“摧龙六式”——大客户营销六步法

【培训对象】
课程对象：

    销售总监、大客户经理、销售工程师等从事大客户销售及管理的人员。100人以内，小组讨论模式。

【培训收益】
课程收益：

v  运用客户拓展策略规划整个销售过程，向学员提供计划、开发、管理好自身（大）客户的能力

v  通过张翔老师培训提高学员的专业销售技巧：提问技巧，谈判技巧、沟通协调能力等

v  在客户群体购买的复杂情况下，运用有效策略，达成积极双赢的销售成果

v  张翔老师旨在帮助学员理清销售思路，使销售条理更清楚

v  了解学员著名跨国公司的销售管理，学习销售漏斗管理

v  互动式教学，让学员现场体验销售技巧

 “摧龙六式”——大客户营销六步法

课程主旨:

大客户是企业发展的关键，根据帕累托法则的叙述，20%的客户贡献了80%的利润和销售额，这20%的客户就是宝贵的大客户，也是企业营销目标实现的关键。

大客户营销的挑战很多，但是做为营销人员必须要勇敢地前进，克服各种困难，最终达成目标。为此，大客户营销人员应该从技术知识、营销理念、思想高度、经验、技巧和心态方面综合提高才能最终达成目标。

由北京神州翔阳著名特级讲师张翔发起“大客户营销六步法”培训课程。

 

授课方式：

    导师讲解，学员互动，案例分析，课程现场实践演练。

 

 

课程大纲：

第一部分: 认识大客户

1、      定义大客户营销

——谁是我们的大客户？

2、      客户采购的关键要素 ：

——大客户要的是什么？

l  客户采购的四大要素       

l  客户选择供应商的八大要素

3、      从销售产品到销售解决方案

——我们为大客户提供什么?

第二部分：大客户销售的夺单六式

4、      客户分析

5、      建立信任                        

6、      挖掘需求   

7、      呈现价值

8、      赢取订单

9、      跟进服务

 客户分析

v  案例：通过向导收集资料

v  发展向导的原则

v  完整全面的收集五类客户资料

v  组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。

v  判断销售机会的方法

 建立信任                        

v  分组讨论：判断客户关系阶段

v  案例：沟通风格分析

v  关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟

v  推动客户关系的八种武器

v  区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型

挖掘需求    

v  案例一：提问练习

v  案例二：挖掘需求

·         什么是需求       

·         个人需求与机构需求

·         个人的五层次需求

·         需求的定义和结构

²   目标和愿望

²   问题和挑战

² 解决方案

² 采购指标

·         表面需求和潜在需求

v  挖掘需求的提问方法：“上下左右”的提问方式

v    连接个人需求与机构需求

 呈现价值

v  案例：写出自己产品的FAB

v  竞争分析和竞争优势

·         优势和劣势分析

·         巩固同盟者

·           消除威胁者

·         建立优势采购指标体系

v  顾问式销售技巧SPIN

·         建立信任

·         了解现状

·         分析和诊断问题

·         分析解决方案

·         暗示

v  寻找产品和方案的特点、优势和益处

v  制作建议书的提纲

v  呈现方案

 

赢取订单

v  案例：谈判

v  谈判的分工和协作

v  掌握立场和利益，建立谈判框架

v  谈判中妥协和交换

v  寻找对方底线

v  让步

v  脱离谈判桌

v  达成协议

跟进服务

v  巩固客户满意度

v  转介绍销售的方法

v  应收账款管理

 

第三部分 大客户营销工具与心态准备

销售漏斗管理

v  客户细分管理

v  销售漏斗管理

v  绩效考核指标的确立

成功销售的心态

v  １００％责任的心态

v   永不言败的精神

v   没有什么不可能！

扛起责任的方法和工具

v  九段递进法

v  公开承诺法

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l 张 翔 特级培训师

l 高级咨询顾问 高级项目经理

l 中义神州教育科技董事长

l 北京神州翔阳教育科技董事长

l 清华、北大、南大总裁班特聘培训师

l 国家发改委、全国企业建设工程特聘专家

l 英皇国际商学院特聘培训师

l 蒙代尔国际企业家大学特聘教授

张翔，清华大学MBA，资深企业管理顾问和培训师，擅长方向：企业创新盈利模式设计、组织效能与运营管控提升。，曾任外资企业、大型民营企业、专业咨询集团的重要管理职位，为三千余家企业进行过专业培训，曾为国务院、军转办、国资委、工信部、全国工商联提供高端培训服务，是国家发改委、全国企业建设工程特聘专家，同时与蒙代尔国际企业家大学、英皇国际商学院、清华大学、北京大学、南京大学高端MBA、EMBA、总裁班有着常年的合作关系。曾著有《执行标准》《执行真经》系列DVD。

张翔老师除了在全国招开各大城市召开《九段总裁的五项修炼》的总裁班以及《团队营销工业化》《营销从“心”开始》《大客户营销的六步绝学》《顾问式营销的工业化打造》《复制冠军销售员》等大型公开课外，张老师还深入企业进行内部训练和辅导咨询，他的培训幽默激情、妙趣横生，深受企业家和学员赞誉。特别是他的营销、执行、企业文化、管理运营的实战训练课，讲解亲切生动、分析透彻发人深省，被业界喻为“课程最落地的培训师”。

张翔老师的经典课程还包括《团队执行力训练营》、《团队职业化训练营》、《阳光心态 赢在责任》、《团队凝聚力训练营》、《营销工业化训练营》、《卓越领导力特训》、《战略管控实战模拟训练》、《企业内部培训TTT训练》、《再造企业灵魂——企业文化实操》、《赢在中层特训》、《九段总裁的五项修炼》等。

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