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客户消费心理学与终端客户销售技巧

客户消费心理学与终端客户销售技巧

课程编号：29327

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：285

行业类别：行业通用     

专业类别：管理技能 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
店面销售人员、店长、客户经理、销售主管、销售经理；

【培训收益】
了解顾客消费心理学，探求客户心理奥秘，预见消费者的购买行为。 能结合消费者态度形成及转变理论，培养消费者的积极态度。 培养运用需要层次理论在消费市场中的营销能力。 提高影响消费者做出购买决策的因素的能力。 针对消费者的心理，掌握各种定价方法与技巧，和有技巧地调整价格。 营造良好的购物环境，并对消费者拒绝购买态度的转化能力。 学会快速识别客户，人际交往中控制他人情绪六步法 了解人际交往的心理学原则、黄金沟通十法 顾客购买的是什么？快速赢得客户信赖的12种方法 销售心理实战练习：通过眼神、手势、言谈和肢体语言洞察顾客 销售人员卖的是什么？常见60种成交方法 潜能开发：现场体验神奇催眠术“架人桥”，了解潜意识的神奇力量 如何利用心理学原理快速处理客户抗拒：反对循环五步法 了解如何开拓客户群，判断客户购买决策的驱动力 怎样更好与客户维护双赢、持久的愉悦关系

第一单元 客户心理学
1、 什么是客户消费心理学？ 互动小游戏
（1）什么是客户消费心理学
（2）消费者的个性心理特征
（3）消费者购买过程的心理活动
（4）顾客消费动机：生理动机、心理动机
健康
受教育
获得乐趣
闲暇和消遣
社会交往
探亲访友与追宗归祖
地位和自我实现
寻求精神价值
2、消费者心理分析：
（1）客户购买心理探秘：•嫌货才是买货人！
（2）顾客最关心的是自己！
好奇心理：
怀旧心理：明城墙的故事。
求知心理：
（3）马斯洛需求层次理论与顾客感受
（4）自我价值保护原则（自尊心与自我价值感)
视频赏析：她在想什么？
3、 影响消费者的心理学效应
首因效应与近因效应
登门槛效应
暗示效应
过度理由效应
禁果逆反
从众效应
妙用“群体动力”
心理小测试：你会带什么出门？
4、 不同类型顾客消费心理分析
（1）青年顾客消费心理及接待方法；
（2）中年顾客消费心理及接待方法；
（3）老年顾客消费心理及接待方法。
第二单元 销售技巧素质提升
1、 成功营销人员特质
从“谢绝推销”看客户自我意识
好的销售人员是天生的吗？
优秀营销人格特质
案例分析：为什么Ta总是冠军？结论：营销能力重在潜能开发
2、 催眠式营销秘笈
（1） 影响销售业绩的六大因素
（2） 传统销售和催眠式销售线索
（3） 如何快速引导询问客户需求
分组练习：把封闭式问题转成开放式问题
（4） 与客户的话题
（5） 快速建立信赖感12种方法
3、 吸引眼球的产品介绍
配合对方的价值观
一开始就给对方最大的好处（引发兴趣）
尽量让顾客参与
扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦
常问客户： 你感觉如何？你认为怎么样？ 依你之见会有什么样的结果？
角色扮演：如何介绍产品
4、 关于成交
（1）处理抗拒的“九阳真经”
（2）成交中积极暗示说辞
（3）常见成交方法：
假设成交法
不确定成交法
总结成交法
宠物成交法
富兰克林成交法
订单成交法
隐喻成交法
对比成交法
回马枪成交法（门把手成交法）
六加一缔结法（问题成交法）
强迫成交法
（1） 让客户感动的三种服务
实战演练：处理抗拒的方法与技巧
第三单元 催眠销售实战训练
1、销售心理实战演练
从眼神窥视对方动机
从握手看客户态度
从言谈看内心
从“口头禅”看内心
2、催眠-潜能开发训练
营销人员潜能的开发方法
头脑风暴分享：如何提高销售业绩？
内在醒觉的力量：升级你的BVR信念系统了吗？
如何利用潜意识的特点成就销售冠军。 

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