深度养客户，玩转保险个品会

【培训对象】
保险业务员/银行理财经理

【培训收益】
● 为学员建立自主经营的发展意识，从而启动销售团队个品会的全面召开 ● 掌握个品会会务操作流程、工具与重点，明白会前充分准备的重要性及相关细节 ● 掌握主讲、主持的讲授重点、方法及技巧，并熟悉一套标准化合规个品会主讲主持灯片 ● 建立一套个品会客户服务系统及话术设计逻辑，包括：会前邀约、会中促成、会后追踪

 课程背景：

近几年随着银保监会加快保险业的转型与发展，供给侧结构性调整主要落实到产品与服务上来，如何做好产品功能的专业化销售，如何让保险销售团队自主经营提升服务品质，成为保险公司探索转型的核心方向。由于产品说明会在我国长期由内管团队主导推动，使得保险销售人员独立组织、策划、运作、执行产说会的能力越来越弱，自主经营意识、服务价值与签单能力持续下降，不利于新政策、新经济、新挑战、新趋势下的转型与发展。

本课程将致力于帮助外勤销售团队认识到专业化营销及高品质服务对于未来寿险事业开创的重要性，并通过启发式讨论、固化式训练及模拟实战策划三个环节，传承一套完整的个品会运作系统。帮助团队提升综合技能，从而带动个品会的召开，拉动团队访量，深度服务客户，实现业绩倍增。

  

课程大纲

第一讲：意愿启动篇（为什么要召开个品会）

一、探究供给侧改革下的客户体验

1. 新经济环境下老百姓消费体验的变化

1）追求品质

2）无痕营销

3）用户体验

案例：宜家的营销策略分析

案例：春衫定制的用户体验

2. 做好保险客户经营“用户体验”的价值

1）个人品牌价值

2）品质区隔价值

3）持续转化价值

讨论：低端销售与五星级服务的客户体验

3. 保险销售人员转型的方向

1）产品功能营销

2）深度服务创新

3）不转型即淘汰

解读：银保监会相关文件与政策

二、转型背景下玩转个品会的价值

1. 个品会与传统产说会的区别

2. 个品会运作的优势

1）定制化

2）自主化

3）个性化

4）可控化

5）体验化

6）无痕化

3. 个品会运作的价值

1）增加客户粘性

2）建立个人品牌

3）保单批量转化

4）综合能力提升

5）持续创造价值

案例分析：个人答谢宴成就年度百万保费

 

第二讲：会务操作篇（如何组织召开个品会）

一、个品会之会前准备及操作重点

1. 主题设计要鲜明，重点突出

1）召开个品会的目的（客养or产出）

2）客户层次定位

3）选择活动主题

4）费用人力设定

2. 个品会流程设计

1）定基调（轻松or庄严or温馨）

2）互动环节

3）产品切入

4）逻辑合情

5）销售无痕

6）礼品设置

3. 物料准备及人员配合

1）物料清单的作用

2）人员分配表的价值

3）会前碰头会的意义

工具：个品会物料清单

工具：个品会人员分配表

二、个品会之会中配合及操作重点

1. 主讲、主持、岛主的作用、意义与操作

1）主讲是主菜

2）主持是盐巴

3）岛主是碗筷

2. 场控的作用及操作

1）确保物料、礼品与人员配合衔接顺畅

2）随时调配会场中的每个人及时补位

3. 会中产品讲解与客户沟通思路

1）熟悉主讲内容便于衔接话题

2）围绕客户情况提前进行话术设计

3）配套合适的计划书

4）学会柔和促成并做好后期约见的铺垫

三、个品会之会后跟进及追踪重点

1. 掌握黄金72小时

2. 把握好追踪见面铺垫的理由

1）合影照片

2）送抽奖礼

3）预签回收

3. 及时调整计划书快速跟进

4. 善用礼品或服务促成

5. 自我总结与改进

工具：自我总结改进表

 

第三讲：主讲主持篇（如何讲好一场个品会）

一、个品会主讲训练

1. 个品会主讲——讲授目的及重点

1）身份包装得体

2）讲授目的清晰

3）内容逻辑顺畅

4）时间控制精准

5）启动七层意愿

2. 个品会主讲——讲授方法及技巧

1）感性+理性

2）案例+解读

3）精炼+精准

3. 个品会主讲标准版灯片讲解示范

注：讲师做模拟场景示范，学员复制

4. 固化实操与模拟实战训练

注：学员需要背诵，训练及通关，只有开口讲，公开练，才能走向主讲台。

二、个品会主持训练

1. 个品会主持——主持目的及重点

1）活跃会场氛围

2）流程串场得当

3）唱单炒作有度

4）控场调动牵引

5）保证客户留存

2. 个品会主持——主持方法及技巧

1）活跃+活动

2）炒作+互动

3）犀利+温情

3. 个品会主持标准版流程示范

注：讲师做模拟场景示范，学员复制主持稿

4. 固化实操与模拟实战训练

注：学员需要演练，展示及通关，只有开口讲，公开练，才能走向主持台。

 

