政府企业业务的共赢战略

请您提前准备：一份自己公司面临的政府客户业务困难top3
第一天课程(偏重政府背景企业)包含9个模块:
1,当前和政企打交道的惑与境
2,政府背景企业的独特性分析
3,政府背景企业独特的真实痛点和深度需求
4,商业企业如何具备针对政企的独特赢单能力
5,政企通常的四种交易模式初探
6,政企合作必须避开的交流陷阱和误区
7,政企长远合作战略
8,目标市场的分析及案例
9,针对政企业务的团队独特的能力培养和考核

第一天课程（偏重政府背景企业业务）具体内容：
1.当前和政企打交道的惑与境
①如何定义关联政企关系?
②当前企业面临国企央企的困惑
③当前企业面临国企央企业务的困境
2.政府背景企业的独特性分析
①如何理解政企的政治功能
②中国官员的主要性格表现形式
③与官商共舞的要领和心得
④企业的思考判决的独特性
⑤企业的相关人的独特性
3.政府背景企业独特的真实痛点和深度需求
①什么情况下政企愿意和你坐下来沟通（不是仅要报价）
②最低价格是政企的真实需求吗？
③分析政企的五大通用痛点和需求
④政企相关人员的痛点分析及需求归类
⑤案例：没有问题就是最大的问题，大连石化集团的情况分析
4.政企通常的四种交易模式初探
①大型项目招标形式（外循环合作，基建，会展项目，轨道）
②区域性地方采购行为
③年度供应商资格
④网上平台集采
⑤案例：国电集团网上平台的思考
⑥案例：中铁集团一代一路寻找供应商的标准分析
5.目标市场的分析及案例
①政府防水项目市场分析
②轨道交通市场分析和打法
③道路工程隧道工程如何赢标
④中铁基建项目的分析和打法
⑤竞争对手（如美国品牌PPG）的未来和应对战略
⑥欧洲对手（如阿支苏诺贝尓）的中国未来和我方应对
⑦案例：如何赢单在风电项目
6.商业企业如何具备针对政企的独特赢单能力
①前期预备行动
只需要和当事企业沟通吗？
与政企接触的前期准备要点
了解政企内部工作的程序及决策流程
政企三个级别人员的心理分析
成为紧密合作伙伴的路线图
②沟通期间注意要点
与政企人员的沟通方法
关键政企领导沟通技巧
如何真实评估你与他们的关系（密切程度）
③决策阶段的几大法则
决策链及政企内部人脉关系的把控
引导达成合作的技巧
在全部决策过程中如何做到积极、主动
接触过程中的几个敏感区域
测试：九个沟通场景判断政企用户的真实意图
7.政企合作必须避开的交流陷阱和误区
①企业处理政企业务的六大误区
②如何解决政府内部的对你的建议或争议
③六个普通业务技巧不能适用政企业务
④案例：海螺水泥抵死不认的败招浅析
⑤互动讨论：曾经的失败场景再分析
8.政企长远合作战略
①良好的声誉营造重要过短期赢利
②相互信任的合作关系是交流的重要目标
③为什么与党共舞重要过与企业共舞？
④如何促进政企进步、政企人员进步，形成长久的多赢战略
⑤如何与政企建立新颖的建设性合作关系
⑥点线面体战略实施及收益分析
⑦案例：供应商和政企长远合作，巨大获益分析
⑧互动讨论：长远合作关系的建立方法和错误认知
9.针对政企业务的团队独特的能力培养和考核
①体系化建设是让“说”变成“做”的唯一可能
②执行力是保证“做”变成“做到”的唯一出路
③业务人员需要具备五大技能才能完成政企业务
④业务团队相关的量1+N化考核体系
⑤柯氏培训评估体系能够确保培训效果

