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营销分管行长、部门经理、支行长、网点负责人、客户经理、储备干部等
【培训收益】
第一讲：营销误区篇
一、什么是营销
核心误区论点：销售就是营销，营销就是卖产品吗？
案例：《你认为非常好的产品，为什么客户不感兴趣》
案例：《一个非金融的需求的剖析，却绑定一家年营业额20亿的企业客户不离不弃》
二、什么是策略
核心误区论点：策略就是套路，套路就是保障成功的方式方法？
案例：《为什么开门红的营销策略既费时、又费力、还费钱呢》
案例：《客户到底是喜欢便宜的东西，还是喜欢占便宜的感觉》
三、什么是拜访
核心误区论点：拜访就是迈开腿，张开嘴？
案例：《你天天跑市场，为什么你的拜访失败率依然居高不下》
案例：《一条街跑过无数遍，为什么客户还是无情的拒绝你呢》
四、什么是话术
核心误区论点：话术就是让客户无法拒绝的语言？
案例：《你与客户沟通时，为什么客户一句话就把你问的无言以对呢》
案例：《你精心准备的表述语言，为什么客户就是不能和你同频共振呢》
五、什么是服务
核心误区论点：以客户为中心，客户就是上帝？
案例：《你把客户当初恋一样的对待，客户却无动于衷》
案例：《客户投诉时，客户到底是上帝还是资产》
第二讲：九类营销篇
一、存·客（存量客户）
1. 快速搞定890客户“三板斧”
讨论：为什么890客群不来银行了？
结论：①有思想，②有互动，③有逼格……
案例：《某银行开展手机摄影技术课堂，转化1000客源》
2. 精准搞定低端客户“三板斧”
讨论：低端客户真的很“低端”吗？
结论：①占便宜，②跨门槛，③连感情……
案例：《某银行升级账户资金低于1万的客户1500位，揽储增长4个亿》
3. 精准搞定中产客户“三板斧”
讨论：超3亿的中产客户你抓住了吗？
结论：①重体验，②勤分享，③聊财富……
案例：《某银行一家社区银行存款超10亿，一张卡背后的秘密》
4. 精准搞定高端客户“三板斧”
讨论：高端客户为什么越来越不忠诚了？
结论：①听得懂，②造人设，③建圈层……
案例：《某银行一份特色的“生日礼物”，搞定千万级大客户》
二、流·客（流量客户）
1. 打造“三名品牌”引流客户
讨论：你的网点是“网红”吗？
结论：①建名店，②塑名品，③推名人……
案例：《某银行“生物医药支行”的成功之道》
2. 读透“三项需求”截流客户
讨论：他行的VIP是我行的VIP吗？
结论：①事业，②投资，③家庭……
案例：《某银行一次市场信息的解读，帮助客户节约近300万的采购开支》
3. 夯实“三套方案”固化客户
讨论：新客户为什么贡献度总是飘忽不定？
结论：①配套法，②价值法，③鱼塘法……
案例：《某银行大堂经理一巴掌拍出500万的传奇营销故事》
三、社·客（社区客户）
1. 拓展社区“三组织”的合作策略
讨论：在社区路演营销为什么都没有人参与？
结论：①行政，②服务，③兴趣……
案例：《某银行与社区合作“荣誉家庭”发放贷款超5亿》
2. 拓展社区“银发族”的营销策略
讨论：银发族除了爱占便宜，他们到底需要什么？
结论：①便捷性，②专属性，③赋值性……
案例：《某银行一场广场舞大赛揽储超过30亿》
3. 拓展社区“上班族”的营销策略
讨论：上班族与银行上班时间重叠，如何化解？
结论：①虚荣心，②社交圈，③归属感……
案例：《某银行为上班族设计“欢乐颂三部曲”，营销客户超过2000位》
4. 拓展社区“青少年”的营销策略
讨论：青少年没有资产，为什么银行都在抢占这个群体？
结论：①场地，②产品，③活动……
案例：《某银行一份儿童专属产品，1个月营销5万份，揽储6个亿》
四、政·客（公务人员）
1. 拜访主管领导如何交谈“政绩”
讨论：高层营销为什么会陷入职务不对等的窘境？
结论：①干什么，②为什么，③做什么……
案例：《某银行帮助当地老百姓增收超过1亿元》
2. 邀约分管领导如何畅聊“业绩”
讨论：都是老熟人了，为什么他不把业务给你做？
结论：①高认同，②谈路径，③谋福利……
案例：《某银行帮医院挣来一块牌子，医院让银行赚一个亿》
3. 服务执行科员如何体现“成绩”
讨论：他们的职业困惑你能体会吗？
结论：①命令，②职业，③生活……
案例：《某银行为年轻公务员指导公文写作，一次性开发客户300人》
