如何与客户谈判

【培训对象】
１．销售经理、产品管理、客户经理/主管 ２． 跨职能部门的采购、物流、生产、财务经理

【培训收益】
一、了解谈判的基本要领 二、了解应对谈判对手的战术 三、把握建立谈判优势的方法 四、掌握成功谈判的技巧

第一讲：台上表现与台下功夫：谈判前必做的准备工作
一．确定谈判的目标
1、明确谈判的目的
2、理解为何需要这么做
3、如果没有实现自己的目标怎么办
4、知道自己首要考虑的事
5、明确自己不能接受的事
6、明确自己的谈判界线
7、为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标
二．赢得谈判的秘笈：准备、再准备
三、确定谈判时间与地点
四、谈判前的心理准备、
五、给顾客一个好的“包装”
六、收集与客户有关的信息
七、制定谈判计划
研讨：谈判前要做哪些准备工作？
第二讲：功夫在诗外：谈判“内功”的修炼
一、谈判高手的“九大”内功
二、谈判者的语言素质
三、到什么山上唱什么歌
四、说服“顽固者”的技巧

第三讲、有所不为：避免与客户谈判中的禁忌与误区
一、语言禁忌
二、服饰禁忌
三、谈判心理禁忌
四、不要轻易亮出自己的底牌
五、防止“多米诺骨牌”式的让步
六、避免谈判陷入无意义的争执
七、谈判话题禁忌
八、与不同类型客户谈判的禁忌
九、谈判进程中的禁忌

第四讲、掌握谈判开局的主动权：抓住与客户谈判的先机
一、轻松入题
二、握手与名片使用技巧
三、化解对方的疑虑和戒备
四、营造良好的谈判气氛
五、三种开局技巧
六、从客户关心的话题开始，学会吊对方胃口
七、观察不同客户性格和心理特征
八、先投石问路，再步步为营
案例：肇庆广百的射灯昏暗---先声夺人策略

第五讲、蓄雷霆万钧于不动声色之中：抓住谈判进程的主导权
一、善用沉默
二、学会引导话题
三、学会示弱
四、学会火力侦察
五、如何运用“后发制人”法

第六讲、他强由他强：如何化解客户的攻势
一、让问题快速得到回答
二、应对客户的反对意见
三、拒绝有道
四、迂回绕道技巧
五、学会以柔克刚
六、打破僵局的方法

第七讲、奇正之道：合理运用谈判战术
一、声东击西
二、软硬兼施
三、缓兵之计
四、以理服人

第八讲、纵横舌上鼓风雷：与客户谈判中“谈”的艺术
一、与客户谈判中“听”的技巧
二、与客户谈判中“问”的技巧
三、与客户谈判中“答”的技巧
四、与客户谈判中“叙”的技巧
五、与客户谈判中“看”的技巧
六、与客户谈判中“说”的技巧
七、语调语速运用技巧
八、态势语言运用技巧

第九讲、讲价有学问：与客户进行价格谈判的技巧
一、应先报价还是后报价
二、货比三家
三、哭穷战术
四、如何应对拍卖式询价
五、运用服务作为讨价还价的工具
六、摸清对方底价

第十讲、真诚胜于技巧：与客户谈判中的攻心术
一、不做“大忽悠”，谈判以诚信为主
二、会微笑的人到处受欢迎
三、不要吝啬你的赞美
四、先交朋友后做生意
五、学会给客户面子
六、别想占尽便宜
七、谈判中如何与客户求同存异
八、精诚所至金石为开 

讲师背景：
–中山大学特约《市场开发》讲师
–国内著名零售系统操盘手
–广东能进集团营销顾问
–微商/微营销专家
–中国电子商务经理人培训师
–中小企业互联网转型与电商运营“模式专家”
–国家注册企业培训师

职业经历：
曾任：苏宁电器华南地区运营总监、广东比音勒芬线上线下营销总监、广州市佛伦斯服饰市场营销总监及培训经理
七年区域市场开发经验，十年零售操盘经验、辅导百多家连锁店营销管理，打造了上百名优秀经销商，BOSSSUNWEN安徽总代理，接受吕江老师连续培训2年，业绩提升是50%-100%。三百名赢利型店长和无数的销售冠军，具有丰富的营销实战经验。
吕江老师课程企业返聘授课很高：广东能进集团11场、广州市阿珈尼服饰有限公司3场、木林森鞋业6场等等。
吕江老师目前在广东理工学校执教《商务谈判》和《微营销》两门学科，广州纺织学校执教《市场开发》。吕江老师1994年进入销售行业，在近20年的职业生涯里历经一线销售人员、区域经理、营销总监、总经理等到目前首席培训师一系列职业历练，其中在担任培训部管理工作期间，培训辅导的区域，业绩平均提升50%，并培养出不少优秀的下属。吕江老师是具备丰富营销管理经验的实战导师，课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
移动互联时代急剧变化粉丝业态模式的出现，使得吕江老师十年来，始终聚焦于传统企业网络营销的探索与实践，曾为木林森，百盛、苏宁电器、喜临门家居，中百集团等企业，提供企业网络营销系统化实施的顾问和外包服务。得益于丰富的实战经验，吕江老师整理出一套针对于中小传统企业互联网营销转型与升级，以及经销商，零售门店的营销新思路。完美的服务落地课程，吕江老师被誉为“中小企业互联网转型与电商运营模式专家”、“互联网+营销模式创新”研究专家。
其中《互联网形式下的经销商转型升级》、《零售店铺微信营销》、《新时代的营销和管理型店长》等课题，收到培训客户们的热烈好评与反复采用！

主讲课程：
经销商、加盟商与KA渠道系列：
–《会议营销和招商会》
–《加盟商信心提升与心态转变》
–《突破思维，厂商合作共赢》
–《赢在大卖场》
–《购物中心招商谈判实战课程》
–《游刃有余—大区经理营销能力提升》
–《渠道开发与管理》
–《商务谈判》
–《渠道业绩倍增》
–《市场开发与大客户维护》
战略销售系列：
–《互联网时代下的经销商营销突围》
–《年度营销计划制定与执行》
–《网络营销下经销商的转型与升级》
–《互联网+时代传统企业转型电商规划》
终端门店系列：
–《门店业绩倍增》
–《陈列管理、库存管理、盘点管理》
–《零售店铺粉丝经济微营销》
–《高绩效团队打造》
–《移动互联网时代经营和管理型店长》
–《跨部门沟通与协作》
–《全方位货品管理》
–《旺店赢利模式》

学员评价：
吕老师的行业专业度很强，对我们的销售管理工作很多启发，所讲内容生动并贴切实际，是个理论和实践相结合的老师。
——浪莎集团董事长翁荣金

产品知识课程很多，但吕老师的课程更生动并贴切实际，我们的中基层管理人员听了以后很有触动，对我们启发很大；
——天津市兰姿贸易发展有限公司执行董事崔勇
吕老师的课程通俗易懂，我们的员工评价很好，觉得很实用；吕老师的课轻松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明显，非常感谢！
——广州博斯服饰实业有限公司董事长吴旭南
我们的都觉得培训时间太短了，都想多听吕老师的讲授，太有启发了；以前我们的销售基本靠蒙，现在终于掌握了系统的方法，感谢吕老师！.
——广东环亚集团营销部陈经理
树立阳光心态是一个系统工程，今天吕老师介绍的方法都非常好，实操性强，我们回去后一定要把这些工具一一落实；
——捷龙服饰营销副总曹柯
此次课程使我们的经理全面的整理自己的管理思路，非常有启发意义，受益非浅，很好，以后要继续学习； 

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