销售管理密码

【培训对象】
本课程专为企业核心管理层而设置，包括董事长、总裁、副总裁、总经理、销售总监、市场总监、分公司经理、各职能部门负责人等企业核心中高决策层开设。课程招生对象为企业中具有3年以上管理经验的中层管理人员，并已掌握了基本的销售知识。建议一家企业派出不同部门不同背景的多位高潜质员工参加本课程，确保企业通过学习能够同频的系统性提升企业的整体销售能力，上下同频打造以业务为导向的销售思维体系。

【培训收益】
本课程帮助学员： 帮助学员系统掌握DSTE全流程架构图，掌握营销战略、销售计划制定的内容和方法 帮助学员系统掌握销售和战略、研发及职能部门互锁的方法 帮助学员做好业绩差距分析，输出创新焦点和不同业务单元业务设计架构 帮助学员熟练掌握销售模式设计和销售策略设计，四两拨千斤精彩案例 帮助学员系统掌握销售组织的搭建，构建高效协同作战的铁三角组织 帮助学员系统掌握全面需求管理体系的搭建，及GMT商业成功逻辑 帮助学员系统掌握客户分级系统，构建立体型客户关系 帮助学员系统掌握六脉神剑销售方法，快速提升销售成交效率 帮助学员系统构建呼唤炮火和端到端的LTC流程体系，从线索到回款的系统流程体系，通过流程型能力构建，推动企业快速有效发展 帮助学员构建战无不胜攻无不克的自我驱动型的销售铁军，包括选用育留裁，及获取制、分享制的薪酬模式及奖金设计模式 帮助学员构建可复制的标准化的销售管理者销售能力培养体系，实现企业规模化扩张，构建企业能力中心、资源中心 帮助学员构建体系化销售内控运营体系，通过优秀的过程达成优秀的结果 帮助学员构建体系化的销售思维，提升思维认知，从而更好洞察未来趋势并把控机会，从而构建战略性业务、成熟性业务等提升企业抗风险能力

一、销售规划 – 洞察趋势拥抱变化（共6大案例）
1.案例导入：华为消费者业务的成功首先是战略的成功
2.从战略到执行DSTE – 让每一个业务单元都成为有效增长的发动机
1)DSTE全流程架构图
2)什么是有效增长
3)什么是创新焦点
4)什么是业务设计
5)销售与战略、研发之间互锁关系
3.销售管理系统思维导图
1)销售规划 （如何做对）
2)销售组织 （如何协同）
3)销售团队 （铁军打造）
4)销售需求 （如何做准）
5)销售模式 （如何做大）
6)销售方法 （如何做好）
7)销售流程 （如何做久）
8)销售能力 （如何复制）
9)客户关系 （立体管理）
10)运营管理 （高效运营）
11)销售思维 （思维迭代）

二、销售组织 – 让听得见炮声的人呼唤炮火的“铁三角”组织构建（共8案例）
1.从惨败中总结出来的『铁三角』
2.全面推动铁三角为核心组织变革
3.铁三角组织变革成功的主要难点
4.铁三角的价值及其岗位角色认知
5.铁三角在实际应用中核心三要素
6.如何激发铁三角组织的组织意愿
7.发挥铁三角在组织中的组织能力
8.总结华为铁三角强大的五大原因
9.华为将销售体系打造成作战机器

三、销售团队 – 搭建自我驱动的战无不胜攻无不克的销售铁军（共10案例）
1.案例导入：华为消费者业务为何迅猛发展
2.销售团队的定义及要素
3.员工工作行为2维度阐述
4.员工工作阶段4维度阐述
5.销售领导力4维度阐述
6.“赢”在销售思维罗盘（8维度）
a)选人思维罗盘 – 精准选人把入口
b)用人思维罗盘 – 多维度激发效能
c)育人思维罗盘 – 快速培养造人才
d)留人思维罗盘 – 四强机制造人财
e)裁人思维罗盘 – 前瞻规划避风险
f)塑造工作作风 – 业务市场为导向
g)案例分享 ： 华为人才管理规则