第四讲：运作客户篇（如何持续签保单）

一、会前客户筛选与邀约

1. 会前客户筛选

1）选择合适的客户

a经济条件好

b有时间参加的

c就近原则

2）前期有过沟通的

a客户有一定的保险观念

b邀约客户与主题相符

c对主讲的产品有一定了解

2. 会前邀约要点及话术设计

1）微信

2）电话

3）见面

4）邀约异议处理

5）递送请柬（会前必须见面）

3. 注意事项

1）工具准备

2）服装准备

3）心态准备

4）话术准备

二、会中客户沟通与促成

1. 会中客户沟通内容与注意事项

1）沟通内容

a寒暄赞美

b客户家庭

c保险理念

d产品铺垫

2）注意事项

a引领客户提前入场，切勿迟到

b会中不要讲话，切忌来回走动

c主动积极回应主持人、主讲人

d突发状况，快速反应礼貌处理

e紧跟会场节奏，鼓励客户参与

2. 会中促成

1）促成时机

2）工具准备

3）借力促成法

4）三日回收法

二、会后追踪事项及服务

1. 会后追踪

1）邀约未成客户的追踪

2）爽约客户的追踪

3）会中预签单客户的追踪

4）会中未签单客户的追踪

5）成交客户的服务

2. 持续服务

1）把握黄金72小时

2）服务在先，成交在后

3）建立客户服务系统

4）坚信没有不成交的客户，只有暂时不成交的客户

 

第五讲：实战训练篇（掌握技能训练通关）

注：模拟场景，以小组为单位组织运作个品会，讲师点评与通关，检验所学内容的掌握程度。

10余年保险理财风险配置经验

10余年保险产品销售训练经验

10余年世界500强金融行业营销管理经验

中国工商联高级理财规划师

金融系统五星级培训师

注册国际高级职业培训师（CISPL）

最佳实践典范案例萃取师

上海交通大学、复旦大学特邀讲师

擅长领域：保险理财风险配置、保险产品精准销售、财富传承与风险托管培训

 

邹延渤老师从事保险外勤销售与管理、保险业专业培训工作13年，具有丰富的实践经验；在任期间通过产品运作与培训成功达成全国业务排名第一，并创造了单张期缴保费1亿元的佳绩。曾服务过中国人寿、太平洋人寿、中国平安、太平人寿、中国人保、泰康人寿、新华保险、中国银行、建设银行、农业银行、工商银行、邮储银行、中国邮政等多家企业，累计授课600+场，返聘率90%以上。（保险：年金险培训139+场，健康险培训52+场，基本法培训107+场，储客213培训73+场，法商思维高客开发培训27+场；开门红启动会、产品定制化课程及配套产说会近100+场；银行：银行保险期缴转型培训80多场；产说会：单场签单率高达50%以上，产能实现单场1580万元期缴年金险产品。）

 

实战经验：

★ 她曾是太平人寿集团寿险开拓销售的典范，不足两年，完成从白板的大学生到销售精英蜕变， 总计积累开拓了清华大学教授、美敦力高管等32人中高端客户，其中行业期缴标保180万，累计件数98件。

★ 她曾是集团总部指派金牌讲师，自主研发典范案例课程，进行中高端客户销售技巧、保险理财风险配置、保险产品精准销售等培训，为郑州分公司与天津分公司一年内新人做两期FORTUNE培训，每场500人，将其个人成功的销售经验复制、传承到两地的销售队伍，建立了营销团队销售高保额保单的信心，为太平人寿三高（高品质、高素质、高绩效）团队的打造贡献了力量。

★ 她曾是太平洋保险高级培训师，2015年开始每月定期给公司业务员进行产品销售技能培训，并创造了单张保单期缴1亿佳绩的顾问营销寿险业务员，在2017年度公司排名飞一般的增长，实现了大连地区年度销售目标达成全国第一的逆袭。三年448场培训，年平均150场，授课近10万人次

 

主讲课程：

01保险业：

《打造寿险企业家之《基本法》精准规划实操》

《“年金+万能”产品实战销售训练营》

《终身寿险类年金险产品实战销售训练营》

《健康险产品实战销售训练营》

《全产品配置实战销售训练营》

《法商思维之高净值客户大额保险销售秘诀》

《借势卖养老 绩优任我行》

《三步储客213》

02银行业：

《银保长期期缴产品精准营销训练营》

《银行理财经理之高净值客户大额保险销售秘诀》

《寿险的意义与功用》银行版

部分学员评价：

通过邹老师的课程细心教导下，让我对保险的知识，态度，技巧和销售方面有了新的认为。明白了保险的意义所在。明白如何在面对客户时通过一定的话术和技巧来销售保险。邹老师课程轻松活泼，将理论的课程知识转换为各种案例。

——邮储银行陕西省渭南分行理财经理 贺经理

从邹老师的授课中，了解了当下金融环境，金牌理财经理的定位。邹老师利用草帽图，普尔法，摸排六步曲将我们带入场景进行行为体验。从老师的方法中，真正的理财经理是有一套完整专业的产品营销链，每一步都是环环紧扣，有据可依。

——邮储银行陕西省汉中分行理财经理 杨经理

邹老师的实战经验和熟练度让我佩服，大数据下练就出固化加升华。老师就像数据库，理论和训练相结合的课程方式让学员合情投入。

——中国华夏保险唐山中支 牛女士

通过邹老师的授课，又一次给心灵一个洗礼，从草帽图的讲解让我非常喜欢，话术非常接地气，与客户的沟通能从情感上促动到内心底线。达到情感上的升华。标普的四个账户，从复杂的话术升华到言简意赅。通俗易懂。

——中银人寿杭州分公司 邱女士

非常喜欢邹老师的授课方式，上午的国家趋势让我深刻了解到未来的发展的方向，下午的理论，研讨及老师的经验分析，让我更加清晰明确定准了年金险的需求点。

——中国太平洋寿险北京分公司 梅经理