SPIN—顾问式销售技巧

【培训对象】


【培训收益】

针对大额产品的销售顾问，

利用35000个销售案例研究出的销售智慧，

全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！

【培训对象】销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售顾问、资深的销售人员等

【课程收获】

分类	快消品销售	工业品销售
特征	1.可在一次销售活动中解决 2.成交货币值较小 3.重货不重人 4.以产品为导向	1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
举例	一本书.一支笔.可乐……	电气自动化、工程机械、大型机电.……

 【课程特点】

“SPIN@销售技巧”课程，是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论;

“SPIN@销售技巧”课程，是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对小额产品与大额项目之间的差异,研究出来的针对大额销售更有效果;

“SPIN@销售技巧”课程，是根据超过十年时间对杰出销售业绩的研究而编写的。

“SPIN@销售技巧”课程，课程多年来先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验，举办超过二百次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。

【课程核心】

我们永远要比客户提前一步看到结果，我们永远要比客户落后一步拥抱结果！

客户购买任何产品都只会关注价格、品质、服务三个方面，除非你给他购买的理由，否则客户不会真正买单；只有当客户认识到问题的严重性大于问题的解决成本时才会产生购买行为。顾问式销售的理念是首先帮助客户发现问题的存在，再深入了解客户隐含的需求，从而找出客户的痛苦，让客户行动。顾问的角色就在于此。

课程的实战性：课堂练习、工具运用、案例分析、角色扮演、自我评估课程中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧；这在一般的培训课程中是很难见到的。

 【课程大纲】

一、 4P销售-将做大单进行到底

卖拐带给我们什么启示？

职业销售人员的三种角色是什么？

职业销售人员的常用手法是什么？

【情景】水果贩子的营销学

二、 信任是4P销售最重要的保证

如何成功启动信任的四步骤？

如何赢得客户的信赖感？

【情景】客户信任的界限

客户关系发展的四种类型是什么？

促使客户成交的六步骤是什么？

【情景】小王向客户步步为营的方法

如何分析客户内部的五个角色？

【情景】各类买家谁最大？

四大死党的建立与发展是什么？

如何与不同性格的人打交道（DISC）

【情景】无知的小张

三、客户购买动机及竞争优势的建立

客户的购买动机和行为分析是什么？

两种客户关键的需求是什么？

开发客户需求的方法是什么？

【情景】李经理是如何推销轮胎的？

如何判断客户购买的信号？

【情景】职业销售人员判断客户购买需求的办法

挖掘客户需求的方式是什么？

四、4P成功运用的五个关键

4P运用的原则是什么？

五个关键之一：6W3H

【情景】常用的“6W3H人体树提问模型”例子

五个关键之二：开放式与封闭式问题

五个关键之三：漏斗式提问

五个关键之四：PMP是润滑剂

【情景】刘方攻破王经理的方法

五个关键之五：痛苦与快乐是4P的精髓

五、4P销售的操作模式（一）：询问现状

询问现状的二个关键前提是什么？

【情景】小陈是如何了解张主任的现状的？

如何询问现状？

如何区别高风险与低风险的问题？

怎样自测：询问现状？

【情景】三位顾问不同的询问现状方式

六、4P销售的操作模式（二）：分析问题

如何发现客户问题？

【情景】聪明的亚瑟是如何发现客户问题的？

分析潜在问题的四个注意点

如何区别高风险与低风险的问题？

怎样自测：发现分析客户问题？

七、4P销售的操作模式（三）：扩大痛苦

如何挖掘客户痛苦？

如何引深客户痛苦并扩大客户痛苦？

挖掘客户成功的两个注意点

【情景】一根钉子决定一个国家命运

如何区别高风险与低风险的问题？

怎样自测：挖掘客户痛苦？

【情景】美国康奈尔试验的启发

八、 4P销售的操作模式（四）：给予快乐

如何给予客户快乐的解药？（画饼大法）

给予客户快乐的三个注意点

【情景】OA办公软件系统的推销方式

如何区别高风险与低风险问题？

怎样自测：给予客户快乐？

九、如何策划4P销售的方法

4P策划的基础是什么？

成功策划的三个关键是什么？

【情景】大洋节能的策划

4P策划的方法是什么？

策划4P的四个步骤是什么？

第十章 4P的总结

• 健康险的销售技巧

   

  第一讲：重疾险销售的价值和意义一、提升销售收入1. 营销员收入结构分析2. 销售收入的最佳利器二、锻造从业技能1. 寿险产品销售金字塔2. 家庭风险的最佳产品三、培养从业习惯1. 习惯是寿险事业宽度2. 能力是寿险事业深度第二讲：重疾险市场分析及判断一、重大疾病发生情况及趋势1. 认知癌症的形成与概率 ..

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• 成交为王-新能源汽车4S店销冠训练营-新能源汽车销售技巧

   

  第一章：有礼走遍天下：4S店销售礼仪一、接待中的礼仪1.名片：索取、递交与接受2.做介绍（介绍自己、介绍他人）3.递接物品、奉茶续水二、接待中的举止规范1.常用手势2.握手、致意礼仪3.积极的身体语言第二章：4S店销售初步接洽沟通技巧1、管中窥豹对客户进行感知2、初步接近客户的3个判断3、与客户初步沟通的4..

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• 美业实战销售技巧提升训练

   

  销售：到底是啥？ 销售金句：“销售就是把话说出去，把钱收回来; 销售就是把我的思想放进你的脑袋，把你的钱放进我的口袋; 销售就是满足顾客需求的过程; 销售就是贩卖信赖感; 销售是用‘问’的; 销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程; 销售就是服务; 销售就是‘..

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• 基于消费者洞察的门店销售技巧

   

  【课程背景】为什么有的门店人头涌涌，有的门店门可罗雀。同样的品牌，有的门店生意兴隆而有的门店经营惨淡？除了门店选址外，门店的经营是关键，门店经营中人、货、场被称为“门店三宝”，而人（销售人员）无疑是其中最重要的因素。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况：◆ 不知道自己是谁，角色错乱；◆ 不..

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• 服装行业终端导购——专业销售技巧课程

   

  【课程内容】1.顾客的消费心理分析2.顾客异议的处理技巧3.顾客销售服务流程4. 客诉的处理技巧

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• SPIN-顾问式销售

   

  【课程大纲】一、推销与顾问Ø企业员工的基本素质与积极的、正向的态度Ø职业销售顾问的三种角色与三个阶段Ø职业顾问销售成功的关键在哪里?Ø顾问与推销的差异Ø顾问的三个法宝二、信任是SPIN重要的保证Ø如何成功启动信任的四步骤？&Osla..

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