四、销售需求 – 全面需求管理及GMT商业成功体系（共6案例）
1.苹果Apple案例导入
2.需求的定义和需求的本质
3.需求的来源和需求的种类
4.华为全面需求管理及中长期管理
5.从需求到产品到市场到商业成功
6.构建销售和研发互锁的需求体系

五、销售模式 – 模式致胜业绩暴增密码（共8大案例）
1.精彩案例导入
2.销售模式致胜核心要素阐述
3.B2B销售模式的方法论
1)华为、三一等精彩案例
2)B2B黄金销售思维模型
3)案例研讨与分析
4.B2C销售模式的方法论
1)鄂尔多斯服装、餐饮店裂变等案例
2)7大B2C销售思维模型
3)案例研讨与分析
5.B2G销售模式的方法论
1)华为、三一、方豪等精彩案例分享
2)B2G销售模式思维模型
3)案例研讨与分析
6.企业三大案例研讨

六、销售方法 – 方法助力效率效益倍增（共22案例）
1.大项目决策关键人识别六要素
2.大客户分析五星法
3.大客户销售-六脉神剑
a)案例导入（6案例）
b)如何建立以“晃”为核心的工作思路
c)六脉神剑思维模型
d)六模块案例分享
e)案例研讨与分析
4.消费者业务销售-六脉神剑
5.新业务决策与部署 · 销售金四角
a)新业务案例导入
b)新业务销售金四角思维模型
c)案例研讨与分享
6.新业务从0到1突破 · 奇迹销售9部曲
a)新业务突破案例分享
b)新业务奇迹销售思维模型
c)案例研讨与分享
7.华为项目运作：向华为学习如何攻下一座座山头
a)谈谈大项目为什么成功率比较低
b)大项目的特点，请说明至少五点
c)华为大项目运作拓展思维与方法

七、销售流程 – 构建一线呼唤炮火和体系作战的LTC流程（共6案例）
1.开篇思考 · 六大问题的困惑
2.华为向最有效率的组织学习
3.LTC流程 · 沿着流程打确定性战争
a)固化成功模式确保持续领先 · 沿着流程打确定性战
b)华为营销模型 · 华为营销四要素
4.LTC流程 · 在铁三角端到端的应用
a)铁三角 · 端到端LTC流程的运动员
b)LTC体系 · 市场营销之营销能力体系

八、销售能力 – 销售管理者必备的销售能力分解 （共12案例）
1.系统销售能力分解 · 5环15招
2.Plan · 市场洞察与市场规划
3.Product · 竞争力产品和方案
4.Promotion · 品牌销售与推广
5.Project · 销售项目运作与管理
6.Profit · 从产品定价到项目定价

九、客户关系 – 构建立体式客户关系管理体系（共6案例）
1.什么才是真正以客户为中心
2.如何构建以客户为中心体系
3.什么是立体式客户关系体系
4.立体式客户关系构建与维护
5.管理与评价立体式客户关系

十、运营管理 – 优秀过程达成优秀结果（共6案例）
1.销售费用管控
2.销售目标管控
3.销售项目管控
4.销售客户管控
5.销售内控体系

十一、销售思维 – 迭代思维突破销售边界（共12案例）
1.利他思维
2.场景思维
3.感动思维
4.导演思维
5.关联思维
6.动态思维
7.结果思维 

曾任方豪集团 总裁（4大集团，2家上市公司）
曾任职于华为集团 华东区总经理
汉能薄膜发电集团 副总裁，投资者关系总经理，
销售管理总经理
三一集团新能源 总裁助理、新能源营销副总经理
曾任赢在中国分赛区评委
毕业清华大学，拥有中欧国际工商管理学院 EMBA硕士学位
清华大学、北京大学、复旦大学、浙江大学等知名高校 特聘讲讲师

