顾问营销，网点掘金

【培训对象】
银行一线客户经理、大堂经理、大客户部营销人员。重点是待培养的绩优客户经理。

【培训收益】
● 适当树立行业竞争危机感，激发客户经理的工作主动性 ● 打破以自我、产品为中心的销售模式，建立“以客户为中心”的销售思维 ● 引导正确的客户维护意识，建立正确的营销心态 ● 顾问式营销的技能学习，掌握金融顾问营销技能 ● 掌握微沙龙、知识营销、感情营销的方法和技能 ● 学习多个成功营销沟通案例，提炼策略及可复制的方法

 课程背景：

在产品同质化、竞争白热化的金融行业，银行要面对的竞争不仅仅来自同业，也来自其他金融机构。建立一支高素质、高技能、好心态的绩优营销团队是银行个金条线非常重要的一项工作。该课程旨在打造一支有核心竞争力的团队，无论是营销心态建设还是对自身的定位，本课程都有自己的独特理念，帮助团队做营销角色的全新打造和树立。

同时课程对网点营销、活动营销、知识营销、感情营销、客户活动策划等销售方式进行了系统介绍，重点教授顾问式营销在客户经理 To C 端的应用，课程还引入了多个金融产品营销案例，分析成功的原因，提炼可复制的方法，教授学员实战方法，实现学员综合营销技能的提升。

  

课程大纲

第一讲：我们的未来在哪里？

一、行业的未来

1. 实体银行先进模式冲击

2. 互联网金融的冲击

3. 智能科技对我们的影响

互动提问：你面临着哪些挑战？

二、我们需要的改变

1. 银行模式变革

2. 客户变化

3. 自身岗位变化

互动研讨：70-80-90后客户的演变

三、主动工作

1. 以客户为中心

2. 以需求为导向

3. 以服务为载体

4. 以趋势为方向

案例讲解：服务营销案例学习

四、掘金未来的方向

1. 聚焦长期目标

2. 专注财富管理

1）不具备财富管理能力就是把客户让给别人

3. 聚焦长尾客户

1）你想要一个200万客户还是10个20万客户？

4. 专注客户经营

互动：财富管理成功绑定客户的案例学习及研讨

 

第二讲：正确的销售是什么？

一、正确的销售理念

1. 什么是金融销售？

2. 销售的意义

3. 最好的销售的人设：顾问

互动研讨：做营销，你最害怕什么事情？

二、科学的销售方法

1. 顾问式销售

互动：客户为什么不和我们一起上楼？

2. 顾问式心态

3. 顾问式预判

互动研讨：客户到底因为什么而做决定？

4. 顾问式提问

互动：四类问题的示例及演练

5. 顾问式倾听

6. 顾问式信任

赢得信任的方法

 

第三讲：创造更好的网点营销机遇

一、厅堂完美布置

1. 六步一体引导式完美布置

案例：厅堂布置成功案例学习

互动点评：这样的布置有什么问题？

二、客户沙龙活动

1. 主题设计

互动：请为活动设计一个主题

2. 活动策划

互动：请你策划一场客户活动

3. 活动组织

4. 客户邀约：邀约PPP法则

互动演练：如何做有诚意的邀约？

5. 活动追踪

三、知识营销

1. 什么叫知识营销？

2. 知识营销的意义

3. 如何做好知识营销？

互动点评：怎样的知识营销更像顾问？

互动演练：为贵金属、保险、理财设计知识营销话术

四、感情营销

1. 感情营销三原则

互动：感情营销微信话术拟写

2. 忠诚客户培养记

1）忠诚客户标准

2）忠诚客户养成

3. 休眠客户激活

1）休眠客户的原因

2）休眠激活的方法

互动：各类型休眠客户的激活方法展示及点评

 

第四讲：成功案例学习及演练

一、大客户如何营销存款？

1. 经典话术

2. 话术成功点分析

实战演练：现场营销大客户存款

二、如何面对爱对比收益的客户？

1. 案例方法展示

2. 成功点分析

实战演练：遇到对比收益的客户怎么处理？

实战演练：如何解决爱比礼品的客户？

三、如何挽留客户做大额转账？

1. 案例方法展示

2. 成功点分析

互动：现场演练客户转钱的沟通过程

四、如何将他行大额资金引入我行？

1. 案例方法展示

2. 成功点分析

12年银行/保险营销培训经验

6年营销团队管理经验

银保监会高管认证资格

销售罗盘《信任五环》金融版授权讲师

阳光人寿总部十大金牌讲师荣誉称号

农银人寿全国创意营销大赛团队一等奖

曾任：新华人寿山西分公司 银保部督训室主任

曾任：阳光保险山西分公司 银保部培训室主任

曾任：农银人寿山西分公司 银保部经理/忻州中心支公司总经理

擅长领域：银保期缴营销、大单营销、银行零售营销、保险营销管理

 

