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销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售顾问、资深的销售人员等
【培训收益】
SPIN@销售技巧”课程,是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论;
“SPIN@销售技巧”课程,是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对小额产品与大额项目之间的差异,研究出来的针对大额销售更有效果;
“SPIN@销售技巧”课程,是根据超过十年时间对杰出销售业绩的研究而编写的。
“SPIN@销售技巧”课程,课程多年来先后被数以千计的机构采用过,这些机构遍及各行各业,全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验,举办超过二百次的试验班,有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验,以保证这个课程的相关性和效用。
一、 4P销售-将做大单进行到底
卖拐带给我们什么启示?
职业销售人员的三种角色是什么?
职业销售人员的常用手法是什么?
【情景】水果贩子的营销学
二、 信任是4P销售最重要的保证
如何成功启动信任的四步骤?
如何赢得客户的信赖感?
【情景】客户信任的界限
客户关系发展的四种类型是什么?
促使客户成交的六步骤是什么?
【情景】小王向客户步步为营的方法
如何分析客户内部的五个角色?
【情景】各类买家谁最大?
四大死党的建立与发展是什么?
如何与不同性格的人打交道(DISC)
【情景】无知的小张
三、客户购买动机及竞争优势的建立
客户的购买动机和行为分析是什么?
两种客户关键的需求是什么?
开发客户需求的方法是什么?
【情景】李经理是如何推销轮胎的?
如何判断客户购买的信号?
【情景】职业销售人员判断客户购买需求的办法
挖掘客户需求的方式是什么?
四、4P成功运用的五个关键
4P运用的原则是什么?
五个关键之一:6W3H
【情景】常用的“6W3H人体树提问模型”例子
五个关键之二:开放式与封闭式问题
五个关键之三:漏斗式提问
五个关键之四:PMP是润滑剂
【情景】刘方攻破王经理的方法
五个关键之五:痛苦与快乐是4P的精髓
五、4P销售的操作模式(一):询问现状
询问现状的二个关键前提是什么?
【情景】小陈是如何了解张主任的现状的?
如何询问现状?
如何区别高风险与低风险的问题?
怎样自测:询问现状?
【情景】三位顾问不同的询问现状方式
六、4P销售的操作模式(二):分析问题
如何发现客户问题?
【情景】聪明的亚瑟是如何发现客户问题的?
分析潜在问题的四个注意点
如何区别高风险与低风险的问题?
怎样自测:发现分析客户问题?
七、4P销售的操作模式(三):扩大痛苦
如何挖掘客户痛苦?
如何引深客户痛苦并扩大客户痛苦?
挖掘客户成功的两个注意点
【情景】一根钉子决定一个国家命运
如何区别高风险与低风险的问题?
怎样自测:挖掘客户痛苦?
【情景】美国康奈尔试验的启发
八、 4P销售的操作模式(四):给予快乐
如何给予客户快乐的解药?(画饼大法)
给予客户快乐的三个注意点
【情景】OA办公软件系统的推销方式
如何区别高风险与低风险问题?
怎样自测:给予客户快乐?
九、如何策划4P销售的方法
4P策划的基础是什么?
成功策划的三个关键是什么?
【情景】大洋节能的策划
4P策划的方法是什么?
策划4P的四个步骤是什么?
第十章 4P的总结
丁兴良
工业品营销研究院院长
中国工业品实战营销创始人
工业品营销资深咨询专家
卡位战略营销理论的开创者
工业品营销管控体系创始人
中欧国际工商管理学院EMBA
丁兴良,被美商国际贸易组织认可的专业培训导师。丁兴良并长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问以及《出色财智》杂志特聘销售顾问。 中国工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人 卡位战略营销理论的开创者 中欧国际工商管理学院EMBA 工业品营销研究院首席顾问
【人物履历】
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。
中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。
2007年,中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访,报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝,一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV播出。
2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾,会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访,丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期,东莞制造业企业如何营销突围。
2011年,中国五金协会论坛邀请郎咸平与丁兴良两位不同领域的专家,分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的瓶颈,未来的发展趋势分析诊断,出谋划策,应对中国五金行业面临的危机。
【实战经历】
先后在世界500强企业Johnson & Johnson 任大区经理,全国水泵行业第一的凯泉泵业集团担任销售总监,全球自动化阀门控制行业第一的世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总。
【个人荣誉】
2004年,荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”
2006年,荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”
2007年,被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”
2007年,荣获机械工业出版社“金牌作者称号”,并聘为专家顾问
2008年,荣任中国市场学会常任理事
2008年,广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访
2009年,中央电视台《财富里外理》栏目特约专访
2009年,著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
2010年,荣获全球营销类华人十强讲师
2012年,荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”
2013年,中国教育台《开放课堂》专题节目“营销管控--创造销售奇迹的管理智慧”
【主讲课程】
《工业品营销战略系统》
《工业品品牌推广系统》
《工业品营销管控系统》
《工业品人才发展系统》
《工业品营销模式系统》
《工业品大客户销售策略与管理》
《工业品政企大客户高层公关》
《工业品营销业务精细化流程管控》
《工业品项目型销售与标准化管理》
《工业品渠道开发与管理》
《突破工业品营销的瓶颈》
【专著成就】
出版专业书籍
工业品营销系列丛书
《突破工业品营销瓶颈》 《营销突围策略》
《工业品营销七重攻略》 《卓越销售7个秘诀》
《品牌战略》 《透视跨国企业的工业品营销》
《工业品营销学》 《4E营销--工业品战略营销新模型》
《工业品营销学》
《工业品营销学》