【个人简介】
一、王老师整体特点概述
王老师拥有超过15年企业核心高层管理经验，先后从事过市场管理、营销管理、品牌管理、战略管理、金融管理、投资并购、投资者关系管理及全面经营管理等工作，并在一家超大型多元化知名集团（旗下四个集团板块和六个产业，并拥有1家上市公司）担任集团总裁CEO岗位，并推动大型集团全面变革落地；王老师精通企业战略管理、组织管理、营销管理、战略人力管理、运营管理、经营管理、变革管理、投资者关系管理，拥有成熟的系统化企业管理思想体系，拥有集团化管控的成功实操和公司日常运营的丰富经验，曾经带领企业创造了两个独立的品牌，曾引领过行业标准，行业实践。王老师拥有极其丰富的理论和实操落地经验，同时非常注重企业理论与实践落地，“不落地、一切都等0”为个人座右铭。
二、王老师工作亮点概述
王老师拥有华为集团世界500强的一线市场工作经验，曾经最高一次签署价值超过10亿的项目合同； 拥有非常职业的素养和价值取向，期间接受过大量职业化的、系统性的培训，积累了丰富的理论和实践经验。
王老师拥有三一新能源板块完全从0-1的工作经验，并带领团队与吴佳梁总裁（三一集团起诉远美国总统奥巴马案负责人，胜诉）从无到有3年期间实现了超过150亿的销售，快速奠定了三一集团新能源在行业的地位；
王老师拥有汉能薄膜发电集团从1-N的规模化快速扩张的工作经验，带领团队完全从0开始，半年期间组建了超过1000人的团队，完成超过500钻石经销商和核心经销商的招商工作，建立了40家旗舰店；期间从无到有快速建立了整个光伏行业B2C标准，建立了“一县一经销，一镇一分销，一村一代表“的渠道发展模式，并建立了”招商、扶商、督商、抢购会、订购会“的经营模式，并形成了整个光伏行业的应用，通过模式的建立，优化人员数千名，人均效能大幅度提升；
王老师拥有方豪集团旗下4个板块6个产业多元化集团公司系统性变革和管控经营经验，多维度建立不同集团的经营能力，快速建立了集团性的系统性管控能力，确保集团系统性管控一盘棋，变革后集团经营收入同比增长超过40%，净利润同比增长超过80%，人均效能提高90%。
曾任职华为集团、三一集团、汉能集团等世界500强企业担任核心企业高管，先后从事过市场管理、营销管理、品牌管理、战略管理、金融管理、投资并购及全面经营管理等工作，并在一家超大型多元化知名集团（旗下四个集团板块和六个产业，并拥有1家上市公司）担任集团总裁CEO岗位，并推动大型集团全面变革落地。

三、王老师个人优点概述
（1）不同职能：王老师具备非常丰富的跨职能的独立运作成功工作经验
王老师从市场一线出身，全面独立负责过营销、战略、品牌、运营、投资者关系等不同职能工作，并拥有全面负责多元化集团公司的变革型经营管理经验，具有全局性和系统性思维，既有宏观战略高度，又具备丰富的微观落地实操能力。
（2）不同工作作风：王老师始终坚持以结果为导向，落地才是生产力的理念
王老师市场一线出身，始终坚持以结果为导向，强调“不落地，一切都等于零”，王成老师管理工作中强调的工作作风是“深入一线、快速反应、提高执行力、加强自我管理”。
（3）不同行业：王老师拥有非常丰富的跨行业的成功经验
王老师拥有多年的跨行业的成功工作经验，能够从0开始，快速理解并洞察行业的发展规律，快速提炼出企业的关键成功要素，并快速组织资源（团队组织、业务组织），围绕经营目标开展各项工作。
（4）不同文化：王老师丰富的不同类型企业文化工作经验，能快速融入并开展工作
王老师的适应环境的能力很强，能够快速融入企业，且拥有多年的成功空降的高管经验，能够归零心态快速融入企业，建立信任，在不同类型企业中取得了较为成功的经验。
（5）不同客户：王老师具备不同层级客户开拓与发展的一线实操成功经验
王老师拥有非常丰富的以政府和央企为重点的大客户关系开拓与维护能力，同时在不同行业、不同企业拥有比较丰富的经验，涉及客户类型较多，包括政府关系、大型央企/国企、大型企业客户及消费者客户，包括B2B、B2C、B2G、O2O等客户。
（6）不同类型：王老师具有成熟型、创业型、二次创业型、变革型企业成功实操经验
王老师拥有丰富的0-1创业型企业实操经验，拥有丰富的1-N规模化扩张型企业实操经验，拥有丰富的N-N+1变革型企业实操经验，王老师非常注重企业理论与实践落地。

