专业采购谈判技巧与供应商成本控制

第一章：采购谈判原则与兵法运用
一、谈判三大基本原则
二、谈判风格与行为表现
三、如何应对不同谈判风格的对手
1、巷战斗士
2、训导师
3、项目主管
4、和事佬
四、谈判行动纲领之十要/十不要
五、原材料及劳动力成本上涨为由大幅提价之对策
六、对方要求超越你的权限之对策
七、从博弈论分析寡头垄断强势的理由
八、化解分歧与僵局的有效策略
1、连环马策略
2、相机协议
3、沉锚效应
九、谈判兵法、战术之组合拳
1、釜底抽薪
2、声东击西
3、请君入瓮
4、欲擒故纵
5、黑白脸
十、采购分析三大指标测算并优选供应商
十一、找错纠错：一场无疾而终的谈判
第二章：价格博弈与成本控制技巧
一、各自议价模型
二、影响价格的八大因素
三、价格杠杆原理测算供应商底价
四、利用囚徒困境让供应商价格搏杀
五、用封闭式逆向竞拍甄选最优供应商
六、善用“客户最惠条款”保护自我
七、价格谈判的操作要领
八、五大定价方式与报价原理
九、开价与还价的技巧
1、先声夺人/后发制人
2、加法/减法
3、如何提出你的初始主张和要求
4、设定一个价格区间
十、价格分析的五个要素
1、价格条件
2、价格构成
3、定价依据和方法
4、定价公式
5、成本结构
十一、价格谈判中的有效策略
1、减兵增灶策略
2、过筛子策略
3、打虚头
十二、设备价的谈判方法
十三、技术费谈判的三种方式
十四、备品备件的价格谈判方略
十五、验收费用的谈判方法
案例分析与讨论

第三章：采购谈判战略制定与节奏控制
一、全采购成本战略选择模型
1、战略型产品
2、瓶颈型产品
3、杠杆型产品
4、常规型产品
二、采购占比－销售占比之谈判影响
三、谈判战略分析六大核心要素
四、谈判战略制定之五步曲
五、供应商信息收集与分析
六、谈判目标细分与合作价值分析
七、供应环境分析与双方实力评估
八、如何找到最有效的谈判切入点
九、善用你的谈判筹码及杀手锏
十、确定恰当的谈判基调
十一、如何选择有利的开场姿态
十二、设计好你的谈判方向
十三、规划你的表达与回应方式
十四、谈判退出时的语言表述
十五、谈判收尾应注意的事项
案例分析与讨论
第四章：采购合同条款谈判技巧
一、设备技术性能保证谈判技巧
二、货物质保期的三个控制点
三、备品备件供应保证谈判要领
四、供货期谈判的三大要务
五、货物延迟交付处理谈判
六、支付方式的谈判要点
七、技术指导和技术培训谈判方法
案例分析与讨论
第五章：情景实战模拟谈判
特别说明：量身定制与本企业采购项目及谈判特点贴近的谈判案例，以剧本化操作，每天下午一个情景模拟演练谈判，紧张、刺激加实战！ 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
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• 工厂成本控制与价值流管理

   

  【课程大纲】第一部分：前 言1. 当前企业面临的严峻形势和困惑…2. *工厂的核心：利润为王，怎样创造利润；3. 什么是*竞争力的工厂；第二部分：精益成本管理 压缩“成本”，工厂淘金1. 成本的定义和构成；2. 从财务成本到管理成本；3. 全面成本管理；4. 成本控制六大方法 ..

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  ★酒店成本控制与品质管理模式特点,实施酒店成本控制与品质管理先要解决人的问题, 悟道中国“人”字意义，才有可能用好员工。★酒店成本控制与品质管理模式3C模式，“材、才、财”，如何做到物尽其材？如何让员工成为企业栋梁之才？如何理解中国人为什么会供财神爷？★酒店成本控制与品质管理模式从心开始，企..

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  第一讲：企业要不得的成本意识成本管理“模糊观”（我不是经理、成本与我无关，公家的东西、不用白不用，节约了成本，我有什么好处）成本也有你的份（决策阶层成本观，工程人员与生产人员成本观，供应与销售人员成本观）成本管理与员工心态和企业文化（给老板打工，给自己打工，给团队做事） ..

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  第一讲、树立正确的成本意识 1、我不是老板，成本与我无关； 公家的东西，不用白不用，不拿白不拿；节约了成本，我有什么好处； 明天说不定就不干了，企业好与坏与我一点关系都没有； 在这个工厂都干几年了，工资总是不涨，老板真抠门； 都是计件的，如果单价不再提高，我就不干了； 干好了又有什么用，工资还不是老样子。2、成本，也有你的..

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  导语：案例故事：穿白大褂的锅炉司炉工粗放管理之表象和特征企业成本管理中的常见问题劳动效率和设备生产效率偏低； 原材料利用率和产品合格率不高；产品成本计算不够全面，简单马虎，甚至推倒估算； 没有事前规划一个科学合理的成本核算、管理流程； 没有明确材料、工时等各种耗费定额，致使消耗失控，成本升高； 没有有效的进行成本控制，..

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• 成本分析与成本控制

   

  第一讲 精细化管理是成本管理的基础1、粗放管理导致的成本失控现象2、精细化管理之制度化3、精细化管理之标准化4、精细化管理之流程化5、精细化管理之数据化第二讲 成本概念与成本分析1、认识成本与费用2、重新认识成本与利润、售价间的关系3、企业成本管理与控制的重要性4、成本类别与成本控制关键点5、为什么要做成本..

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