《卡位》 《世纪500强企业的工业品营销之道》
大客户营销系列丛书
《大客户战略营销》 《大客户战略销售》
《大客户战略管理》 《大客户战略服务》
《大客户营销四大宝典 》 《大客户攻防策略》
《大客户销售策略与项目管理》 《做大单》
项目型营销系列丛书
《项目型销售与标准化管理》 《项目型销售经典案例剖析》
《项目型营销专业咨询手册》 《项目型销售与管理工具-软件篇》
营销总裁系列丛书
《卡位制胜战略》 《品牌战略与市场推广策略》
《卡位》
《卡位》
《轻松搞定大客户》 《项目型销售与管理》
《渠道销售与管理》
价格战系列丛书
《直面价格战争—战略篇》 《直面价格战争—技巧篇》
营销新革命系列丛书
《创新工业品营销思维》 《塑造工业品营销品牌》
商用车行业系列丛书
《商用车品牌营销》 《商用车销售技巧》
IT信息化系列丛书
《技术演示策略》 《战略营销策划》
行业策划系列丛书
《SPIN—顾问决定价值》 《深度_解决方案式营销》
商战营销小说丛书
《成败》
出版工业品营销光盘20套
《工业品营销》 《管理革命》
工业品营销
工业品营销
《卡位制胜战略》 《品牌战略与市场推广策略》
《轻松搞定大客户》 《项目型销售与管理》
《渠道销售与管理》 《突破工业品营销瓶颈》
《卓越销售7个秘诀》 《避开价格战,挺进无竞争领域》
《大客户战略营销》 《大客户战略管理 》
《大客户战略销售》 《大客户战略服务》
【服务的客户】
电力、电气自动化
ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、南海电气、南方电网、环宇集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、许继集团、江苏金智科技股份、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气、南瑞继保、浙江中控,浙江万控集团、正泰电气、远东控股集团 浙江万马电缆、特变电工、许继集团、飞利浦 ……
工程机械
三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、华力重工、上海工程机械、郑州宇通重工有限公司、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、大连数控机床设备、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特……
建筑工程
南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃‘浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、南昌安居科技浙江宝纳钢管、宁波方太厨具 、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、南昌安居科技、黄山工业泵制造、深圳市超宝实业、北京诚栋房屋制造、天津蓝巢特种吊装工程、北京亚德亚钢铁贸易、河北冀南建筑科技发展、阿姆斯壮世界工业……
工业原材料
湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工(上海)、锐技卷轴(常州)、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、东莞市汇美淀粉科技、珠海经济特区顺益发展、上海贺利氏工业技术材料……
客车、卡车、汽车制造
厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、湖南三湘客车、上海客车制造、三一客车美的客车、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、东风裕隆、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、东昌汽车、山东时风集团……
暖通设备及中央空调
开利空调(中国)有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外和国内营销事业部、上海豪曼制冷设备、澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会……
其它工业行业
武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、四川正升环保科技、上海三线净化工程、淄博绿奥环保科技、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表……
宝钢集团、三一重工、镇江西门子母线、武钢集团、南玻集团、金晶集团、沈阳昊诚电器、青山集团、深圳万迅仪表 、四川正升环保、四川开能建设、特变电工、魏德米勒、江苏上上电缆、丹佛斯、徐工集团、深圳骏腾发、美的空调、盾安环境 、长沙远大、南京新联电子、北京鸿鑫幕墙、江苏欣盛空调、广州长大 、上海隧道股份、路桥集团广州、东方灯饰、德国瑞茨、SKF、上海电信、大全集团、中电电气、连成水泵、易居房产、浙江万象集团、中美高科技公司、福建海德馨、深圳双合、广州朝阳药业、上海兄弟微电子、上海保立佳南京科远、广州汉达机械、江苏国强、安徽黄山水泵、上海三现、广州跃美机械、安徽欣意电缆、北塔软件、上海汇丽涂料、上海长青电工、上海人本集团、成都安可信、厦门金鹭………
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第一讲:重疾险销售的价值和意义一、提升销售收入1. 营销员收入结构分析2. 销售收入的最佳利器二、锻造从业技能1. 寿险产品销售金字塔2. 家庭风险的最佳产品三、培养从业习惯1. 习惯是寿险事业宽度2. 能力是寿险事业深度第二讲:重疾险市场分析及判断一、重大疾病发生情况及趋势1. 认知癌症的形成与概率 ..
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第一章:有礼走遍天下:4S店销售礼仪一、接待中的礼仪1.名片:索取、递交与接受2.做介绍(介绍自己、介绍他人)3.递接物品、奉茶续水二、接待中的举止规范1.常用手势2.握手、致意礼仪3.积极的身体语言第二章:4S店销售初步接洽沟通技巧1、管中窥豹对客户进行感知2、初步接近客户的3个判断3、与客户初步沟通的4..
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销售:到底是啥? 销售金句:“销售就是把话说出去,把钱收回来; 销售就是把我的思想放进你的脑袋,把你的钱放进我的口袋; 销售就是满足顾客需求的过程; 销售就是贩卖信赖感; 销售是用‘问’的; 销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程; 销售就是服务; 销售就是‘..
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第一讲、营销思维决定销售行为前言:顶尖与普通销售人员的区别在哪里?多数会说:“更勤奋”“知识更丰富”“更专业”“技巧更好”等,其实不然,核心在于思维的不同。因为思维决定行为,行为产生结果。那今天行走江湖的你又是什么思维?一、销售的定义二、销售是艺术..
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【课程背景】为什么有的门店人头涌涌,有的门店门可罗雀。同样的品牌,有的门店生意兴隆而有的门店经营惨淡?除了门店选址外,门店的经营是关键,门店经营中人、货、场被称为“门店三宝”,而人(销售人员)无疑是其中最重要的因素。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况:◆ 不知道自己是谁,角色错乱;◆ 不..