新形势下普惠金融个人信贷业务营销拓展与创新

【培训对象】
分行主管副行长、分行小微企业部门总经理、一级支行行长；社区客户经理、信贷以及风险条线人员；

【培训收益】
1、思想上认识到零售金融服务给农村商业银行带来的价值和战略效益； 2、掌握农村商业银行存量客户以及新客户小微信贷、农贷、个人信贷市场开拓的基本方法与开拓渠道； 3、深刻了解普惠金融对于商业银行发展的核心理念与实际价值； 4、学习全流程风险实务防范的实操业务技能

一、新的监管形势下信贷客户市场开拓渠道及方法
1、新监管政策的形式下农商行的信贷业务
1、互联网金融OR普惠金融
普惠金融/互联网金融的本质
普惠金融特性
2、普惠金融环境现状
普惠金融服务需求的潜在市场巨大
3、如何搭建互联网金融服务的平台
通过基础服务和增值服务，积累大量的用户体验数据
聊聊大数据库对于银行业机构的意义
大量移动终端的普及能够让更多的人享受的互联网金融服务的便捷
构建互联网金融加电商平台
电子商务加金融的服务模式：嵌入进销存系统、支付结算、融资理财、风险控制、业务管理等模块；由原来的纯线下变为线上线下相结合
4、能力建设是普惠金融发展的关键
资金获取问题
能力建设问题
信用建设问题
5、如何用互联网为金融机构进行信贷产品营销
小企业信贷产品的营销
个人零售信贷产品营销
房贷产品的营销
6、零售信贷获客渠道的分析：（零售业务批量做）
获客营销之太极真意：沾哪打哪之粘哪营销哪儿
根据商业银行信贷产品五要素进行差异化的精准营销获客
根据存量客户的经营行为特征和消费行为偏好进行精准营销获客
依靠更加便捷的支付结算手段增加客户美好体验度获客
人工智能与移动终端等科技手段的使用可以覆盖更多的原来无法服务的客户
其他获客渠道的探讨
7、信贷营销与风控不可分割
信贷业务的八大流程简介（全流程营销与风险把控）：
8、农商行信贷客户营销策略
8.1信贷工作人员在各环节中的职责与所扮演的角色
信贷客户经理在各环节中的营销机会
营销的心态管理之心态减压
时刻处于推销和被推销中
学会接受拒绝
兴趣和信心：能够将个贷工作当做兴趣社交
人的本性探讨：紧张与恐惧撒娇
银行个贷客户经理的营销：炼心与修心
心须在事上磨
8.2信贷营销工作的行业分析：实现精准营销获客和精准风控的需要
8.2.1营销前的调研工作（为甄选优质的客户做准备）
调研当地客户类型以及所占的比例和数量（不同从业类别、年龄等）
涉及经营类各种客户类型的数量和占比分别：便于进行客户交叉营销分析（基本可分为批发零售、生产加工、餐饮服务、其他服务、涉农生产加工等等）
根据不同的行业和客户，制定差异化的信贷产品和准入政策：
1、个人及小微信贷产品的差异化：
1.1差异化定价的本质：信贷规模扩张与信贷资产质量的要求
1.2差异化定价所带来的好处：
1.2.1精准营销：符合大数据客户体验趋势
1.2.2精准风险管控：科技会让金融体验更美好
2、个人信贷的准入政策：（共11类）
营销前调研同业竞争机构：
调研准入政策和风控方式
调研产品利率、额度、还款方式、贷款期限、担保抵押方式，是否是纯信用贷款
8.2.2信贷客户的营销
营销和销售的区别
倒三角原理的信贷销售中的意义
营销方法：陌生拜访、借力打力、渠道合作、运筹帷幄
如何进行“贷款产品”的价格谈判：
三明治原理、感官冲击法、价值优于价格；
关于价格谈判的好处和意义
信贷营销中的异议处理
二、农商行信贷综合金融服务方案的设计
1、综合金融服务的核心是什么
一是尽可能获得更多的有效的交叉客户体验数据
二是无限制无限次的增加客户与银行的粘性度
三是真正意义上培养客户享受综合金融服务意识
四是真正培养客户的能力建设水平
2、综合金融服务开展的个人经营性贷款必须了解的几大数据？
数据一：企业的风险收益对比数据
数据二：企业的生产经营上下游供应链数据
数据三：企业采购模式数据和结算模式数据
数据四：企业销售稳定性和行业风险数据
数据五：企业成本结构数据
数据六：企业经营者个人软信息数据
数据七：企业经营积累的客户消费行为数据
三、学员互动
1、为现场学员提供个性化综合金融服务解决思路
2、解答学员疑问----主要对课堂讲解的问题。 

•讲师背景：
–深圳新国都技术股份有限公司旗下嘉联支付副总经理
–银行业业信贷/农贷/个人/小微信贷资深讲师
–专业的银行小微信贷专家
–专业的互联网金融信贷专家
–北京，深圳多家金融业培训机构的特聘讲师和培训顾问
–实战派小微信贷专家，十二年营销与小微信贷及小微信贷风控经验，五年银行业小微信贷，及小微信贷风控经验，七年金融银行业培训及项目辅导经验。

•职业背景：
– 张志强老师多年以来从事金融银行业培训，取得了卓著的成绩。如此众多的培训场次，使他在金融银行培训领域（擅长小微企业信贷全流程业务及风险控制/小微企业信贷/小微企业信贷风险识别/小微企业信贷贷前技术调查/小微企业基于IPC信贷技术的财务信息与非财务信息的风险识别/小微企业信贷贷后管理/小微企业信贷不良清收等）取得良好的口碑和丰硕的成果。
–主要对各类型银行机构：国内的农商银行、农信社、城商银行、村镇银行、等中小型银行机构，农业银行、建设银行、中国银行、股份制银行等机构的小微信贷业务拓展及风险控制/零售信贷业务拓展及风险控制/个人消费信贷业务拓展及风险控制的课程讲授及项目外拓辅导。

主讲课程：
《银行对公信贷业务营销与拓展》
《银行对公八大信贷业务风险防范实务》
《银行小微企业信贷全流程》
《银行个人消费信贷全流程》
《银行对公信贷业务拓展辅导》
《银行小微和个人信贷营销业务外拓辅导》
《小微企业信贷贷前技术调查实务操作》
《基于IPC的小额贷款交叉检验与逻辑检验在小微信贷调查中的应用》
《小额贷款风险防范实务与合规》
《企业信贷报表分析与风险识别》
《企业信贷财务信息与非财务信息的风险识别》
《企业信贷的信用风险评估与放贷原则》
《企业贷款原因分析》
《企业信贷代后管理实务》
《三农金融服务与创新及三农信贷实务》
《互联网金融贷款实务与风险控制》

辅导项目：
1、《新监管形势下农商银行优秀客户经理如何养成辅导》
2、《银行小微信贷业务外拓营销辅导2.0》
3、《严监管下农商行信贷业务全流程精细化风险防范辅导》
4、《小微信贷全流程营销外拓辅导》
5、《小微信贷八大流程风险防范实务及外拓》

授课形式：
–课程与实际业务相结合，注重银行信贷业务风险内控的落地和实际操作，擅长案例教学，太多银行授课积累的丰富案例让学员更喜欢轻松愉快的聊天式的上课氛围，角色互动等教学方式增加学员的互动性与趣味性。独创课堂相声表演式的授课方式，将枯燥的内容生动呈现给学员。 

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