终端导购员职业心态与技能培训

第一部分、终端导购员的常见心态与激励
前言：
1、人生的苦与甜——倒吃甘蔗理论
2、敬业——短期来看，是为了雇主！长远来看，是为了自己！
一、导购员的常见弊病和心态
1、归属感差,投入打折——反正只是一份工作，还不是一样的做
2、忠诚度低,人才流失——这里不留人，自有留人处，好机会多的是
3、重复工作,自然倦怠——买不买是顾客的事，还不如少说几句
4、利益最大,缺乏使命——销售好不好，又不是我一个人可以决定的
二、导购员的良好心态
1、我是在帮顾客做出正确的选择
2、我在帮顾客选择的时候我就创造了价值
3、不管我个人怎样，都不能影响我帮助顾客
4、客人没有选择是因为我还不能让客人信任
5、做好自己，这是我自己能够决定的事情
6、具备良好的心态是做好销售的前提
三、成功导购员的积极心态
如果想改变我们的世界
首先要改变我们的心态
人正确,他的世界也就正确
四、导购员与解说员
1、导购员与解说员的差别
2、销售服务能为产品增值
3、一杯咖啡在不同场合的价值
4、一个顾客不再去一个专卖店购买的原因
五、导购员与拒绝
1、不要害怕被拒绝
2、不要在没做之前先想到拒绝
3、不要一次的拒绝就让你一天都绝望
六、导购员的信心
1、你对公司的信心
2、你对产品的信心——产品及品牌优势，优势的极大发挥
3、你对自己的信心
七、导购员应掌握的技能
1、专业知识
2、顾客心理
3、销售技巧
八、终端销售员的职业前景
1、你想成为什么角色
2、在今天的社会你想扮演什么？
心理学家
演员
记者
效率专家
谈判专家
形象大使
在现实中你只能选择以上一种角色，但终端销售中你兼顾了以上所有角色
总结：
成功的导购
首先取决于心态，而不是技巧！
事先的服务比事后的说服更重要
是尽力而为还是全力以赴
分析：导购销售能力与职业心态培训案例！
解析：导购销售能力与职业心态内训案例!
案例：导购销售能力与职业心态课程案例分析！

 

第二部分、顾客购买心里分析------终端消费者心理“学”
一、专卖店导购员员职业生涯四阶段七维管理
第一阶段：导购员3个月阶段要重点学习的二件事
第二阶段：导购员3-6个月阶段要重点学习的三件事
第三阶段：导购员6-12个月阶段要重点学习的四件事
第四阶段：导购员12个月以上阶段要重点学习的七件事
二、顾客购买前要解决的六个顾虑与实战分析
1、顾客购买有哪六个顾虑
2、顾客购买前六个顾虑的解决技巧
3、学员讨论和角色扮演训练
三、顾客三种颜色定位与应对技巧
1、台湾最大连锁企业（2700家连锁专卖店）——震旦家具二十秒识别
客户性格分析与实战训练
2、顾客三种颜色分析与定位
3、顾客三种颜色分析在家具专卖店的实战应对技巧
4、应对技巧模拟演练
四、顾客消费高端品牌家具的四种购买心理分析
1、所有顾客消费前都离不开四种购买心理（摩托罗拉的研究）
2、顾客消费前四种购买心理分析
3、顾客消费前四种购买心理在家具专卖店的实战应用
4、模拟演练
五、专卖店顾客12组顾客谱
1、震旦三种顾客颜色——形成横向分析
2、摩托罗拉四种状况——形成纵向分析
3、12组顾客谱在专卖店销售中的实战应用
六、顾客购买八个阶段分析与应对技巧
1、专卖店顾客购买八个阶段分析
2、专卖店顾客购买八个阶段的实战应对技巧
3、应对技巧模拟演练

 

著名营销策划人

著名国学企管导师

著名领导力训练专家

全球500强华人讲师

亚太地区十大金牌讲师

中华领导艺术研究院院长

中央电视台《对话》节目嘉宾

被众多媒体誉为中国领导力训练“教母”

北大、清华、复旦、人大总裁班特聘教授

 

