课程编号:15889
课程价格:¥20000/天
课程时长:2 天
课程人气:1303
行业类别:通信邮政
专业类别:营销管理
授课讲师:牟先辉
户外营销顾客的购买心理 - A. I. D. M. A. S. 引起注意——吸引眼球 案例:坐我身边作何感受? 产生兴趣——挖掘需求 激发意愿——介绍产品 案例:自言自语的产品介绍 美好记忆——展示体验 购买行动——促进成交 销售的六大步骤 案例:大哥,你专业吗? 案例:是什么引发了客户的恐惧? 1. Preparation 事前准备 营销战首先是准备战,失败的准备就是准备失败! 事前准备的内容了解准客户 完美的户外营销现场要素: 2. Approach 接 近 现场营销接近的方法:拦截 拦截的方法 拦截的话术 工具:雨伞理论 演练:如何接近VIP? 案例:不要和陌生人说话 3. Survey 状况调查 视频案例:投其所好撞开一扇门——柔和切入话题是销售成功的前提 视频案例:谁占了上风?——高超的提问技巧是挖掘客户需求的关键 用ERIC模式挖掘需求 背景问题 原因问题 影响问题 能力问题 案例:没有挖掘需求造成的恶果 情景案例:ERIC模式话术 户外营销中,不同顾客的不同应对方法 支配型——控制欲强的客户:先迎合再影响 影响型——表现欲强的客户:先启发后引导 思考型——好奇心强的客户:先分析再证明 稳健型——归属感强的客户:先共情再共识 4. Presentation 产品介绍 F A B法则 F:产品的属性 A:产品的优势 B:产品为客户创造的价值、利益、好处 方法:渐次激活客户需求——循序渐进地拿下客户 案例:网球俱乐部的小女孩 演练: 宽带的速度 操作系统的优势 4G应用的便利 5. Demonstration 展 示 对3G产品来讲,展示体验的环节尤其关键 展示的目的 展示的效果 展示的注意事项 6. Close 成 交 方法:换位突破防线——当从一个角度拿不下一个客户时 维度一:纵轴——空中,陆地,水下 维度二:横轴——情感,利益,探求 案例:侯小平拜师 工具:让客户顺从的六大武器——说服别人的强大工具 互惠 案例:取法乎上,仅得其中 承诺及一致 视频案例:非常勿扰 社会认同 喜好 权威 案例:处方可信度 短缺 案例:真去仓库了吗? 工具:反杀价防御法——堵住非决策者的嘴 Objection Handling 异议处理 异议发生的原因探究 处理异议流程 认同:以迎合化解怒气 赞美:以赞美建立好感 转移:绝地大反击,化解异议 反问:确认异议是否已经处理 演练:异议处理系列实例演练
政企客户高端装维人员技能培训
一、通信产业发展背景和趋势1.全球互联网流量现状和趋势2.全球无线接入流量变化趋势3.全球消费者网络视频变化趋势4.中国网民规模和结构二、中国移动全业务布局和实现1.电信运营商全业务格局2.全业务运营的概念和特点3.中国移动全业务运营现状4.全业务竞争下客户的典型需求5.中国移动全业务布局6.全业务基础通信..
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团队赋能培训
前言:不赋能,则覆灭第1章 一箭洞穿“赋能”1.赋能,就是“让团队能”注入动力 / 赋予能量 / 以赋代教 / 乘法思维2.所谓赋能,实乃心理赋能“我是”/“我能”/“我愿”3.关于赋能的五个核心体验目标..
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生产管理者综合技能培训
第一部分:生产管理概论一、认识生产管理的重要性1、生产现场管理是企业管理的核心2、生产现场是直接为企业创造价值的地方二、如何成为一名优秀的生产管理者1、制造业核心竞争力与基层管理者的关系2、基层管理者的管理困惑分析3、正确的管理者心态4、基层管理者管理的八项内容:5、现代管理中基层管理者的目标和模式6、员工最喜..
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部门主管综合管理技能培训
第一天上午:1、一线主管的角色认知与转换:• 现代企业管理者必备的素质和三大工作技能• 从技术专才向管理者的角色转变 --- 实际案例解析一线主管应具备的素质与心态:• 如何通过职业发展规划来减少员工流动率?• 如何运用价值观的核心作用来建立员工对公司的归属感?• 什么叫积极思..
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终端导购员职业心态与技能培训
第一部分、终端导购员的常见心态与激励前言:1、人生的苦与甜——倒吃甘蔗理论2、敬业——短期来看,是为了雇主!长远来看,是为了自己!一、导购员的常见弊病和心态1、归属感差,投入打折——反正只是一份工作,还不是一样的做2、忠诚度低,人才流失—&mdas..
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外销人才应具备的素质技能培训
第一、外销人才应具备的素质和技能性格 营销知识和理念(行业知识) 管理能力和手段 外贸知识产品知识 语言能力电脑操作技巧分析:海外销售培训案例!解析:海外销售内训案例!案例:海外销售课程案例分析!第二、如何开拓海外市场和寻找海外客户客户经常出现的地方 各类企业选用合适自己的方式进行产品推广如何抓..
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