分销商管理与维护

模块 详细内容 课时 目的效益
单元一、
五大杠杆，让分销商动起来 1-1 分销商有效管理六大系统：
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整
1-2 分销商的培训与辅导
“教分销商销售”的时代到来了！
如何成为分销商生意发展的贴心伙伴？
用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
1-3 激励分销商的积极性
明白分销商跟定你的三条件：
①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
2、分销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”分销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
1-4用协调法处理棘手的老问题
有效防止回款风险
分销商乱价与窜货的严惩处理
有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题
建立定期的分销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题
1-5做好分销商的动态评估
不评估就没有渠道持续增长
照搬大企业的KPI指标害惨人
实施分销商年/季考核与评估管理
经常要去查看店面陈列与库存状况
用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题 3课时 1、树立主动出击的思路 ；
2、明确目标，鼓足动力，激发热情；
3、有效实施评估及时修正计划。
单元二、
有效拜访和成功激励 2-1拜访客户的五个方法
制定月度拜访计划
确认月度拜访计划
拜访监控与辅导
拜访总结
个别沟通
2-2 分销商拜访常见的六种问题
拜访目的不明确
拜访不受分销商的欢迎
拜访能力参差不齐
见到分销商总是那三句套话
总是拜访那几位关系好分销商
拜访后分销商的状况并没有什么改变
2-3 分销商拜访的两大原则
规律联系，定期拜访
计划行程，定绩效目标
2-4 分销商拜访的十大步骤
计划与准备
信息管理
库存管理
订单管理
销售沟通
走访市场
建立网络
培训辅导
建立关系
业绩回顾
2-5 适时激励管理系统
激励理论5模型
激励管理5原则
物质激励与精神激励
正向激励与负向激励
马斯洛理论
2-6 适时激励管理方法
薪酬激励
参与管理
继任计划
波特---劳勒综合激励模型 3课时 1、紧密和分销商联系，贴近市场，才能及时应对市场变化；
2、知己知彼才能百战百胜，做好拜访前的准备，提高工作效率；
3、熟悉拜访步骤，做好时间管理；
4、掌握人性，制定适合的激励方式，提升工作激情。
单元三、
督导巡店之店铺形象提升 5-1店铺重点销售区域布局及作用
了解店铺重点销售区域的位置及作用
确定重点销售区域所放的商品性质
检查陈列细节（灯光、配饰等）
5-2顾客动线对销售的作用
什么是顾客动线
如何了解顾客动线
如何分析顾客动线
5-3主推陈列
了解商品销售情况
被忽视的平销商品调整
5-4观察竞品进行差异化调整
风格、色彩的差异吸引
突出商品的优势
5-5活动期间的陈列调整
分析活动内容的亮点是什么？
根据内容调整活动商品的陈列位置
5-6根据天气变化及时调整
提前关注气温变化
满足顾客突发的购物需求 2课时 1、提升进店率和消费者逗留的时间；
2、通过视觉，促进消费者消费；
3、加深消费者对品牌的印象。
单元四、
督导巡店之团队塑造 6-1组建团队
群体不等于团队
团队成员的分工
团队成员的协作
团队的行为曲线
团队4种基本类型
6-2提高绩效
个人绩效及提升
团队绩效及提升
组织绩效及提升
整体绩效循环模式
6-3打造高绩效团队
高绩效团队五大表征
高绩效团队四大类型
高绩效团队8种角色
团队绩效提高17大关键点
6-4如何建立良好的工作关系
互信的工作关系是管理的前提
理解他的需要并且帮助他成功
运用同理心与成员进行深入的交流 2课时 1.针对你的团队的实际，制定员工的使用策略。
2.青年：有意识扶植后备队；
3. 中年：尽快承担责任、加强能力的深度，推动老人持续进步；
4.老人：保持学习和成长热；
5.针对各个员工制定发展计划（行动）。
6.重视建立非正式关系，掌握成员的思想动态；
7.在谈话中深入了解下属的思想：管理谈心的过程
单元五、
督导巡店之商品管理 11-1产品企划
市场预测：PEST工具
产品分析：SCQD工具
商品组合：产品生命周期工具
11-2根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存
总销售额
同比
售罄率
周转率
牛鞭效应
11-3促销---拒绝廉价 2课时 1、商品管理是企业盈利的重要环节；
2、订货---库存的源泉，订好货，就成功了一半；
3、订货的关键是行业经验+数据分析；
4、销售中如何去库存，是企业盈利的重要环节，要把握住其中的关键点。’
单元六、
业务经理问题分析技巧 10-1类别分析法
进店率
成交率
成交客数
购买件数
平均单价
10-2影响店铺的销售实现的因素分析
客流量
员工销售意识与能力
商品构成与适销性
店铺运营与工作分配
提升重复购买
提升连带销售
10-3店铺销售健康指标的构成与分析方法
目标达成率、累计销售进度
同比增长率、环比增长率
客单价、连带率
人效、平效、商品存销比
会员数量、会员重复购买率
3课时 1、从店铺整体来分析；
2、从类别进行分析；
3、通过各项分析，找出具体问题，提升销售业绩和利润。
单元七、
分销商管理与维护

