案例学习：银行行业需求假设及验证分析
第二天 第四节：集团信息化推广七步法——集团客户关系维系 客户拜访的五个关键触点 2课时
集团信息化产品KPI任务完成的核心逻辑
客户潜意识的五种心理需求分析
有效开场白的设计
赢得客户好感的四个方法
客户沟通关键技巧要素
情景演练：不同性格的客户沟通
客户维系关怀六步走
客户拜访
电话拜访
礼物赠送
多样化的组织活动
高价值客户服务策略
业务公关能力培养
建立并强化优势策略
同一战线策略
假设成交策略
逐步签约策略
适度让步策略
资源互换策略
差异化客户关怀服务
基于核心产品的客户深度捆绑
基于联动优化的持续营销
第五节：集团信息化推广七步法——产品价值与客户需求对接策略 行业客户购买动机原理 本模块收益： 1课时
客户细分方法及四类目标市场分类及特点 帮助学员在实战中掌握以下技能：1）产品价值与客户需求对接；2）方案策划设计制作与推介促成；3）客户购买决策分析与售后维系。
各产品对应的目标市场建立清晰的业务营销层次
产品价值与客户需求对接策略
小组演练：以现有信息化业务产品为例进行目标客户群细分
第六节：集团信息化推广七步法——方案策划设计与推介促成 以客户为导向的方案制作 2课时
解决方案案例介绍
方案制作的基本思路
方案的设计原则和要素
《项目建议书》和《行业信息化综合解决方案》分析
现场演练：方案制作
方案推介促成
推介案例分析
如何有效进行方案推介
VC-FABE信息化产品推介法
基于价值链的FABE法
价值功能表
方案推介通俗化运用“讲故事法”
如何讲故事
现场演练——XX移动故事会
促成交易的关键要素和对策
家校通营销案例分析
第七节：集团信息化推广七步法——客户购买决策分析与售后维系 客户决策链的关键人物 2课时
影响决策采购的五种人
寻找无权有影响力的人——狐狸精
关键人物对产品／项目的态度
关键人物的个人信息分析
各关键人的内外部政治信息
建立立体的客户关系网
政企采购关键时机信息
借助客户端关键活动和事件
经典案例分析：不知所措的曾经理——家校通在客户端的营销过程
售后维护与二次营销
功能维护
技术维护
关系维护
客户关怀常态化的策略  

个人简介
企业管理咨询高级特聘讲师
中国注册培训师
ACI注册国际高级职业培训师
中管院注册高级企业培训师
东北大学计算机专业学士
上海师范大学历史学硕士
WBSA国际助理商务策划师
通信知名咨询机构少帅级实战派培训导师
客户评价
张旭老师是服务于运营商和各大集团、全国性连锁企业的，多年的实战派少帅级讲师，是大企事业单位、运营商在一线划小、网格经理、渠道坐商、大客户行商、互联网电商营销领域，多场景营销、基层团队管理技能提升、云和数据化业务产品推广方面的实战型培训特约讲师。
【擅长领域】
网格一线社区攻防策略性争夺实战；
商圈校园营销与管理技能提升；
厅店终端、号卡业绩提升与实战；
体验式营销与顾问式营销 ；
移动互联网与微信运营；
政企团队大客户狼性营销；
中国古代传统管理智慧与基层团队领导力；
专业素养修炼与服务、POP技能提升与修炼、沟通礼仪等。
【项目经验】
《湖南电信助销员团队打造项目》；
《广东电信、宁夏电信、内蒙、重庆电信云光慧企企业上云实战项目》；
《山西联通各条线岗位运营效能调研项目》；
《重庆电信家庭宽带智能组网营销推广项目》；
《重庆电信强区2.0团队能力提升项目》；
《陕西移动渠道经理门店经营赋能项目》；
《安徽移动客户经理岗位技能认证考核》；
《北京电信客户经理岗位提升考核认证》；
《福建铁通一线营业厅店营销能力提升》；
《山西省营业厅服务能力提升》；
《助销员成长体系打造》；
《渠道经理帮扶能力提升》；
《福建电信、云南电信网格经理、支局长、小CEO片区运营能力打造项目》等；
【版权课程】
校园社区条线《智能组网宽带社区攻防实战体系》系列课程；
政企商企条线《智慧上云数字化狼性营销实战体系》系列课程；
营业厅店代理商条线《网格\渠道经理门店帮扶营销实战体系》系列课程；
一线团队能力打造条线《门店一线助销员团队技能提升实战体系》系列课程；
政企商企条线《智云护航营销实战体系》系列课程； 

• 大客户营销：拜访、酒局与攻关

   

  第一章：大客户与众不同——营销要求更高第 1 节 了解大客户销售的特性1、销售周期长2、与顾客关系长期、广泛3、客购买决定有多个决策者或决策影响者4、顾客购买决定过程复杂5、对顾客的价值为销售重点第 2 节 包装和推销自己1.推销自己的基本内容2.推销的关键和推销自己的规则3.影响形象的重要..

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• 银行大客户营销新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 银行大客户营销基本认知 一、商业银行公司业务经营环境解析1、客户需求发生变化：投资&融资2、金融脱媒对商业银行公司业务的影响3、互联网金融六种模式4、利率市场化加剧同业竞争5、公司业务经营新理念：商行+投行二、商业银行对公业务高新型产品1、投行类产品2、保理类产品3、资产托管类产品4、现金管理..

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• 银行大客户电话邀约能力提升

   

  第一章 银行客户经理角色认知1、你仅仅是一个银行理财产品的推销员吗？案例：药店与医生的区别2、优秀客户经理的特征顾问式以客户利益为中心为客户负责3、客户经理如何传达专业度4、你今后该如何定位自己的工作角色？第二章 大客户消费心理分析1、客户的终身价值与成交价值2、销售为什么被终止？3、大客户究竟期待什么..

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• 驯龙高手 —创新大客户营销实战策略

   

  Part1 全新商业思维第一讲：新商业市场思维一、“一心三用”的全新商业逻辑1. 核心动力－数据驱动2. 重识商业三要素－“人”“货”“场”1）货：产品思维转型a从经营商品到经营客户的转变b从“货场人”到&l..

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• 大客户销售策略 客户决策分析与应对策略

   

  第一讲、大客户销售的认知与流程前言：什么是大客户销售？过往拿单是靠经验还是凭感觉？传统关系营销“吃、要、卡、拿、送”当下还是否奏效？如何成为专业选手？客户是怎么买的？我们应该怎么卖？一、销售的定义二、销售是艺术还是技术？三、大客户采购的行为特征四、大客户销售的策略与战术五、大客户销售的三大误区六、客户采..

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• 致胜大客户销售

   

  (一)什么是大客户？大客户销售的特点本章首先介绍了大客户，尤其是中国客户的基本特点和采购中的行为模式，同时站在客户的角度分析客户的需求，客户对营销的看法以及对营销人员的期待，推动学员重新思考如何开展大客户销售工作。第一节什么是大客户第二节中国大客户的特点第三节客户眼中的完美销售第四节大客户销售容易存在的5大问题第五节大客户的购买动..

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