新零售下双线（线下线上）融合营销

【培训对象】


【培训收益】
1、学习趋势：新零售OAO的本质是什么如何适应新零售 2、积累粉丝：实体单店用微信做O2O和进店用户建立链接 3、积累资源：讲解连锁单店基于社区的社区商务营销及异业合作 4、积累方法：讲解单店LBS的PC互联网营销和新媒体内容营销

第一讲：消费升级趋势下的新零售/专卖店动向
一、消费如何升级
1、什么是消费升级，中国经历的三次消费升级
2、消费升级升了什么
3、消费升级的误区：
（1）不是线上升级，而是线上线下和供应链的升级
（2）消费不仅在升级，背后还有降级
（3）不仅仅是产品的升级，更是用户心智的升级
4、中国消费升级的动力
案例：喜茶、丧茶、三只松鼠
二、消费升级所带来的新零售发展趋势
1、揭秘马云新零售和中国进入互联网下半场的特征表现和应对
2、案例分析满足消费者新需求用人工智能大数据共享经济玩新零售
3、新零售特征是消费者主权和线上线下都没红利的CRM
4、新零售需要情感标签社区商务OAO社群来链接客户增加体验
案例：盒马鲜生、名创优品
三、营销认知升级&专卖店经营提升核心影响因素
1、消费升级对传统专卖店/零售的影响
2、趋势之下的营销认知升级
（1）从商业竞争变化的视角来看待营销的本质与价值
（2）必须从消费者心态转变提炼“新刚需”
（3）意识到营销正从流量聚合转向精细化运营
3、经营提升抓住几个核心关键点
（1）消费场景化：布局、展示、体验
（2）倡导、引导新型消费意识，为消费者提供一体化解决方案
（3）强化客户沟通，提供定制化、增值化、体验化服务
（4）打通内部用户数据，提升大数据运营，做好消费分析与预测
（5）由坐商向行商转变，由卖产品向经营客户转变
第二讲：新零售下连锁单店运营
一、专卖店经营提升之：消费行为的转变及消费者研究
1、消费者购买模式
2、了解消费者
3、消费需要的分类
4、消费决策的步骤
案例：无人超市
二、专卖店经营提升之：拓客引流技巧
1、拓客计划
（1）分析目标客群
（2）客户DISC性格分析
（3）客户RFM的分析
工具：《客户分级档案表》、《拜访计划表》、《客户区域分布图》
2、外拓八式
（1）低门槛策略
（2）微信点评法
（3）微信分享拓客法
（4）异业联盟拓客法
（5）问答卷拓客法
（6）透支法
（7）抽奖法
（8）体验法
三、运营社群实战篇：新零售下连锁单店运营微信社群链接客户
1、单店的社群定位和运营
2、讨论：几种二维码和使用场景（朋友圈二维码、社群二维码、公众账户二维码、支付场景）
3、二维码让进店客户进入微信线上的5大要点（二维码位置，活动策划，支付，感谢信，场景话术）
4、微信社群定位运营的6大要点（产品要求，名字定位，群规仪式感，参与方，价值，自组织）
5、运营社群7大注意（占用时间，需要技能，团队框架，互动要点，粉丝组成，种子用户，内容分享）
6、让微信社群里面的种子用户帮助拉新的3大办法（群体价值，团购，奖励）
第三讲：提升用户消费体验
一、塑造良好用户体验环境提升销售
1、门店陈列
（1）主推陈列
（2）配搭陈列
（3）风格陈列
2、商品组合
（1）功能组合
（2）款式组合
3、区位划分
（1）体验区
（2）休息区
（3）服务区
二、优质服务体验
1、塑造亲和力
2、耐心聆听
3、细心引导
4、同理心
5、真诚赞美
三、体验式销售的前提——驾御客户心理
1、客户沟通风格的迎合
2、客户情绪分析
3、客户偏好分析
4、客户5大期望值的判断与超越
第四讲：打造客情关系，助力业绩提升
一、满意是客户关系的基础
1、管理好服务与销售的两个维度
2、影响客户对关系评价的四个要素
3、让客户从正面角度感受到的服务
4、降低客户期望与提升感知的方法
5、教育你的客户如何正确接受服务
落地工具：《大客户关系测评坐标图》
二、营造忠诚的客户关系
1、再次销售与口碑传播的前提
2、赢得信任的服务管理流程
3、用承诺有效赢得客户信任
4、触动情感是最核心的客户关系
5、赢得客户感动的四要素
6、不满是赢得忠诚的最好机会
落地工具：《四种不同类型客户解读》
三、客户关系的管理方法
1、客户关系管理是一套管理系统
2、数据库管理、关系管理、一对一关系管理、整合营销
3、按照客户成交与利益的分级管理
4、关键客户的VIP管理系统
落地工具：《三个短信一个电话》 

