谈判生产力——谈判路径与双赢成交博弈战

【培训对象】
销售员、大客户经理

【培训收益】
▲ 树立谈判的新认知：深入了解谈判策略路径的价值与意义。 ▲ 掌握谈判四个要素：利益共同体、谈判筹码、谈判路径策略、相互需求强度的应用策略； ▲ 掌握谈判范围策略：掌握开局闲聊式、直接式的破冰策略，消除对方戒备； ▲ 掌握谈判探寻摸底：锁定成交预期与价格预期的策略； ▲ 掌握谈判价值传递：价值锁定-价值替换-价值认同与固化策略； ▲ 掌握讨价还价路径：报价后四种反应与应对策略，探寻心理价策略，缩小价差策略； ▲ 掌握僵局处理策略：掌握谈判中情绪对立的同理心处理策略。

 第一讲：思维认知——从“心”认知谈判

一、谈判常规思维误区

1. 谈判是某些特定人员的技能？

2. 谈判就是讨价还价？

3. 谈判高手都是天生的？

情景分析：谈判中的点三零现象

二、谈判的从心认知

1. 谈判与生活情景

2. 谈判就是生产力

3. 谈判的三层迭代

4. 谈判与时代趋势

 

第二讲：谈判四大控制要素

一、获得交易权——切入共同利益

1. 利益共同点解析

2. 结果导向型—利益诉求

案例解析：“价格太高”背后的五大原因与应对策略

3. 共同利益的“A-D-I”三层挖掘

案例分析：某车行的事故理赔与车主利益

二、增加发言权——抓住谈判筹码

1. 谈判中筹码的界定

2. 利诱性筹码和威胁性筹码

3. 既定性筹码与创造性筹码

4. 谈判中灵活应用三种筹码

1）以小换多、以虚换实

2）筹码转移、交叉代替

3）筹码迭代，升级创造

三、提升控制权——谈判策略路径

1. 谈判中的试错行为

2. 三代谈判体系认知

3. 谈判策略路线规划

4. 策略路线控制谈判

四、提高主动权——相互需求强度

1. 需求强度：关系的本质

2. 策略改变相互需求强度

3. 筹码改变相互需求强度

 

 

第三讲：谈判前期：顺利开局破冰

情景分析：开局戒备心与破冰必要性

一、破冰方式1-闲聊式寒暄

1. 聊天—开启销售的秘密武器

2. 销售闲聊两种模式：冷读+热捧

3. 开启话题三个维度：道具、闪光点、状态

4. 构建愉悦沟通氛围：二答一问模式

情景分享：聊天终结者VS聊天达人

二、破冰方式2-直奔主题“I-C-E”法

1. Interest-突出利益诉求点

2. Concorns-打消对方顾虑

3. Emotion-营造合适氛围

 

第四讲：探寻摸底策略路线

一、摸透底牌框架概述

1. 锁定两期：成交预期与价格预期

2. 逻辑清晰：问题设计、问题串联

3. 学会三问：问全问深问透

二、锁定成交预期策略

1. 探索策略：开放式-选择式-封闭式

2. 巧用类比判断

3. 技术价值传递策略

三、锁定价格预期策略

1. 循环式探寻

2. 巧用类比判断

3. 引导式描述

 

第五讲：价值传递策略路线

一、思维升级——价值传递观点概述

思考：什么是最好的谈判？

1. 传递失策原因分析

2. 消费价值变迁：满足性需求-迎合性需求-创造性需求

3. 价值的正反面传递

二、传递价值：价值锁定策略

1. 情景匹配客户认同

2. 建立标准突出优势

3. 匹配利益满足对方

4. 例证加持增可信度

三、扭价值错位-价值替换三个利器

1. 替换焦点

2. 替换频道

3. 替换方向

四、价值的局部认同与固化

 

第六讲：价格攻守策略路线

一、报价后的四种反应与应对策略

1. 直接离开的应对策略

2. 抱怨太贵的应对策略

3. 不动声色的应对策略

4. 欣然接受的应对策略

二、谈判路径：巧问心理价四秘匙

1. 直接询问法

2. 解释询问法

3. 暗示询问法

4. 退让询问法

情景：不要问多少能买，你们直接给个底价，如何应对？

三、对方松口的三步策略

1. 大惊失色

2. 勇敢说不

3. 传递价值

四、缩小价差的三步策略

1. 非整数让步策略

2. 价值转移策略

3. 委婉成交策略

五、常见情景“Q&A”

1. 出现“影子谈判”，怎么办？

2. 谈判陷入僵局，怎么办？

3. 领导帮谈，与销售员如何配合？

六、签约后的注意事项

1. 适当矜持来之不易

2. 假面对方以强势若

3. 小恩小惠修补关系

4. 长期合作坦诚沟通

 

第七讲：谈判中情绪对立处理策略

一、异议认知

1. 事实VS评论

2. 气氛VS事件

3. 同理心VS同情心

4. 异议澄清的四条高压线

二、同理心澄清四步法

1. 接受情绪

2. 道出感受

3. 说出经历

4. 提供支持

三、常见情景“Q&A”

1. “专业人士”唱反调，如何应对？

——两分利益法、专业赞美法的应用

2. 客户情绪激动，如何应对？

——共同目标与对比说明的应用