化俊丽老师拥有12年银行/保险营销培训经验，6年营销团队管理经验。老师从2006 年年开始从事⾦融⾏业，一直在银⾏、保险领域工作，从培训师⼀步步成为管理者，现已与10多家银行合作，进行过500多场的银行零售业务培训，近1000场的金融客户活动策划，参训学员高达5000人，具有丰富深厚的培训经验。

● 新华保险山西分公司： 曾首创新华山西分公司标准夕会模式，自创银保部渠道标准化培训模版，并连续三年获得分公司优秀员工荣誉； 且每年组织渠道大型培训、启动会8-10场，组织客户沙龙百余场，协助山西分公司银保部获得连续两年期缴保费达成率位列全国前三。

● 阳光保险山西分公司：曾参与了建设银行、招商银行、浦发银行、交通银行、邮政储蓄多个渠道的营销培训、保险启动培训及客户沙龙策划，累计举办银行营销特训营项目30余场， 客户沙龙300余场，其中组织沙龙活动保费回收率高，大单成交件数多。

● 农银人寿山西分公司：老师在职期间，带领团队协助公司使得银保业务从全省第8上升到全省第2，团险业务从全省第9升至全省第2，个险业务从全省第6升至全省第4，续收指标位列全国第一；且期间所举办定襄支行期缴产说会，会议回收标保金额获得全国银保季度第一中支荣誉称号。

 

部分成功经验：

▲ 曾为邮储银行山西省分行进行三期的客户保险沙龙，累计营销终身年金险450万元，系统排名前五。

▲ 曾为农业银行山西省分行连续三年做跨年保险主题讲座，使得山西农银银保连续三年达成率位列全国第一。

▲ 曾为山西平安集团普惠公司做基层管理者技能提升培训，得到学员的一致认同和好评，山西平安普惠采纳推广课程管理工具，持续提升管理效益。

▲ 曾为阳光人寿河南分公司进行三期标准化网点管理培训项目，帮助临汾、朔州、阳泉分行用一季度时间实现网点标准化管理，获得省分行标准化管理榜样分行荣誉。

▲ 曾为农业银行定襄支行策划并主讲贵宾客户沙龙，回收终身年金标保，位列全系统第一。

▲ 曾为河南农信社讲授《综合柜面营销技能提升培训》，连续3期为柜员讲授日常营销沟通、服务技能，得到学员的认同和喜欢，课程结束后，河南农信社再次预定该课程7期。

▲ 曾为建信人寿山西分公司进行年金险产品营销培训，运城分行开门红仅用10天时间达成年金保险保费1200万，一举达成2019年度保险目标。

…………

 

主讲课程：

《赢客户者赢天下—百万期缴营销拜访技能》

《顾问营销，掘金网点》

《高效管理，提升绩效——保险业务营销高效管理》

《打造“银发”时代的“金色”未来》（沙龙）

《农信社综合柜面沟通服务技能》

《打造卓越团队长》

《升级思维——创造财富》

部分学员评价：

化老师讲得很实战，贴近一线，为营销带来了很多新思路和方法，很有帮助。

——农业银行运城分行河津支行 张丹经理

每年保险年会都请化老师来授课，因为每次都有新观点，而且年会主题要求大格局，大气势，她总能带给大家不一样的感觉，每年都有新收获。

——农业银行山西省分行个金处 王丽萍经理

这堂管理类课程是我听过最接地气的课程，有方法，有心态调节，尤其是对我个人的工作态度启发有了很大触动，化老师正能量，不仅仅用授课的内容在改变我们，更重要的是她授课的态度让我看到了一个工作者应该有的精神，受益匪浅。

——山西平安集团 培训部 崔哲

今年的年金险启动会，化老师用一个下午的时间，告诉行员们，年金险重在理念，产品功能性是主要卖点，课后好多学员都觉得有启发，彻底改观了重收益的营销模式，行员再也不去纠结收益率的问题了。今年我们运城年金险10天破了千万元，一举完成2019年保费任务，感谢老师。

——农银人寿运城中支银保部 赵佳佳经理

农信社距离商业银行差距还很大，化老师课程给我最大的启发是去勇敢营销，她总是给我们很多正能量，让我们充满信心去面对改革，我会加油的。

——河南南阳农信社 柜员 李媛

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