王老师总结了近二十年带领不同企业、不同行业持续成功的实践经验，结合王老师本身的高学历、丰富的知识储备及系统性思维、复合型的综合能力，深刻理解不同类型、不同行业的企业普遍存在的痛点，总结了一套系统性提升企业高效能的思维课程，为企业老板和管理层的大脑装上高效能思维操作系统，让一切经营变得更简单；赋能老板，让老板身心解放；赋能企业，让企业自动运转；赋能管理者，让企业利润暴增；赋能员工，让企业培养接班人。
王老师现全身心的致力于中国企业的转型升级事业，放弃数百万年薪及现有职业地位，将毕生所学、毕生所想、毕生所悟分享给每一个需要成长的企业，帮助企业“强基础、建体系、塑思维“，助力中国企业思维能力提升，实现强企梦、强国梦，让更多的企业实现质的飞跃，让更多的企业可以更健康、更高效、更可持续性的发展！

【主讲课程】
《【经营】对标华为 - 构建 “一流行业领导者”的经营管理体系》
《【品牌】对标华为 - 构建 “以业务为导向”的品牌经营体系》
《【营销】对标华为 - 构建 “以客户为中心”的业务经营体系》
《【战略】对标华为-构建“ 力出一孔、利出一孔 ”的战略经营体系》
《企业系统营销变革与实践》
《渠道开发建设与业绩裂变增长系统实战》
《市场品牌营销及卓越服务实战》
《销售管理密码 - 系统必修课》
《营销模式创新与设计实践》
《总裁系统人才精英实战班》
《总裁系统营销精英实战班》
【学员评价】
王老师的课程非常系统，从宏观到微观，都能够非常深入浅出的系统性的阐述，从思维认知层面提升，到具体的方法工具落地，王老师的课程最实战，最落地，只讲实战，只做实事，学员受益匪浅。如果你是一位创业者，你更应该来参加；如果你是一位企业总裁，你应该马上带上你的股和东高管一起来参加；如果你是一位老板，你更应现在就来参加；如果你是一位高管或股东，请马上带着你的团队一起来参加。　
——三一国际董事会主席　吴佳梁

王老师其丰富的职业经历以及深厚的理论和实践经验，授课时很好的帮助我们打开了企业的瓶颈，其操作性强，对企业家的思维塑造具有非常大的帮助，突破企业发展瓶颈。
—— 汉能薄膜发电集团总裁　司海健

王老师提炼的针对企业家和管理层的效能思维系统，让我豁然开朗，以往的很多发展瓶颈、短板，瞬间化解，效能思维的方法非常具有实用性，有很大的启发，转换视角，开拓思路！
——华为集团战略规划中心副总裁 廖敏博士

王老师的课程循序渐进，深入浅出，所举案例针对性强、分析透彻，不断引发对自己企业的思考，加上针对性的思维层面的指导，具有很强的实战性和落地性！
——新东方集团集团精雕细课CEO　罗聘

讲课很直接，很有激情，整体课程理论与实战完美的结合，重新系统的认识到什么是高效能思维，也有了更加清晰的方向。
——紫峰资本总裁 孙晓宁 

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