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房地产销售心态与销售技能实战强训

课程编号:12786

课程价格:¥25000/天

课程时长:2 天

课程人气:1917

行业类别:房地产     

专业类别:销售技巧 

授课讲师:涂山青

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
房地产营销副总∕销售总监∕策划总监∕销售经理∕销售人员∕客服经理∕客服人员

【培训收益】
1.认识目前房地产市场的新特征、需求的新特点,行业和企业面临的新挑战 2.全面盘点楼盘销售策划的新创意,楼盘营销十五大类活动全解码 3.解剖楼盘销售高手的四大要素;认识顾客购房类型与典型心理,学会有针对性的开展销售 4.掌握楼盘销售的六大关键技巧(顾客开发技巧、议价技巧、守价技巧、逼定技巧、成交技巧及异议处理技巧),准确把握各销售步骤及其销售要领

 
心态篇

一、百炼成钢──成就售楼高手的四大要素(1小时)
1.售楼高手的四大要素
2.售楼高手的职业素养
3.售楼高手的观念
4.售楼高手的心态

二、售楼高手的心态训练
1.售楼高手应具备的五大心态
2.售楼高手的心态训练
(1)自我定位
(2)自我激励的十大方法
【训练】售楼人员的信心检核
(3)售楼高手如何培养自信与热忱
 
技巧篇

一、客户购房类型与心理分析(1小时)
1.市场逆境下购房者“新金字塔”
【买房为什么】给我一个买房的理由
【案例】龙湖客户体验的销售服务触点管理
“最严调控”下的客户类型
2.客户买房五大类需求分析
【案例】万科的客户细分
3.客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策
4.客户类型──“搞定”十大典型客户的秘诀

二、现场销售技巧(4小时)
现场销售技巧是一举突破顾客心理,获得定单的关键
现场销售技巧复杂,情况多变,需要销售人员把握关键,灵活应变
【提示】把握成交的关键,走好每一步
1.找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解
【案例】购房者关注的因素调查
2.楼盘销售五大关键技巧演练
(1)顾客开发技巧
①如何寻找顾客
②有效顾客的甄别
③顾客接待要领
(2)议价技巧
克服价格障碍的五大方法
(3)守价技巧──守价五大技巧演练
(4)逼定的技巧──逼定的十大技巧
(5)成交技巧
①口头信号的把握
②表情语信号的把握
③姿态信号 的把握
【秘笈】楼盘成交十大方法(策略和语言指引)
【案例演练】
【案例1】应对“搅局者”
【案例2】对风水先生的失误
3.如何有效处理顾客异议
(1)顾客异议的种类
(2)销售人员面对异议应有的态度
异议是渲泄客户内心想法的最好指标
(3)顾客异议的八大原因:
(4)售楼人员面对异议的可用托词:
(5)处理异议的十个“腾挪大法”
【案例】异议处理实例
【提醒您】异议探查技巧

三、顾客服务技巧(1小时)
1.新形势下的顾客服务观念创新
2.顾客服务要领
3.顾客服务的常见错误解析
成交后客服的四项提示:
【案例】客户服务带来双赢──金牌销售员告诉你
4.顾客投诉的处理技巧
(1)顾客投诉的心理分析
(2)处理顾客投诉的四原则
【提示】先处理心情,再处理事情!
(3)处理客户投诉的6项技巧
(4)客户投诉的现场管理技巧
(5)投诉处理后的后续关怀要领提示
【资料】万科对待客户投诉的观念演变
【案例】  
【提醒】客户忠诚度的衡量指标
【赠言】关于房地产销售的12点忠告
【现场互动,回答提问】(0.5 小时)
 
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