4. 营销企事业单位通用“利他三策略”
讨论：企事业单位真的很难营销吗？
结论：①人际网，②地域网，③互联网……
案例：《某银行为教师节专属定制的“不等贷”礼物》
五、微·客（个体商户）
1. 日用百货类“亲民”致胜策略
讨论：他们为什么总是想占银行的便宜？
结论：①看得见，②拿得到，③用得起……
案例：《如何让“二维码”收单业务不销而售》
2. 五金建材类“渠道”致胜策略
讨论：他们什么时候最需要钱？
结论：①找组织，②强联合，③够及时……
案例：《如何开展“你装修、我买单”的营销活动》
3. 餐饮酒店类“互动”致胜策略
讨论：你免费为他们宣传，他们为什么还不乐意？
结论：①读数据，②挖痛点，③送福利……
案例：《如何开展“餐饮行业经营模式”分享会导流平台客户》
4. 婚庆珠宝类“整合”致胜策略
讨论：珠宝首饰人们在什么时候最想购买？
结论：①定产品，②建生态，③挑日子……
案例：《如何打造“婚庆一条龙”管家服务，整合当地婚庆产业》
六、专·客（专业市场）
1. 特色小镇“三全战略”合作策略
讨论：特色小镇的发展需要得到银行什么样的支持？
结论：①全方位，②全角度，③全网络……
案例：《某银行如何“全方位”服务茶叶特色小镇》
2. 专业市场“三大组织”谈判策略
讨论：为什么地方专业市场难以全面合作？
结论：①行业协会，②自发联盟，③市场管理……
案例：《某银行分批次营销“中药材批发市场”的全流程解读》
3. 产业集中区“三点营销”执行策略
讨论：区域性产业集中区的客户需求有共性吗？
结论：①剖痛点，②挠痒点，③谋爽点……
案例：《某银行“匠造工程”助力防盗门产业集中区健康发展》
七、企·客（对公企业）
1. 企业经营者的“四大服务”诉求
讨论：企业经营的本质是什么，经营者的诉求到底是什么？
结论：①企投家，②圆融资，③顾问式……
案例：《银行的服务让企业员工流失率降低到3%以下》
2. 企业从业者的“三项优惠”政策
讨论：企业从业者与企业经营者的潜在需求是一样的吗？
结论：①忠诚度，②高留存，③拉家常……
案例：《某银行针对企业代发员工的“三项福利”，各项业务全面发展》
3. 企业继承者的“三大期望”辅助
讨论：企业继承者们的内心诉求你研究过吗？
结论：①进圈子，②学知识，③赚票子……
案例：《某银行成立“圆融交接会”，让继承者回家》
八、创·客（创业客户）
1. 变现创业者的“三项服务”措施
讨论：变现创业者最害怕什么？
结论：①优先级，②顾问式，③管家式……
案例：《银行人与客户“拍桌子”并不一定是坏事情》
2. 返乡创业者的“三大举措”体系
讨论：社会上什么样的人才会返乡创业？
结论：①优先级，②顾问式，③管家式……
案例：《褚时健与“褚橙”》
3. 妇女创业者的“三项保障”配套
讨论：妇女创业为什么成功率较低？
结论：①省钱，②省心，③省事……
案例：《某银行成立“巧媳妇”创业学校》
4. 创业双创园的“三项政策”保障
讨论：国家和地方对双创园的政策补贴你知道吗？
结论：①一站式，②两模式，③三融合……
案例：《某银行成立“青年创业银行”，一体化服务双创基地》
九、农·客（三农客户）
1. 落实新农村“三大战略”固根基
讨论：为什么各家银行都开始实施“下乡赶集”战略？
结论：①社会，②产业，③身份……
案例：《某银行配套“乡村振兴战略”的实施路径图》
2. 锁定新农村“三大需求”保增长
讨论：农村人主要花钱的渠道有哪些？
结论：①事业，②家庭，③致富……
案例：《某银行的让农村也能享受普惠金融的便利》
3. 抓牢新农村“三大客群”促发展
讨论：新时代农民最关注的三件事是什么？
结论：①产业，②职业，③专业……
案例：《某银行开办“致富学校”，让职业农民更专业》
4. 策划新农村“三大福利”防流失
讨论：乡村振兴战略的最终目标是什么？
结论：①业务，②政策，③社会……
案例：《某银行助力新农村发展的“八项福利”》
国家注册高级企业培训师
银行创新营销模式设计师
银行经营模式转型实战导师
美国4D领导力授权认证讲师
曾任职中国农业银行、中国平安集团
热销课程体系《网格化精准营销》、《营销资本+》创始人
R农银大学、建银大学、工银大学、中银大学、广发培训中心、浦发培训中心、民生培训中心、兴业培训中心、各省联社培训中心等总行\分行常年合作讲师
