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工业电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、中央空调及暖通设备、信息通讯设备、矿采冶金行业、环保设备及新能源 等工业品行业销售总监、经理、主管及资深销售精英。
【培训收益】
按照需求部门要求来设计公司整体以岗位为出发点
知识管理的规划，没有沉淀，形成自己的一套知识体系
【业务流程管控-天龙八部】
第一步：信息收集
电话邀约-目的
电话邀约-原则
电话邀约-方法
电话邀约-标准
电话邀约-注意事项
第二部：深度接触
深度接触--目的
深度接触--原则
深度接触--方法
深度接触--标准
深度接触--注意事项
第三部：方案设计
方案设计--目的
方案设计--原则
方案设计--方法
方案设计--标准
方案设计--注意事项
第四部：技术交流
技术交流--目的
技术交流--原则
技术交流--方法
技术交流--标准
技术交流--注意事项
第五部：方案确认
方案确认--目的
方案确认--原则
方案确认--方法
方案确认--标准
方案确认--注意事项
第六部：高层公关
高层公关--目的
高层公关--原则
高层公关--方法
高层公关--标准
高层公关--注意事项
第七部：商务谈判
商务谈判--目的
商务谈判--原则
商务谈判--方法
商务谈判--标准
商务谈判--注意事项
第八部：签约成交
签约成交--目的
签约成交--原则
签约成交--方法
签约成交--标准
签约成交--注意事项
【实战运用七步分析法】
1-明确规范化的业务流程体系
明确公司的业务模式（OEM配套、大客户、项目、ODM）
明确具体的业务流程体系（天龙八部、七部、服务体系的五部）
2-明确业务流程体系的里程碑
针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑
利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑
3-明确里程碑的工作任务清单
把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单
利用对具体工作任务清单的对比分析，卡在哪一个任务清单里
4-完成工作任务清单的日常活动
针对每一个工作任务清单，进行归纳总结：所有的日常活动
明确本次，营销运用哪一谢的日常活动，进行选择；
5-每一个日常活动必须达成目的
根据日常活动，进行一一对应，确保拜访或电话的目的；
目的导向，每一次实现1个小目标，就是未来大目标
6-达成目的,需要的具体策略方法
为了达成目的，在做具体的日常活动之中，我有什么具体策略
这些策略，必须是实用可行
7-完成策略方法,需要的常用话术
针对这些日常活动，我们可能涉及哪些关键人，有哪些的话术
这些话术，能够有三种就更好了，可以选择更好地一个话术
ont�:e1�ʋ(]� font-family:'楷体'; " >商务谈判--注意事项
第八部：签约成交
签约成交--目的
签约成交--原则
签约成交--方法
签约成交--标准
签约成交--注意事项
一、顾问式销售的流程
成功的启动的三步骤
成功的开场白—打开话题的技巧
如何赢得客户的好感
瞬间亲和力的形成—模仿
二、投石问路—成功的SPIN需求调查分析
FAB分析
产品卖点提炼
三、介绍产品的竞争优势
如何做产品竞争优势分析
四、客户心理分析与异议处理
客户常见的六种异议
运用“SPIN”销售实战模拟
P2问题型问题如何挖掘
1) 问题型问题与客户需求结合
2) 利用漏斗式原理来问题型问题的秘诀
3) 问题型问题成功的五个注意点
4) 问题型问题的讨论（结合产品）
P3内含型问题如何深入
1) 发现最大痛苦点是内含型问题的基础
2) 引深痛苦并扩大是内含型问题的关键
3) 九型需求方格是内含型问题的有利工具
4) 内含型问题成功的四个注意点
5) 内含型问题的讨论（结合产品）
P4需要回报型问题如何展开
1) 画饼大法是追求快乐的买点
2) 需求回报型问题与客户关心的买点结合是关键
3) 太极图法是需求型问题的有效工具
4) 需求回报型问题成功的三个注意点
5) 高风险与低风险的问题区别
6) 需求回报型问题的讨论（结合产品）
4P引导策略的四步骤：
P1情境型问题如何更加有针对性
1) 情境型问题的三个关键
2) 情境型问题的四个注意事项
3) 高风险与低风险的问题区别
4) 情境型问题的讨论（结合产品） 【业务管控操作手册-客户服务与关系管理】
一、 客户关系的战略
客户的增长矩阵
客户关系管理的过程
二、 什么是客户关系管理
客户关系管理能为企业带来什么
客户关系管理的含义
客户关系管理的内容
客户关系管理与营销的关系
三、了解客户是客户关系管理的开始
谁是我们的“客户”?