7-1 业务经理的定位和市场运作思考
业务经理的定位：三明治
实体VS互联网
PEST分析法
SWAT分析法
7-2 分销商覆盖管理流程
确定覆盖目标和标准
明确拜访分工
进行人员配置
进行区域划分与路线设置
7-3 窜货管理
什么是窜货
窜货的危害
窜货产生的原因
窜货管理的原则
窜货控制流程
7-4 协助分销商的区域渠道运营管理
1、渠道市场份额
2如何制订分销政策
3、分销权及专营权政策
4、价格和返利政策
5、年终奖励政策
6、促销政策
7、客户服务政策
8、客户沟通和培训政策
9、销售业绩是唯一的评估内容吗？
10、确定业绩标准
11、定额
12、重要的可量化的信息补充
13、产品组合和市场渗透
14、评估年度业绩
15、定额完成率
16、销售政策的认同和执行
17、客户满意度
18、市场增长率
讨论：渠道管理中的几个难点
7-5 如何更好地与分销商打好交道？
与潜在分销商的沟通技巧
①表达诚意，了解对方
②充分表达自我
有效沟通的方法
①明确沟通的重点是什么
②沟通的重要性
③对于要沟通的事情的好坏分析
④用何种手段和方法实行 3课时 1、了解市场现状和行业的发展；
2、业务经理的市场管理分析技能提升；
3、区域日常工作的处理方法；
4、分销渠道的运营管理细节。 

讲师背景：
–中山大学特约《市场开发》讲师
–国内著名零售系统操盘手
–广东能进集团营销顾问
–微商/微营销专家
–中国电子商务经理人培训师
–中小企业互联网转型与电商运营“模式专家”
–国家注册企业培训师

职业经历：
曾任：苏宁电器华南地区运营总监、广东比音勒芬线上线下营销总监、广州市佛伦斯服饰市场营销总监及培训经理
七年区域市场开发经验，十年零售操盘经验、辅导百多家连锁店营销管理，打造了上百名优秀经销商，BOSSSUNWEN安徽总代理，接受吕江老师连续培训2年，业绩提升是50%-100%。三百名赢利型店长和无数的销售冠军，具有丰富的营销实战经验。
吕江老师课程企业返聘授课很高：广东能进集团11场、广州市阿珈尼服饰有限公司3场、木林森鞋业6场等等。
吕江老师目前在广东理工学校执教《商务谈判》和《微营销》两门学科，广州纺织学校执教《市场开发》。吕江老师1994年进入销售行业，在近20年的职业生涯里历经一线销售人员、区域经理、营销总监、总经理等到目前首席培训师一系列职业历练，其中在担任培训部管理工作期间，培训辅导的区域，业绩平均提升50%，并培养出不少优秀的下属。吕江老师是具备丰富营销管理经验的实战导师，课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
移动互联时代急剧变化粉丝业态模式的出现，使得吕江老师十年来，始终聚焦于传统企业网络营销的探索与实践，曾为木林森，百盛、苏宁电器、喜临门家居，中百集团等企业，提供企业网络营销系统化实施的顾问和外包服务。得益于丰富的实战经验，吕江老师整理出一套针对于中小传统企业互联网营销转型与升级，以及经销商，零售门店的营销新思路。完美的服务落地课程，吕江老师被誉为“中小企业互联网转型与电商运营模式专家”、“互联网+营销模式创新”研究专家。
其中《互联网形式下的经销商转型升级》、《零售店铺微信营销》、《新时代的营销和管理型店长》等课题，收到培训客户们的热烈好评与反复采用！

主讲课程：
经销商、加盟商与KA渠道系列：
–《会议营销和招商会》
–《加盟商信心提升与心态转变》
–《突破思维，厂商合作共赢》
–《赢在大卖场》
–《购物中心招商谈判实战课程》
–《游刃有余—大区经理营销能力提升》
–《渠道开发与管理》
–《商务谈判》
–《渠道业绩倍增》
–《市场开发与大客户维护》
战略销售系列：
–《互联网时代下的经销商营销突围》
–《年度营销计划制定与执行》
–《网络营销下经销商的转型与升级》
–《互联网+时代传统企业转型电商规划》
终端门店系列：
–《门店业绩倍增》
–《陈列管理、库存管理、盘点管理》
–《零售店铺粉丝经济微营销》
–《高绩效团队打造》
–《移动互联网时代经营和管理型店长》
–《跨部门沟通与协作》
–《全方位货品管理》
–《旺店赢利模式》

学员评价：
吕老师的行业专业度很强，对我们的销售管理工作很多启发，所讲内容生动并贴切实际，是个理论和实践相结合的老师。
——浪莎集团董事长翁荣金

产品知识课程很多，但吕老师的课程更生动并贴切实际，我们的中基层管理人员听了以后很有触动，对我们启发很大；
——天津市兰姿贸易发展有限公司执行董事崔勇
吕老师的课程通俗易懂，我们的员工评价很好，觉得很实用；吕老师的课轻松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明显，非常感谢！
——广州博斯服饰实业有限公司董事长吴旭南
我们的都觉得培训时间太短了，都想多听吕老师的讲授，太有启发了；以前我们的销售基本靠蒙，现在终于掌握了系统的方法，感谢吕老师！.
——广东环亚集团营销部陈经理
树立阳光心态是一个系统工程，今天吕老师介绍的方法都非常好，实操性强，我们回去后一定要把这些工具一一落实；
——捷龙服饰营销副总曹柯
此次课程使我们的经理全面的整理自己的管理思路，非常有启发意义，受益非浅，很好，以后要继续学习； 

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