她是领导力研究五大家之一：长期以来，由于缺乏市场规范，所以也造就了领导力培训领域鱼龙混杂。可不管再混杂，有这么五位大师，都是业内公认的领导力培训权威。他们是——东曾，曾仕强、西余，余世维、南杨，杨思卓、北王，王育琨、中谭，谭小芳。这个“中”，指的就是中原流派杰出代表、河洛文化管理应用导师、国学领导智慧的集大成者——谭小芳老师。她曾任麻省理工学院国际研究中心访问学者，全球品牌网、《销售与市场》、和讯商学院、新浪财经等多家专业媒体专栏作家。

著有《博弈影响力》、《博弈领导力》、《策动旅游》、《忠诚来自孝经》、《弟子规企业读本》、《中国农村经济组织融资问题研究》、《接待与洽谈口译》等，据统计，世界500强企业中超过200家接受过她的训练。她在企管咨询行业中首创“三力工程”，全面提升了高层的决策力、中层的在职力与基层的执行力。她践行“强国必先强企，强企必先强人”的理念，10年间足迹遍布东南亚与国内各地，帮助500多家企业解决了管理难题，培养了10，000多名企业高管、7000多名管理顾问和培训讲师，进一步证明与奠定了谭老师在领导力训练发展领域的卓绝地位。她拒绝空洞言教，她用结果证明所说的一切，讲自己所做，做自己所讲。她的《总裁领导力》课程，被誉为企管界十大必上课程之一，在全亚洲开设各类公开课2000多场，受训人员达50万多人，受训企业都得到极大改变，全面业绩提升30%—200%，多次接受国内“中央电视台”、“人民日报”、“新华日报”、“香港明报”、“香港大公报”、“中国经营报”、“新华网”、“搜狐网”、“新浪网”、“新华网”等各大媒体采访。

 

定制化而非标准化：每个企业的行业背景和发展状况大不相同，只有根据企业自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此课前的需求了解至关重要。顾问式而非简单化：培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供解决方案，没有学员的主动参与，就不会有好的解决方案。于是，课程的结构设计和授课方式往往更为重要。复合式而非单一化：在讲授课程的时候，利用复合式的培训手段、方式、技巧、形式让听众联想到实际应用的目的，从而达到实战的效果。

 

谭教授的课程总是掌声加笑声，听了还想听！讲师见解独到，案例丰富，涉及面广，收获颇丰！讲解详细周到，思维缜密，重点突出，案例生动！能够在轻松的气氛中接受很多的知识，感谢谭老师！谭教授不愧是明星讲师；也是我们重复邀请最多的讲师! 谭小芳老师授课深入浅出，生动幽默，学到了很多，谢谢！一家企业邀请谭老师授课多达20场次，被誉为“回头率”最高的老师！课程活跃，总结及时，对工作有很大帮助！课程形式新颖，培训很有激情很有感染力! 谭教授的讲座化繁从简，复元还真，既有品茗之惬意，又有顿悟之快感。课余让人不禁感叹：

——道亦可道！总裁见证：希望更多的企业家能从谭小芳女士的课程中受益。

——“经营之圣”稻盛和夫谭小芳老师的课程内容精彩纷呈，直令人“耳”不暇接！

——中移动董事长王建宙感谢谭老师给我们提供了静心的机会，在真实的案例、生动的故事中，帮我们体会大道至简的从商哲学

——中粮集团董事长宁高宁企管名家谭小芳见解独到，对很多事物的理解非常独到、非常有智慧。听她的课，会助你“四两拨千斤”，跨越一切障碍。

——柳传志管理是一件很繁琐、复杂的事儿，而谭老师善于用巧妙方式进行思想引导，使管理变得简单，希望她赢得更多、更忠诚的“企业粉丝”。

——潘石屹不管你是经营什么行业的，只要你是某企业的领袖，我都希望你能比你的对手早一天了解谭教授的培训内容，因为对手一旦比你早一天拥有，将成为你最大的遗憾。

——马云......全国各地已经有数以万计的省部级、地市司厅局级和县处级政府官员、大型国企和民企老总、职业经理人听过或正在听谭小芳教授的领导艺术课程，现在轮到你了！拥有太多“第一头衔”的她，以严谨、创新的学术观点、果断、干练的个人风格和优雅、独特的时尚品味，被人称为“企管界的可可香奈儿”。