如何收集客户资料
怎样判断谁是我们最优价值的客户
怎样对客户关系进行分类
四、 客户关系管理中的现实问题分析
如何才能让客户感觉非常满意？
如何在客户满意度和服务成本之间寻求平衡？
如何确立最佳的服务水平？
五、 提高企业客户关系管理能力
什么是客户关系管理能力？
客户关系管理能力是如何影响企业经营绩效的？
你的企业欠缺哪方面的客户关系管理能力？
提升企业客户关系管理能力的措施
六、良好的沟通是关系维护的磐石
如何建立良好的第一印象？
如何寻找合适的话题，拉近客户之间的
距离？
如何建立良好的沟通氛围（四招）
如何建立良好的人际关系
如何维护良好的客户关系？
如何与不同采购角色沟通（采购、技术
、老总）
融洽客户关系的“四大润滑剂”
“四鬼原则”的建立与发展
锤炼“四大死党”的忠诚客户
七、客户关系维护的秘诀
维持客户关系的重要原则
通过现有客户，扩大销售业绩的方法
让客户重复消费的理由
让客户准介绍的五个方法
客户关系如何管理
客户关系——客户周围的人
讨论：我们的客户如何提升为用户
丁兴良 中国工业品实战营销创始人
工业品营销研究院院长、资深咨询顾问
工业品营销管控系统创始人、卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师、多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾
15年潜心致力于工业品营销的专业培训与咨询， 300多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70本持续畅销，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验
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第一单元 工业品品牌营销策略1. 质量支撑策略2. 市场拓展策略的三个阶段3. 工业品品牌传播的七种武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣传策略4. 服务配套策略◇我的案例：败给竞争对手的教训5. 跨位营销策略◇我的案例：对于跨位营销的感触第二单元 渠道如何规划1. 工业品渠道模式、长度和宽度2. 影响渠..
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课程收获：学习工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法。学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。分析四大类销售政策的利弊， 学习如何制定针对经销商的销售政策。学习如何掌控经销商的五种手段，学会把不合格的经销商切换的方法。介绍工业品跨国公司管理客户的..
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第一模块 柔性谈判的定义，目的及原则1.为什么要柔性谈判 2.柔性谈判的三大内涵 3.柔性谈判的双重目的 4.自我谈判风格测试与评估 5.柔性谈判的5个原则第二模块 柔性谈判的核心—对手及自我1.风格的识别及匹配 2.谈判行为风格特征概述 3.不同沟通风格的行为偏好 4.四种谈判风格的应对策略 ..
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第一讲客户预约 预约的五大目的 预约的四大原则 预约的几种常用方法 第二讲客户面谈 面谈准备的要点 Ø推销工具的准备 Ø心理的准备 Ø着装和仪容的准备 面谈第一步：开场白 Ø创造良好的面谈氛围——面谈的三种氛围 Ø几种..
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红黑游戏 第一讲:什么是双赢谈判 小故事:两人分一橙 感觉赢 双赢谈判四个原则 第二讲:谈判的重要性 第三讲:谈判的8种力量 大客户谈判运用品牌（个人品牌）的力量 大客户谈判运用技术(壁垒)的力量 大客户谈判运用专业的力量 大客户谈判运用关系的力量 大客户谈判运用情报的力量 大客户谈判运用压力的力量 大客户谈判..
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第一讲 定义大客户 1、大客户的定义 2、判别大客户和潜在大客户的通用标准 3、大客户发展的五个阶段 4、合作阶段的大客户划分标准：从C类客户到战略客户 5、未合作阶段的大客户划分标准：潜在客户、流失客户与休眠客户第二讲 行业大客户的战略规划与目标市场选择 1、目标市场选择的五种模式与市场规划 2、遴选潜在客户的MAN..
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