银行客户关系维护培训

第一部分  客户维护的必要性及现状分析
一、客群维护的必要性和意义
1.现阶段商业银行发展趋势
2.客群维护的必要性
3.客群维护的意义
二、客群维护的现状及存在的问题
1.客群维护的现状分析
2.客群维护中的几大误区
3.客群维护普遍存在的问题分析
4.互联网金融对传统客群活动的冲击
第二部分  客群维护的策略
第一步  存量客户梳理
1.客户分层分级管理
2.如何运用CRM系统筛选中高端客户
3.CRM系统里透露的信息有哪些？
4.建立并完善客户档案要素
第二步  聚焦细分客户群
1.客户群定位与需求点
已婚客群定位与需求点
未婚客群定位与需求点
亲子客群定位与需求点
女性客群定位与需求点
老年客群定位与需求点
代发客群定位与需求点
小微客群定位与需求点
2.目标客群需求分析及调研
（1）目标客群生命成长周期分析
（2）目标客群工作与生活圈分析
（3）目标客群需求调研重点
第三步  行内自身特色分析
一、行内客群资源分析
二、支行网点渠道分析
1.商圈
2.社区
3.学校
4.医院
5.人流量集中点
第三部分  目标客群活动策划
一、目标客群活动分类
1.产品讲座类
2.客户体验互动活动
3.知识竞赛类
4.资源共享活动
5.公益活动类
6.亲情维护类
7.客户权益类
二、目标客群活动方案策划
1.亲子篇
2.女性篇
3.老年篇
4.公益篇
5.国学篇
6.西方艺术篇
7.综合篇
三、客群活动方案策划-重点节日营销
（一）节日营销“巧”策划
（二）节日营销“突”特色
（二）节日营销“重”提升
（三）节日营销“怕”重复
（四）案例篇
春暖花开-一季度开门红“旺季”营销
案例1：**银行春节营销案例-红红火火过春节
案例2：**银行一只玫瑰花的故事
案例3：**银行儿童比赛成为品牌
案例4：**银行儿童公益性活动轰动全城
（五）线上和线下氛围渲染，扩大影响力
1.厅堂氛围营造
2.擅用媒体
3.微信渲染
4.门户网站运用
第四部分  客户转化策略
1.客户提升策略
2.客户留存策略
3.财富管理与个贷客户转化
4.个贷客户与财富管理转化
5.公司类客户与财富管理客户转化
6.财富管理客户与公司类客户转化
7.他行客户转化计划
8.客户挽留策略
第五部分  增量客户获取策略
1.厅堂营销策略
2.客户转介策略
3.活动营销策略
4.线上分享营销策略
第六部分  客群活动后续维护
1.客群活动后续维护存在的问题
2.客群活动后续维护的方法
（1）电话回访
（2）微信跟进
（3）客户需求反馈
（4）客户信息补充及完善 

讲师背景
加拿大皇家大学MBA
PTT国际职业认证培训师
通用管理能力课程认证讲师
香港城市大学特约讲师
管理教练训练导师
袁老师曾任英国保诚香港区、香港太平保险、和记黄埔-YICT、金融联集团等知名企业高级管理人。咨询培训过金融、通讯、物流、电子等众多行业，主持、主讲数百场专题课程，培训经验6000课时以上。运用情景式训练法与多种培训方式紧密结合，紧扣学员实际工作，保持学员的高度参与，在充满挑战性与趣味性的参与过程中将培训内容深刻理解、融会贯通、举一反三，进而学以致用。

主研方向
服务营销、团队管理、内训师系列培训、管理人员职业素质等。
主讲课程
营业厅及客服系列：
1、营业厅转型管理
2、终端销售与流量经营
3、呼入式主动营销（客服部门）
4、服务礼仪\服务营销
5、班组长(中层管理者)管理技能提升
6、情绪压力管理
7、客户投诉处理技能提升
8、客服代表亲和力及电话销售技巧培训(呼叫中心培训)
9、大客户经理销售技巧
10、高端理财产品营销技巧
11、客户分层营销与销售技巧
12、社区银行的服务与营销

内训师系列：
1、内训师授课技巧培训（TTT 初阶课）
2、课程研发设计（TTT高阶课）
3、技术人员授课技巧提升（定制课）
4、PTT课程呈现技巧
5、TTM-培训培训管理者
管理技能与职业素养系列:
1、管理者的教练力——让平庸下属变成得力助手
2、领导力再启动——中层领导者的五项能力突破（领导力中阶）
3、职场潜动力(职业化中阶)
4、企业文化建设
5、阳光心态
6、沟通技巧
7、时间管理与工作组织
8、实用商务演讲与呈现技巧
9、问题分析解决与决策
10、创新思维 

• 情感营销--银行客情维护营销思维与实操

   

  课程背景：在竞争日益激烈的客户经济时代，银行与银行之间的竞争已经演变成为对客户的争夺。客户是银行生存的根基。想得到生存与长远的发展，必须拥有雄厚的客户资源，做好客情关系维护，赢得更多新老客户，赢得满堂彩。本课程基于以上问题的解决，为银行零售个金管理与一线人员量身定制，从客情关系本质入手结合经验启发、结合现场互动练习和总结，具体掌握营销思维与技..

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• 银行客户资产配置方案与综合理财规划

   

  课程背景：我们通常会定立人生规划，就是一个人根据社会发展的需要和个人发展的志向，对自己的未来的发展道路做出一种预先的策划和设计。没有规划的人生，就象是没有目标和计划的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命。花谢了还会开，人谁有来生?活不出个人样来，最对不起的是自己。生就是一场竞赛。要学运动员，我有教练我怕谁!从需要、条件到“思想..

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• 集客、家客技术及维护培训

   

  一、通信产业发展背景和趋势1.全球互联网流量现状和趋势2.全球无线接入流量变化趋势3.全球消费者网络视频变化趋势4.中国网民规模和结构二、中国移动全业务布局和实现1.电信运营商全业务格局2.全业务运营的概念和特点3.中国移动全业务运营现状4.全业务竞争下客户的典型需求5.中国移动全业务布局6.全业务基础通信..

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• 保险银行客户关系维护与最终成交

   

  课程背景：中国式营销要符合中国文化与中国人的人性，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，中国式营销的核心在于客户关系维护，当银行人与客户关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，反之硬性用技巧去攻击客户则达不到预期效果，那如何那客户把关系搞好则成为银行人必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的..

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• 2020金融科技背景下的银行客户精准营销

   

  第一讲：为什么我们对金融科技如此兴奋，又充满恐慌一、金融科技为什么让人如此兴奋1. 2020“金融科技”重新定义2. 金融行业科技发展现状二、金融科技影响传统银行三个主要方向1. 支付（电子支付与传统支付）2. 负债（线上理财与传统理财）3. 资产（新型普惠与传统信贷）三、“恐慌&rdq..

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• 银行客户营销策略与关系维护技巧

   

  开篇：分析与转化篇一、行员的营销定位与角色认知反思：角色认知测评，我工作的角色是什么?1.行员的营销定位与角色认知营销心理学剖析角色认知，同样的工作的不同认知得到的结果不同—土匪还是将军？2.建立在角色认知之上的银行客户标准化营销全员开口-盘活屌丝-标准化经营视频播放：《全民情敌》标准话术：2句话版、3句话版、..

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