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大客户实战营销系统课程

课程编号:19460

课程价格:¥40000/天

课程时长:2 天

课程人气:1585

行业类别:机械行业     

专业类别:管理技能 

授课讲师:丁兴良

  • 课程说明
  • 讲师介绍
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【培训对象】


【培训收益】
20%的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;所以,针对20%的客户利用九子诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式,从而实现大客户营销中的信任法则,与大客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。

 一、大客户是营销战略关键

前言:大客户对美国施乐价值

大客户是企业战略营销致胜的关键

大客户营销的最高法则是信任

分析客户数据并挖掘大客户价值

战略性大客户的五步台阶

三种目标:战略、销售及价值

怎样评估大客户的价值?

案例分析:哪四类大客户需要被砍掉?

 

二、大客户营销的主要战略

前言:塑造营销战略的十六字秘诀

战略VS战术

三种战略:联盟、接触、资源分配

寻求并确定联盟的战略

战略联盟的五个层次

如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次

案例分析:宝钢股份与上海大众的战略联盟

 

三、提升大客户价值的六步规划

前言:成为行业专家是大客户价值的第一步

行业分析

竞争对手分析

需求分析

个性化分析

服务支持

后台支持

案例分析:中国电信利用六步规划的赢利模型

 

四、与高层互动的秘诀

前言:成为行业专家是大客户价值的第一步

分析关键人物与决策者

关键人物影响图

关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标

怎样获得关键人物的支持

高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通

大客户确认计划/关键人物影响图

怎样向最高决策者销售

讨论分享:“七剑下天山”搞定高层

 

五、实施营销策略的新4P

前言:重塑科特勒的“4P

产品决策

价格决策

渠道决策

促销决策

讨论分享:工业企业利用新4P建立品牌优势

 

六、构建大客户导向型营销平台

前言:大客户组织发展与规划

内部导向性与客户导向型企业的区别

流程再造的概念和操作原则

如何构建大客户营销平台

案例分享:华为的大客户组织架构

 

七、整合大客户品牌推广

前言:建立品牌优势来影响大客户

整合大客户品牌的必要性

大客户品牌推广八大招数

必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式

是客户品牌的整合实现了“价值传递”,从而促使企业和大客户共同成长,创造多赢

结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式

品牌推广的方式

案例分享:GE是如何打造品牌来吸引大客户?

时间:14小时,分二天完成。

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