讲师背景：
–中山大学特约《市场开发》讲师
–国内著名零售系统操盘手
–广东能进集团营销顾问
–微商/微营销专家
–中国电子商务经理人培训师
–中小企业互联网转型与电商运营“模式专家”
–国家注册企业培训师

职业经历：
曾任：苏宁电器华南地区运营总监、广东比音勒芬线上线下营销总监、广州市佛伦斯服饰市场营销总监及培训经理
七年区域市场开发经验，十年零售操盘经验、辅导百多家连锁店营销管理，打造了上百名优秀经销商，BOSSSUNWEN安徽总代理，接受吕江老师连续培训2年，业绩提升是50%-100%。三百名赢利型店长和无数的销售冠军，具有丰富的营销实战经验。
吕江老师课程企业返聘授课很高：广东能进集团11场、广州市阿珈尼服饰有限公司3场、木林森鞋业6场等等。
吕江老师目前在广东理工学校执教《商务谈判》和《微营销》两门学科，广州纺织学校执教《市场开发》。吕江老师1994年进入销售行业，在近20年的职业生涯里历经一线销售人员、区域经理、营销总监、总经理等到目前首席培训师一系列职业历练，其中在担任培训部管理工作期间，培训辅导的区域，业绩平均提升50%，并培养出不少优秀的下属。吕江老师是具备丰富营销管理经验的实战导师，课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
移动互联时代急剧变化粉丝业态模式的出现，使得吕江老师十年来，始终聚焦于传统企业网络营销的探索与实践，曾为木林森，百盛、苏宁电器、喜临门家居，中百集团等企业，提供企业网络营销系统化实施的顾问和外包服务。得益于丰富的实战经验，吕江老师整理出一套针对于中小传统企业互联网营销转型与升级，以及经销商，零售门店的营销新思路。完美的服务落地课程，吕江老师被誉为“中小企业互联网转型与电商运营模式专家”、“互联网+营销模式创新”研究专家。
其中《互联网形式下的经销商转型升级》、《零售店铺微信营销》、《新时代的营销和管理型店长》等课题，收到培训客户们的热烈好评与反复采用！

主讲课程：
经销商、加盟商与KA渠道系列：
–《会议营销和招商会》
–《加盟商信心提升与心态转变》
–《突破思维，厂商合作共赢》
–《赢在大卖场》
–《购物中心招商谈判实战课程》
–《游刃有余—大区经理营销能力提升》
–《渠道开发与管理》
–《商务谈判》
–《渠道业绩倍增》
–《市场开发与大客户维护》
战略销售系列：
–《互联网时代下的经销商营销突围》
–《年度营销计划制定与执行》
–《网络营销下经销商的转型与升级》
–《互联网+时代传统企业转型电商规划》
终端门店系列：
–《门店业绩倍增》
–《陈列管理、库存管理、盘点管理》
–《零售店铺粉丝经济微营销》
–《高绩效团队打造》
–《移动互联网时代经营和管理型店长》
–《跨部门沟通与协作》
–《全方位货品管理》
–《旺店赢利模式》

学员评价：
吕老师的行业专业度很强，对我们的销售管理工作很多启发，所讲内容生动并贴切实际，是个理论和实践相结合的老师。
——浪莎集团董事长翁荣金

产品知识课程很多，但吕老师的课程更生动并贴切实际，我们的中基层管理人员听了以后很有触动，对我们启发很大；
——天津市兰姿贸易发展有限公司执行董事崔勇
吕老师的课程通俗易懂，我们的员工评价很好，觉得很实用；吕老师的课轻松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明显，非常感谢！
——广州博斯服饰实业有限公司董事长吴旭南
我们的都觉得培训时间太短了，都想多听吕老师的讲授，太有启发了；以前我们的销售基本靠蒙，现在终于掌握了系统的方法，感谢吕老师！.
——广东环亚集团营销部陈经理
树立阳光心态是一个系统工程，今天吕老师介绍的方法都非常好，实操性强，我们回去后一定要把这些工具一一落实；
——捷龙服饰营销副总曹柯
此次课程使我们的经理全面的整理自己的管理思路，非常有启发意义，受益非浅，很好，以后要继续学习； 

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