房地产淡市营销模式变革之“强销拓客

课程特色 “坐等买房人”的时代过去了 你需要重装一套“多快好省”的营销系统！ 本课程帮助你重回开盘爆棚、脉冲式销售、热销旺销的地产神话时代！ 回想去年，碧桂园全年销售额仅为4 76亿，今年的销售业绩不能不说是爆炸式增长。这家无可争议的上市房企业绩“黑马”，甚至让房企老大的万科也迅速作出反应。坊间传闻，就在碧桂园公告公布不久，在万科总部管理学院内部学习平台上，已全部是碧桂园千亿业绩及成功背后解读的信息。 一种全新的营销新浪潮正在席卷而来，房地产市场究竟发生了什么变化？如何实现快速去化，使得现金流充沛？如何实现客户络绎不绝，业绩翻倍，利润倍增？三中全会后，房地产市场向着令人振奋的形势迈进，当今的房地产行业已经从过去的快速膨胀时期，进入到理性成长时期。然而，一度层出不穷的调控政策、激烈的市场竞争、同质化的产品、不断翻倍的成本迫使中小型房地产企业进入寒冬期。出路在何方？营销思路的调整和销售模式的转变，可以让你冲出重围，异军突起，这就是强销模式的魅力所在。 对于规模化的公司来说，“销售周期要求短、去化速度要求高、现金周转要求快”等问题是每一个老板急需解决的。而我们不难发现，单纯依靠自然来访的时代已经过去了，房地产营销需要新的思路和方法能够突破现状，实现转型。所以以碧桂园为代表的部分开发企业在新的市场形势下，开始尝试使用强销模式。本课程将诠释二三线城市淡市营销的革新之路，助理房地产企业打造一支全新的强销团队。 课程收益 ★ 理解强销拓客的运作规律，理解影响销售流程的核心观念 ★ 掌握强销拓客的关键把控点以及方法技巧 ★ 掌握强销模式启动全流程以及如何成功实施 ★ 能够运用强销拓客体系的基本思路开展营销工作 ★ 协助打造具有新营销观念的新一代销售团队与精英 课程对象 房地产企业、策划代理机构等相关企业项目营销总监、案场经理、销售主管、渠道拓客部门相关人员、置业顾问等 课程大纲 一、 房地产营销模式变革的背景及思路房地产市场的现状分析营销时代的变革房地产营销中的困境 二、“千亿黑马”碧桂园的营销模式的思考传统推广方式向自媒体的转变传统广告渠道向支持销售员外拓的转变销售动线与示范区的打造与运用依靠自然来访转向嫁接合作渠道不间断的活动带来源源不断的客户 三、强销拓客的关键把控点 1、行销拓客基本渠道社区覆盖动线拦截老带新网络营销渠道合作商家联动专业市场创建圈子 2、主战场与分战场的结合外展点介绍外站点的选择外展点建立外展点的管理 3、大客户开拓区域内大客户是谁大客户在想什么大客户开拓流程成功的大客户活动案例介绍 4、抓住影响力中心圈层营销的实质谁是影响力中心为影响力中心私人定制 四、拓客方法与拓客技巧 1、案场拓客管理的方法制定行销拓客地图开展时间计划目标制定激励机制执行与考核 2、拓客与派单技巧拓客人员的基本要求行销拓客的标准化动作行销拓客的核心行销拓客中常见问题处理 五、房地产创新营销之“强销模式” 一）强销模式概述强销模式的背景分析 1.房地产迎来白银三十年 2.房地产微观市场的新局面强销模式介绍 1.强销模式的表现形式 2.强销模式定义 3.房地产营销模式比对强销模式绝对优势 1.精准定位，传播到位 2.快速去化，稳定现金流 3.树立企业形象，维护企业品牌强销案例展示 1.碧桂园——国庆158亿的“传说” 2.香汐——名不见经传，3000人“疯抢”售楼处 3.阳光100——稳定的强销队伍，令人称道的业绩表现 二）强销模式如何实现成功强销模式成功的基础 1.顽强的团队作战 2.诱惑的物质刺激 3.强大的精神引领 4.完备的竞争机制强销模式的组织架构 1.组织架构介绍 2.组织架构分析 3.强有力的核心管理团队强销模式的基础 1.合理定位，调整产品线 2.以“销”为中心布局推广 3.以“客户感知”为中心包装现场强销模式费用分析从营销费用中要利润 三）强销模式的操作要点主战场与分战场遥相呼应 1.外展点介绍 2.地毯式拓客方法 3.多渠道齐头并进现场氛围的营造与逼定 1.全员营销，通力配合 2.活动贯穿，精准布局 3.团队作战，层层布局销售团队的打造与培育 1.全力激发销售员个体潜能 2.强力复制核心销售团队 四）强销模式启动全流程市场调研与楼盘分析 1.城市基础数据研究 2.区域市场精准分析 3.楼盘定位与产品深挖掘 4.360度竞品分析营销方案的制定 1.以“强销”为基础的营销思路制定 2.内部提报营销方案销售团队进场 1.骨干队伍 2.招聘与激励培训 3.卖点挖掘与核心价值提炼 4.售楼处包装与动线规划常规销售工作开展 1.目标制定与考核 2.激励制度及时兑

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