银行保险销售实战训练

【培训对象】
银保理财顾问、业务经理、大堂经理

【培训收益】
1、培养学员对高端客户的正确认知，建立良好的高端客户服务理念 2、学会并熟练运用三种转介绍方法 3、掌握高端客户马斯洛理财需求，根据马斯洛理财需求分析为客户做计划书 4、学会如何通过经济形势分析切入银保产品介绍 5、学会顾问式销售技巧，通过客户需求曲线进行顾问式销售 6、学习并掌握12种理财产品异议处理方法

第一讲：客户篇：高端客户的开拓与转介绍
一、高端客户概述
1、高端客户的定义
2、高端客户认知分析
3、高端客户开拓渠道
二、高端客户的理财需求
1、高端客户马斯洛财务需求分析
2、高端客户的理财困境
3、中国式私人财富管理
4、中国式私人财富传承技巧
案例分析： 名人理财成败分析
视频教学：王永庆大额遗产税至子女为难
研讨：针对高端客户的财富需求，银保产品能够解决哪些问题？
三、客户转介绍方法
1、转介绍的意义
2、高端客户转介绍特点
3、获取转介绍的三种形式
案例分析：吴翠经理连续8年MDRT，全凭优质转介绍
演练：小组内演练三种转介绍方法
第二讲：产品篇：银保产品深度剖析
一、从货币战争看目前国内金融格局
1、一段文字引发的思考
2、逃离是否就意味着安全
3、近五年银保销售情况数据解析
研讨: 不要把鸡蛋放在一个篮子里，到底是什么意思？
二、银保产品深度解读
1、银保产品开发背景
2、银保产品的保障性能
3、银保产品的优势
4、银保产品的劣势
研讨：对本公司产品进行SWOT分析，并拟定产品销售话术
5、理财产品介绍的加减乘除法则
演练：根据加减乘除法则，给客户制作一份有吸引力的计划书
三、银保产品组合销售
1、根据客户风险测评选择产品
2、不同期缴产品的销售卖点与组合形式
演练：根据案例客户情况，设计产品组合计划
第三讲：技能篇：成为客户不可缺少的财务顾问
一、客户理财需求分析
1、人生财富成长曲线
2、不同财富阶段客户理财需求分析
3、不同风险偏好客户理财需求分析
4、个人财富评估表使用
小组演练：根据客户具体情况完成财富评估表
二、顾问式销售技巧
1、顾问式销售基本要素
需求点、利益点、问题点、关键点、机会点
小组研讨：根据顾问式销售基本要素，设计客户面谈流程
2、SPIN提问技巧
小组演练：根据 SPIN技巧，设计客户面谈提问话术
3、聆听的艺术
三、有效处理客户异议
1、正确理解客户异议
2、客户异议的处理技巧
3、处理异议的黄金法则
小组研讨：研讨并发表客户12大异议的处理话术
课程总结及课后作业
课后作业：
1、运用转介绍的三种形式，积累20位准客户
2、为客户设计一份独一无二的理财计划书 

讲师背景
加拿大皇家大学MBA
PTT国际职业认证培训师
通用管理能力课程认证讲师
香港城市大学特约讲师
管理教练训练导师
袁老师曾任英国保诚香港区、香港太平保险、和记黄埔-YICT、金融联集团等知名企业高级管理人。咨询培训过金融、通讯、物流、电子等众多行业，主持、主讲数百场专题课程，培训经验6000课时以上。运用情景式训练法与多种培训方式紧密结合，紧扣学员实际工作，保持学员的高度参与，在充满挑战性与趣味性的参与过程中将培训内容深刻理解、融会贯通、举一反三，进而学以致用。

主研方向
服务营销、团队管理、内训师系列培训、管理人员职业素质等。
主讲课程
营业厅及客服系列：
1、营业厅转型管理
2、终端销售与流量经营
3、呼入式主动营销（客服部门）
4、服务礼仪\服务营销
5、班组长(中层管理者)管理技能提升
6、情绪压力管理
7、客户投诉处理技能提升
8、客服代表亲和力及电话销售技巧培训(呼叫中心培训)
9、大客户经理销售技巧
10、高端理财产品营销技巧
11、客户分层营销与销售技巧
12、社区银行的服务与营销

内训师系列：
1、内训师授课技巧培训（TTT 初阶课）
2、课程研发设计（TTT高阶课）
3、技术人员授课技巧提升（定制课）
4、PTT课程呈现技巧
5、TTM-培训培训管理者
管理技能与职业素养系列:
1、管理者的教练力——让平庸下属变成得力助手
2、领导力再启动——中层领导者的五项能力突破（领导力中阶）
3、职场潜动力(职业化中阶)
4、企业文化建设
5、阳光心态
6、沟通技巧
7、时间管理与工作组织
8、实用商务演讲与呈现技巧
9、问题分析解决与决策
10、创新思维 

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