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【培训对象】
【培训收益】
； 目标制定的方法以及如何有效地执行。
； 如何设计销售队伍和销售队伍的规模。
； 了解销售人员选材面谈的招募技巧。
； 掌握销售人员日常管理的四种手段。
； 学习对销售人员绩效面谈的方法。
； 学习培训和激励下属的方法技巧。
课程内容
第一讲：销售经理的角色
销售管理两种模式
销售管理三个观点
销售经理四个角色
第二讲：销售模式与管理
工业品营销两种销售模式
不同销售模式对管理的要求
销售管理三大系统八大武器
第三讲：销售目标与计划
三大销售目标：财务、市场、管理目标
销售目标预测的方法
如何分解销售目标以及将目标分解成工作目标的方法
第四讲：销售流程
大客户开发和管理销售流程
经销商开发和管理销售流程
第五讲:市场划分与组织架构
5种销售队伍组织架构
不同销售组织结构的优劣
部署销售人员数量的方法
第六讲：销售人员的招聘
九种招聘渠道和不同渠道的优劣分析
如何使用“能力素质模型”评估应聘者
面试提问的方式和技巧
使用性格分析评估应聘者
第七讲：日常管理
日常管理的四种手段
销售报表类型和应注意问题
销售会议类型和应注意问题
共同拜访应该注意的问题
电话管理沟通技巧
第八讲：绩效面谈
考核内容；过程比结果更重要
考核体系；如何建立定量定性考核指标
考核面谈：原则、流程、技巧
第九讲：培训的技巧
培训内容和层次
三种培训方式：入职培训；现场指导；定期内训
现场指导三步曲和三种现场指导方式
第十讲：激励员工
激励的定义
马斯洛需求层次理论
双因素理论
激励销售人员的N种方式
不同年龄的激励方式
历年部分内训客户:
阿姆斯壮、圣戈班、LG化学、可耐福石膏板、诺贝尔瓷砖、欧普照明、北新建材。
卡特彼勒、三一重工、中联重科、山河智能、山工、柳工、龙工、现代重工。
西门子楼宇、ABB工程 、美铝中国、爱默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱电机。
宝钢机械、中化化肥、中化国际、中粮吉林、西子集团、浙江物产、厦门建发。
美的中央空调、海尔太阳能、深圳南玻、华锐风电、特变电工、东方雨虹、万国纸业。
奥迪大客户部、郑州宇通、江森自控、延锋百利得、法雷奥离合器、高田、兴达钢帘线。
诺维信、凯瑞食品配料、华宝孔雀；山东保龄宝；爱普食品、鸿宝食品、港阳香化。
威乐水泵、ITT水泵、泽尼特水泵、瑞茨水泵、盖米阀门、伊利诺工具、SKF轴承。
卡尔史托斯内窥镜、美利捷自动识别仪器、艾本德、阿尔卡特、上海肯特、深圳万讯。
中石油、道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、河南神火、百江液化气。
深圳汉莎维修、福斯贝尔陶瓷、苏尔寿美科、毕克化学技术咨询。
【培训收益】
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； 如何设计销售队伍和销售队伍的规模。
； 了解销售人员选材面谈的招募技巧。
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； 学习对销售人员绩效面谈的方法。
； 学习培训和激励下属的方法技巧。
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销售管理两种模式
销售管理三个观点
销售经理四个角色
第二讲：销售模式与管理
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不同销售模式对管理的要求
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如何分解销售目标以及将目标分解成工作目标的方法
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不同销售组织结构的优劣
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第六讲：销售人员的招聘
九种招聘渠道和不同渠道的优劣分析
如何使用“能力素质模型”评估应聘者
面试提问的方式和技巧
使用性格分析评估应聘者
第七讲：日常管理
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销售报表类型和应注意问题
销售会议类型和应注意问题
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三种培训方式：入职培训；现场指导；定期内训
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第十讲：激励员工
激励的定义
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中石油、道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、河南神火、百江液化气。
深圳汉莎维修、福斯贝尔陶瓷、苏尔寿美科、毕克化学技术咨询。
工业品营销实战派专家
中欧工商学院 高级管理课程
中欧工商学院 高级管理课程
IMSC工业品营销研究中心研究员
上海同济大学EMBA
上海交大管理学院MBA客座教授
二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验
上海交大管理学院MBA客座教授
二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验
出版著作：
《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等；同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。
实战经历：
十年多工业品500强跨国公司职业实践；三年针对工业品销售培训经验；两年针对工业品的管理咨询经历；累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验；对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解；
多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；
《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇；
曾出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》等；
多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；
《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇；
曾出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》等；
金牌课程：
1、“服务价值链”——金牌服务创造利润
2、从销售明星到管理者
3、大客户客户关系管理
4、大客户开发和管理
5、工业品渠道管理的系统解决方案
6、（工业品）大客户销售制胜策略和技巧
7、SPIN-顾问式销售技巧
8、双赢谈判技巧
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