目标导向的店长管理技能提升

第一讲、目标与计划
一、目标设置
1、目标抑制
2、高效目标分解实施模型
3、目标分解管理系统
目标分解5步骤
梳理具体考核指标5流程
二、计划落实管理系统
1、计划制定5步流程
2、计划落实监控5事项
3、PDCA循环法
三、店铺会议
1、鼓舞士气
2、工作安排
3、检查结果
工具：店铺日志
第二讲、团队塑造
一、明晰权责
1、岗位职责
2、工作流程化
3、制度明确化
二、人员培养
1、DISC分析
2、培训跟进表
3、教练式带教
三、高效沟通技巧
1、沟通对象分析：DISC分析
2、选择恰当的沟通时间
3、沟通方式的设计
四、善于聆听
1、有效倾听5层次
2、积极倾听7部位
五、如何运用沟通的三种表达语言
1、文字语言
2、声音语言
3、肢体语言
六、人员激励
1、内在激励
2、外在激励
3、需求激励
第三讲、问题分析技巧
一、类别分析法
1、进店率
2、成交率
3、成交客数
4、购买件数
5、平均单价
二、影响店铺的销售实现的因素分析
1、客流量
2、员工销售意识与能力
3、商品构成与适销性
4、店铺运营与工作分配
5、提升重复购买
6、提升连带销售
三、店铺销售健康指标的构成与分析方法
1、目标达成率、累计销售进度
2、同比增长率、环比增长率
3、客单价、连带率
4、人效、平效、商品存销比
5、会员数量、会员重复购买率
第四讲、粉丝经济
案例分析：粉丝管理能带来多少效益
一、粉丝管理对零售的意义
1、什么是粉丝
2、粉丝的作用
二、粉丝流失的原因分析
1、品牌粉丝现状
2、品牌方关注度
3、客户方的选择性
三、粉丝营销的七大流程
1、明确实行粉丝的目标是什么
2、粉丝的目标客户群
3、为会员选择正确的利益
4、做好财务预算
5、为会员构建一个沟通的平台
6、粉丝的组织与管理
7、数据库的建立与管理
四、粉丝顾客的有效维护步骤
1、吸粉三招
2、分析与记录
3、线上线下联动维护
第五讲、商品管理
一、产品企划
1、市场预测：PEST工具
2、产品分析：SCQD工具
3、商品组合：产品生命周期工具
二、商品分析与调控
1、总销售额
2、同比
3、售罄率
4、周转率
5、牛鞭效应
三、促销---拒绝廉价
1、新品上市
2、滞销品促销
3、转季酬宾
4、节日活动
第六讲、陈列---无言的销售
一、店铺重点销售区域布局及作用
1、了解店铺重点销售区域的位置及作用
2、确定重点销售区域所放的商品性质
3、检查陈列细节（灯光、配饰等）
二、顾客动线对销售的作用
1、什么是顾客动线
2、如何了解顾客动线
3、如何分析顾客动线
三、主推陈列
1、了解商品销售情况
2、被忽视的平销商品调整
四、陈列调整与变化
1、观察竞品进行差异化调整
2、活动期间的陈列调整
3、根据天气变化及时调整
4、满足顾客突发的购物需求
五、促销陈列
1、量感陈列
2、丰满陈列 

讲师背景：
–中山大学特约《市场开发》讲师
–国内著名零售系统操盘手
–广东能进集团营销顾问
–微商/微营销专家
–中国电子商务经理人培训师
–中小企业互联网转型与电商运营“模式专家”
–国家注册企业培训师

职业经历：
曾任：苏宁电器华南地区运营总监、广东比音勒芬线上线下营销总监、广州市佛伦斯服饰市场营销总监及培训经理
七年区域市场开发经验，十年零售操盘经验、辅导百多家连锁店营销管理，打造了上百名优秀经销商，BOSSSUNWEN安徽总代理，接受吕江老师连续培训2年，业绩提升是50%-100%。三百名赢利型店长和无数的销售冠军，具有丰富的营销实战经验。
吕江老师课程企业返聘授课很高：广东能进集团11场、广州市阿珈尼服饰有限公司3场、木林森鞋业6场等等。
吕江老师目前在广东理工学校执教《商务谈判》和《微营销》两门学科，广州纺织学校执教《市场开发》。吕江老师1994年进入销售行业，在近20年的职业生涯里历经一线销售人员、区域经理、营销总监、总经理等到目前首席培训师一系列职业历练，其中在担任培训部管理工作期间，培训辅导的区域，业绩平均提升50%，并培养出不少优秀的下属。吕江老师是具备丰富营销管理经验的实战导师，课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
移动互联时代急剧变化粉丝业态模式的出现，使得吕江老师十年来，始终聚焦于传统企业网络营销的探索与实践，曾为木林森，百盛、苏宁电器、喜临门家居，中百集团等企业，提供企业网络营销系统化实施的顾问和外包服务。得益于丰富的实战经验，吕江老师整理出一套针对于中小传统企业互联网营销转型与升级，以及经销商，零售门店的营销新思路。完美的服务落地课程，吕江老师被誉为“中小企业互联网转型与电商运营模式专家”、“互联网+营销模式创新”研究专家。
其中《互联网形式下的经销商转型升级》、《零售店铺微信营销》、《新时代的营销和管理型店长》等课题，收到培训客户们的热烈好评与反复采用！

主讲课程：
经销商、加盟商与KA渠道系列：
–《会议营销和招商会》
–《加盟商信心提升与心态转变》
–《突破思维，厂商合作共赢》
–《赢在大卖场》
–《购物中心招商谈判实战课程》
–《游刃有余—大区经理营销能力提升》
–《渠道开发与管理》
–《商务谈判》
–《渠道业绩倍增》
–《市场开发与大客户维护》
战略销售系列：
–《互联网时代下的经销商营销突围》
–《年度营销计划制定与执行》
–《网络营销下经销商的转型与升级》
–《互联网+时代传统企业转型电商规划》
终端门店系列：
–《门店业绩倍增》
–《陈列管理、库存管理、盘点管理》
–《零售店铺粉丝经济微营销》
–《高绩效团队打造》
–《移动互联网时代经营和管理型店长》
–《跨部门沟通与协作》
–《全方位货品管理》
–《旺店赢利模式》

学员评价：
吕老师的行业专业度很强，对我们的销售管理工作很多启发，所讲内容生动并贴切实际，是个理论和实践相结合的老师。
——浪莎集团董事长翁荣金

产品知识课程很多，但吕老师的课程更生动并贴切实际，我们的中基层管理人员听了以后很有触动，对我们启发很大；
——天津市兰姿贸易发展有限公司执行董事崔勇
吕老师的课程通俗易懂，我们的员工评价很好，觉得很实用；吕老师的课轻松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明显，非常感谢！
——广州博斯服饰实业有限公司董事长吴旭南
我们的都觉得培训时间太短了，都想多听吕老师的讲授，太有启发了；以前我们的销售基本靠蒙，现在终于掌握了系统的方法，感谢吕老师！.
——广东环亚集团营销部陈经理
树立阳光心态是一个系统工程，今天吕老师介绍的方法都非常好，实操性强，我们回去后一定要把这些工具一一落实；
——捷龙服饰营销副总曹柯
此次课程使我们的经理全面的整理自己的管理思路，非常有启发意义，受益非浅，很好，以后要继续学习； 

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