R北京大学、清华大学、浙江大学、浙江财大、上海财大、山东财大、哈尔滨工业大学、中山大学、武汉大学、吉林大学、华东理工大学、上海立信会计金融学院等院校商学院特聘讲师
导师战绩：
☆实战，十年研究银行战略转型，服务600余家银行，亲授银行中高管3000+人，满意度95%；
☆实用，十年研究银行经营模式，主创聚焦经营体系，参训银行人员超12+万人，满意度98%；
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经营管理
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3
基业长青·新时代农商行七项转型智慧
经营转型
2天\12时
4
精准施策·新时代网格化经营管理之道
经营转型
2天\12时
5
红海战役·九类核心客群精准营销策略
营销策略
2天\12时
6
兵贵神速·卓越客户经理的六项技能修炼
营销技能
2天\12时
7
小微普惠·零售类信贷业务批量拓销方略
营销技能
2天\12时
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一、小企业业务经营理念1、如何应对两高一难2、批量开发小企业客户的必要性3、小企业业务的六个集中4、批量获客营销组织构建二、批量开发小企业客户流程1、确定目标市场2、制订批量营销计划3、行业或项目分析4、产品组合和开发5、批量营销的组织和实施三、商圈批量获客营销模式1、商圈企业的主要风险2、目标商圈选择..
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第一章：全面认识汽车营销O2O 1、O2O的真正定义 2、O2O的15个入口 3、O2O的3个闭环 4、O2O的4类平台 第二章：汽车O2O营销的关键要素 1、O2O的"2"本质 2、O2O中的关键要素 3、O2O的SoLoMoCo体系 第三章：汽车O2O的模式 1、导流..
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课程大纲开篇/课程导入/形成团队达成共识，课程概述第一讲：金融理财服务定位1.金融理财业务工作定位2.金融顾问的角色定位3.增加客户“黏性”出发点探究4.提升SOW(钱夹份额)与KY3(认识客户)的意义与效果第二讲：关系营销策略之投资心理识别及应用一、客户投资性格心理学1.客户投资性..
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一、直播营销：开启内容营销的新时代1、直播营销的优势与常见的形式2、直播电商模式与传统电商模式的对比3、最核心的直播四大平台分析（淘宝、快手、微信、抖音）3.1、综合类直播平台3.2、电商类直播平台3.3、短视频的直播平台3.4、教育类的直播平台二、直播营销方案策划：构建清晰的直播营销思路1、定目标：明确直播营销要实现..
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课程背景：“一日之计在于晨，一年之计在于春。”每年的一季度，是资金流、物资流最集中、最活跃的时期；是金融资源、市场份额会重新划分市场的时期。一步先，步步先；开门红、月月红。怎样打响第一炮、迎接开门红，抢占市场制高点？本课程致力于解决银行各流程营销困局，展开银行营销新打法；以实战训练为主要方式，以培训成果输出为主要目标进行课..
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课程背景：近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道.金融产品和服务提出更高.更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加.资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求..
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