打造销售铁军──楼盘销售实战技能及话术技巧

销售篇
一、新形势下的楼盘营销新对策（2小时）
1．目前房地产市场的新形势
2．目前房地产销售的新特点
【提醒】市场逆境下售楼成功的“四大秘诀”
【资料】认识楼市销售顶尖人物
3．新形势下楼盘营销新策略
（1）楼盘营销的八大新途径解析
（2）楼盘营销节点分析
（3）楼盘营销十五类活动解析
4．楼盘销售策划新挑战──四十种楼盘促销创意全解码
【案例】卖房雷人狠招
【我的观点】关于房地产销售观念的思考
【现场互动：游戏】（0.5小时）

二、百炼成钢──成就售楼高手的四大要素（1小时）
1．售楼高手的素质
2．售楼高手的观念
3．售楼高手的心态
4．售楼高手的技能

三、客户购房类型与心理分析（1小时）
1．市场逆境下购房者“新金字塔”
【买房为什么】给我一个买房的理由
【案例】龙湖客户体验的销售服务触点管理
“最严调控”下的客户类型
2．客户买房五大类需求分析
【案例】万科的客户细分
3．客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策
4．客户类型──“搞定”十大典型客户的秘诀

四、现场销售技巧（4小时）
现场销售技巧是一举突破顾客心理，获得定单的关键
现场销售技巧复杂，情况多变，需要销售人员把握关键，灵活应变
【提示】把握成交的关键，走好每一步
1．找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解
【案例】购房者关注的因素调查
2．楼盘销售五大关键技巧演练
（1）顾客开发技巧
①如何寻找顾客
②有效顾客的甄别
③顾客接待要领
（2）议价技巧
克服价格障碍的五大方法
（3）守价技巧──守价五大技巧演练
（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧
（5）成交技巧
①口头信号的把握
②表情语信号的把握
③姿态信号 的把握
【秘笈】楼盘成交十大方法（策略和语言指引）
【案例演练】
【案例1】应对“搅局者”
【案例2】对风水先生的失误
3．如何有效处理顾客异议
（1）顾客异议的种类
（2）销售人员面对异议应有的态度
异议是渲泄客户内心想法的最好指标
（3）顾客异议的八大原因：
（4）售楼人员面对异议的可用托词：
（5）处理异议的十个“腾挪大法”
【案例】异议处理实例
【提醒您】异议探查技巧

五、顾客服务技巧（1小时）
1．新形势下的顾客服务观念创新
2．顾客服务要领
3．顾客服务的常见错误解析
成交后客服的四项提示：
【案例】客户服务带来双赢──金牌销售员告诉你
4．顾客投诉的处理技巧
（1）顾客投诉的心理分析
（2）处理顾客投诉的四原则
【提示】先处理心情，再处理事情！
（3）处理客户投诉的6项技巧
（4）客户投诉的现场管理技巧
（5）投诉处理后的后续关怀要领提示
【资料】万科对待客户投诉的观念演变
【案例】
【提醒】客户忠诚度的衡量指标

六、如何留住你的客户（0.5小时）
【忠告】销售失败的常见原因
留住顾客15招
【案例】回访带来了什么
【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户
 

八、售房现场随机应变的八大技巧 （0.5小时）
【赠言】关于房地产销售的12点忠告
【现场互动，回答提问】（0.5 小时）
话术篇
（以下话术穿插在前面内容讲，适当强调和侧重）
1．楼盘销售的电话话术要领
2．顾客赞美话术
3．楼盘介绍中的话术
4．楼盘议价中的话术
5．成交过程中的话术
5．销售服务中的话术
 

中国房地产培训协会高级顾问
住建部中房协《城市开发》杂志特邀撰稿人
全国高企委职业教育专业委员会（NCZY）特聘专家
全球500强华人讲师
多家机构高级顾问∕培训专家


个人著作：
《营销策划与营销实战》、《现代营销方式》等书籍10部，获全国大学出版社优秀畅销图书奖。
公开发表论文50余篇，文章和观点被销售与市场杂志社收录《营销实践五年之路》、《销售与市场十年经典》等。 

作为中国最早一批进入策划领域的房地产营销人，兼任策划公司、广告公司、房地产公司顾问/策划总监。有一大批成功的策划作品在《销售与市场》、《品牌》等杂志发表。获有联合国国际劳工局颁发的管理咨询证书，先后为一大批企业作过房地产营销策划、管理咨询和员工培训。十多年顾问和培训的行业经验，炼就了睿智、独到的营销观念，精准、实效的方法策略，被称为中国房地产培训领域从观念到方法、从策略到手段全面价值创新的引领者。长期在全国一二三线城市巡回举办房地产系列金牌课程培训，效果普遍受到学员和客户企业好评。

主讲课程：
①新形势下的房地产全程策划与创新营销
②打造销售铁军──房地产销售技能强训
③中国房地产品牌营销与管理实战
④客户开发与卓越的房地产客户关系管理
⑤团队建设与销售激励
⑥房地产目标管理与计划管理
⑦个人技能（时间管理、情绪与压力管理、营销礼仪等）