第二天课程(偏重政府公关) 政府公关技巧赋能政商业务
10.政府公关的最大最难的障碍——不平等心态
①内心不够强大
②遇事就会犹豫不决，很难做出有效的决策
③与政府高级领导打交道时同样会踢到“铁板”
④最大的“铁板”就是面临沟通时头脑一片空白
⑤弱势心态：想到对方的权势和社会地位，而自己只是一个客户经理
11.解决不平等的弱势心态方法
①突破脆弱神经，打造坚强的心脏
表现：能够激情澎湃、应对自如、不卑不亢
PESTEL训练法助力销售提升政商沟通能力
②崩溃疗法
对于无法突破原有思想的新成员，可以采取“崩溃疗法”。
让员工知道自己与客户是平等的，自己可以为客户创造价值
让员工知道最差的情况也不是死路
案例：崩溃疗法用于内部沟通
③案例：著名七施理论的启示
④小结：把位高权重的客户当人对待
12.政企关系创建和维护
①临时抱佛脚，有项目才投入
②不提倡短期行为
③并不是只有有资源、有渠道、有经验、有能力的人才能做到
④初期的交流尽量抛弃即时利益
⑤初期交流更侧重用户战略和各项软指标
⑥维护客户关系的核心就是坚持
⑦目标就是通过开展持续的政企互动，让政府充分地了解企业
⑧从而有机会充分地信赖、认同和积极推荐企业
⑨企业所在属地的政府关系经营5步骤及4收益
13.与政府机构互动沟通的7战术
①如何顺利地主办或协办高层论坛
②为什么根据政府的文化习惯组织文体类活动是客情关系捷径
③怎么才能邀请到政府考察公司,如何创新式营造考察结果
④关系够深时一定要建议陪同领导出访
⑤自身微弱如何协助解决政府难题
⑥响应号召，展现企业社会责任,我行吗?
⑦拥有尽量多的媒体资源，帮助政府机构处理对外宣传和澄清谣言的作用
14.普通政府项目操作技巧
①上楼式“洞察”和下楼式操盘
传统套路上楼式公关在政府项目中弊端重重
由基层人员开始逐步公关至领导人
企业操盘的项目越大，传统方法失败的概率就越高
采用全新的销售战略便利地切入决策流程
上楼式洞察政府或客户的真实痛点
下楼式操盘，从政府或客户的高级领导人着手，第1次交流就进入洽谈的实际阶段
痛之三部曲操作+SPIN技巧，完美呈现高效成功率
②双螺旋上下法则-赢单三部曲：敢于下楼，懂得回头
不是简单地自上而下强制施加领导的意志
用领导的意志来引导下级，让下级反作用辅导和帮助上级做出正确决策
③为什么教练战术的价值无与伦比
俗称是企业的“朋友”“内线”或“第三方”
源源不断得到客户端的信息
做政府客户、政府公关都是过程决定结果
客户全部采用管控过程，而不是考核结果
很多软性指标，必须要使过程清晰可控
N种渠道和技巧获得教练的指导-如何设计出获胜捷径
15.特大政府项目操作特点
①客户决策四大与众不同特点
②独特的操盘战术和忌讳
16.政府公关N大难题及破局技巧
①交流对象和销售自身差异性太大
②在官场文化、机制、规则下，很难把握官人是怎样的生态和心态
③领导、部门间互相踢皮球，是否面临绝境？
④缺少人脉资源，领导很难找，总被拒绝
⑤礼品文化难以跟从的三个境界
⑥酒宴文化的五种常见错招
17.沟通政府关系的三个致命陷阱
①离不开靠不住：豪请客、送重礼、商业贿赂、权钱交易等
②临时抱佛脚，有项目才投入
③出现危机的时候才想到去做公关，所做的工作都是无效的 

原美国爱科集团谷瑞（世界500强）中国区销售总监
原斯凯孚中国销售公司(世界轴承第一）中国区销售总监
原英国多米诺科技公司(世界工业喷码机第一)中国区渠道总监
曾任欧洲SANOVO集团中国区（世界蛋液处理第一）首席代表
国家能源集团，神华集团，宝武集团等多家知名企业大客户培训顾问
紫金矿业，中煤能源等多家百强企业大客户管理顾问

