高端消费心理学应用实战培训

【培训对象】
销售人员和管理人员

【培训收益】
1.理解影响客户消费的主要因素
2.掌握运用消费心理学的实战技能
3.提升销售策划能力和销售执行能力

 【课程大纲】

第一讲  消费心理的概述和内涵

一、消费心理学的产生

1.萌芽阶段；2.发展阶段；3.成熟阶段

二、消费心理研究内容

1.消费活动中的心理现象；2.消费行为规律

三、消费心理过程

1.需求；2.搜集；3.比较；4.购买；5.使用；6.评价

第二讲  著名心理学原理与消费心理

一、层次需求理论

1.生理；2.安全；3.社交；4.尊重；5.自我实现

二、心理学效应

1.晕轮效应；2.羊群效应；3.贝勃规律；4.鸟笼效应……

第三讲  客户的常见类型与消费特征

一、按照性格测试分

1.完美、平和、活泼；2.猫头鹰、老虎；3.九型人格

二、根据人群属性分

1.男性与女性客户；2.老年、中年、青年客户

三、根据职业类型分

1.医生；2.教师；3.律师；4.其他

四、根据购买力和调性程度分

1.有钱低调型；2.有钱高调型；3.没钱低调型；4.没钱高调型

五、根据客户现场沟通脾气分

1.沉默型；2.唠叨型；3.吹毛求疵型；4.和气型；5.霸道型

第四讲  大众消费心理特征及应用

一、务实型消费心理

1.求实；2.便利；3.实惠；4.冲动；5.权威；6.求异；7.求乐；8.求快；9.从众；10.讲价；11.补偿；12.情怀

二、务虚型消费心理

1.求美；4.攀比；3.面子；2.炫耀；5.求名；6.收藏；7.喜欢

三、消费心理应用策略

1.定位区隔；2.目标区隔；3.渠道区隔；4.沟通区隔

四、客户的犹豫心理

1.迷茫，不知道怎样决策；2.疑虑，担心这个担心那个

五、影响成交的要素

1.需求；2.产品；3.能力；4.信任；5.安全；6.售后

六、消费者需求的特征

1.多样性；2.配套性；3.迭代性；4.诱导性；5.季节性；6.场景性

第五讲  高端消费心理特征及应用

一、高端消费条件

1.需求力；2.决策力；3.支付力

二、高端消费的常见心理

1.炫耀；2.包装；3.享受；4.挥霍；5.攀比；6.身份；7.独特；8.配套；9.送礼；10.兑现

三、高端消费必备的条件

1.产品匹配；2.环境匹配；3.服务匹配；4.传播匹配

第六讲  迎合客户消费心理的销售策略

一、品牌与产品定位

满足：求实心理；求虚心理

二、良好的产品体验

满足：求实心理、炫耀心理、安全心理

三、超越期望的服务

满足：享受心理、尊贵心理、愉悦心理

四、开展促销活动

满足：实惠心理、冲动心理、求名心理

五、塑造情感共鸣

满足：求虚心理、愧疚心理、家国情怀

六、见证经典案例

满足：从众心理、权威心理、攀比心理

第七讲  互联网对消费心理的影响与策略

一、互联网已经影响到各个方面

1.衣食住行；2.休闲娱乐；3.学习；4.社交；5.工作

二、任何消费行为都和互联网密切相连

1.电子商务；2.网络信息；3.搜索优化；4.数据资产；5.离线驱动

三、网络信息影响消费行为和结果

1.8090消费群体离不开网络查询；2.没有相关网络内容导致不信任；3.网络负面报道引发客户疑惑；4.评论和报道左右购买决策

四、公司产品和服务要有详情

1.产品详细；2.服务信息；3.服务承诺；4.沟通方式

高定基，营销学研究生，资深销售讲师、服务讲师，销售评论家，资深海底捞讲师、房地产讲师、经销商讲师、建材家居讲师，新销售学堂首席讲师、曾获中国100强讲师，纪念中国培训30年华誉奖等荣誉。

 

10年上市公司工作经验，16年管理实践和研究经验，主要研究领域是销售和服务，并紧跟互联网节奏；服务过的大企业有美的、电信、移动、恒大、联想、万科、海信、圣象、凤铝、大自然、国民集团、永佳集团、红星美凯龙等300余家行业翘楚和先进企业。

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