【个人简介】
姚老师曾带领多家不同类型的企业从0到1构建大客户营销体系，自2006年开始，姚老师带领过的企业往往能够赢得各相关行业前5名客户的项目和订单。
姚老师帮助爱科集团谷瑞在自动化智慧工厂领域，打开了中国全新的市场，带队赢得亚洲最大农业智慧工厂项目1.7亿，帮助爱科从零成长为该领域全国数一数二的领军企业。
帮助斯凯孚打开新转型业务，新转型的业务首年从0做到7000万，成为斯凯孚全球23个区域中，新业务增长最快，最多的区域。
帮助英国多米诺科技从0开始建立渠道文化，渠道规则，渠道盈利模式，渠道管理等渠道业务系统，创建了该行业渠道运营的效仿模板，渠道营业额增长率每年保持在22%左右。
姚老师刚进欧洲SANOVO集团三个月，在客户已经口头承诺给竞争对手(市场第一)的情况下，帮助该企业拿下该笔亚洲最大的合同。
姚老师凭借对大客户业务的独特理解和洞察能力，总结一套完整的大客户业务销售与营销体系，结合中国国情的民营企业，提出了适合中国民营企业的大客户销售的实战系统模型，用于实战后，获得众多企业家的高度认同，取得良好的效果。
姚老师致力于中国企业的销售战略规划与大客户营销系统落地，为帮助中国企业通过价值创新实现可持续成长，实现强企梦、强国梦而矢志奋斗！

【成功案例】
2017年正大集团计划在西南区建设亚洲最大的农业自动化智慧工厂，设备标的1.7亿，姚老师率领团队进行项目跟进和投标行为，借助20多年的销售及管理经验，使用姚老师十分擅长的“洞察技巧”，并要求全队成员多层次多角度地对客户使用SPIN技能，获得真实有用的信息，经过针对客户需求进行的深度洞察，汇总用户15年所有痛点，协调本公司意大利，德国，加拿大各个技术和产品团队进行研究和针对性解决，初步的解决方案在投标前就获得用户很高的评价。同时在SPIN行动的过程中，挖掘出用户过往体验的一大弊端-“定型号时对设备未来使用效果的不确定”，根据姚老师关于大客户业务的创新思维“历史的无能=当前的创新”，随即团队采取了各种脑力激荡的深度思考，最终开创了业界独有的“超级计算机模态分析系统”，彻底解决了用户长期以来盲人摸象的无奈，这种创新彻底颠覆了传统的用户体验，引起了用户海内外技术专家的强烈兴趣。
结合2015年以来国家对数字化工厂的要求，姚老师也率先凭借“PESTEL理论模型”，结合智慧工厂的实际操作和风险管控流程，协同加拿大软件团队，对智慧工厂的数字化呈现，大数据分析及生产效益赋能进行了有效的提升，实现了附加值销售及对竞争对手的降维打击。最终获得了项目的胜利。

【主讲课程】
《非语言力量 创十倍说服力-提升肢体语言技能 打造说服引导高手》
《大客户管理打造民企战力》
《品牌加法匪夷所思的跨界营销思维》
《渠道规划和管理》
《市场洞察，业务分析的洞察王者》
《外企体系打造民企转型》
《中国式SPIN重塑民企销售》
《口才好未必销售好-突破话术局限 打造全能销售》
《打造说服引导高手》

【学员评价】
姚老师的课程非常实战，案例清晰具体，很有代入感，不知不觉就把教授的理论和案例结合起来，令人印象深刻。 ---宝冶电装公司副总 苏志鹏
课程案例很多，姚老师信手拈来，感觉确实是实践中干出来的专家，这样总结出来的方法和体系很有实际意义，值得学习。 ---宝冶集团副总 王黔
姚老师不仅讲得好，而且明显有很多干货，课堂上随时能脱稿举出很多针对性的实例，应对学员的疑惑或者挑战，比光讲理论信服多了，应该多安排企业里的实干家给我们上课。
---上海臻正数控机床有限公司总经理 马健
姚老师口才非常好，很多复杂的理论，经他深入浅出地一讲，给人感觉不知不觉地就明白了这些看上去枯燥繁杂的理论图表。 ---上海西玛特机械制造有限公司HR总监 张睿芬
很有激情的老师，从老师身上可以看到个人的愿景和使命，对应老师课上所讲的企业的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老师是热爱这份传道授业的工作，现场任何一次成功解惑，都能看到老师灿烂的笑容。 ---国电物资集团 李诚
听了很多老师的课了，姚老师的课有个与众不同的感受，老师非常喜欢被挑战，无论学员给出怎样的案例或者理解，老师都认真倾听，努力解惑，在赋能学员们的同时也充实自己，正如姚老师所说：“每一个难题都是课题”，希望以后再能听姚老师的课。
---恒大石化 薛倩