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潜能达开酒店如何与人”谈判“

时间：2014-09-03 作者：孙红伟

由于现今社会许多行业的不景气有许多老板转行来做餐饮业，也就是说都是属于门外汉有很多东西都不懂！但是现在大众人民的消费水平普遍提高在这个什么都不卫生的年代从而人们对吃的要求也高了消费也提升了。所以就促成了现在餐饮业火爆的一个状态。所以开店要做很多的前提准备。作为服务行业一员的餐饮业无时无刻不在谈判，开店租店面需要和房东谈判；加盟某一品牌的连锁店需要和品牌店“东家谈判”所以今天潜能达酒店餐饮管理培训学院在这里就教教大家如何谈判。招聘员工，需要就工资和待遇问题和员工谈判；如果自己实力不够，合伙开店，还需要和合伙人谈判……可以说谈判已经贯穿酒店筹备的始终。那么如何在谈判过程中平安地饶过“陷阱”抢得先机呢？希望这几个案例能给你些许提示。与房东谈判 : 目前，很多酒店投资者都是租店面经营，这样可以节约很大一部分前期开店的资金。投资者经过考察选好店址后就需要和房东谈判，签订租房合同。由于投资一家酒店的装修费用和前期的设施投入都需要大量的资金，且酒店在1-2年之内的效益还处于不稳定期，如果签的时间太短，酒店基本上无利可图。如果只签1-2年，房东有可能会在合同到期后找各种理由提高租金或者干脆不续签合同，这会让酒店陷入一种很被动的局面。所以租房合同签订的时间越长对酒店越有利。一般是3-5年、7-8年或者10-20年，具体时间要根据店面所处的地段、店面面积和装修风格确定。一般酒店租金是按照平方米来计算的。那么在谈判的过程中需要注意些什么呢？我的一个朋友在上海长途汽车站后面的一条马路上看中了一处门面，这个店面分上下两层，营业面积约380平方米，房东是上海市水处理厂。由于这个位置客流量大，商业繁荣，朋友很快就和市水处理厂签订了租赁合同，年租金为18万元。在签订租赁合同后，他又和房东签订了一个合同的补充条款，条款是这样规定的：房主（甲方）必须为承租人提供完整的房屋产权证明和其他房产资料，协助乙方办好工商营业执照及消防、卫生登记，否则乙方（承租人）有权拒绝租金，租金约定为三个月付清，租期为七年。签好合同后，朋友就开始着手装修酒店、办理营业执照等前期准备工作。但是在店面的产权证明上却出现了一些小问题，因为市水处理厂的这家店面和市政规划有些纠纷，虽然房屋以后不会被拆除，但是要想办理房屋产权证明还需要很长时间，酒店要想经营需要交纳一定数量的罚款。但是在签订合同时，市水处理厂却信誓旦旦地说办下房屋产权证是小菜一碟。没有房屋产权证，酒店就无法办理工商营业执照，此时酒店已经投入了大量的装修资金，要是放弃必然会造成损失。经过协商，工商部门同意先准予开业，但是每月要交纳固定税8000元，等房屋产权证办下来再补办工商营业执照。由于有合同的补充条款，市水处理厂同意将房租减半，并免去装修期间的房租。现在酒店已经开业，生意兴隆，每月约有12万的流水，纯收入约3万元。如果当初谈判时不签补充条约，这个朋友不但开不成店，还会赔上一笔装修费用。与加盟商谈判 : 上海宝山区原有一家以卤鹅火锅为主打的店面，火锅店开业后生意红火，鹅掌有白卤和红卤两种，口味香糯劲道，特别是店里的红皮泡酸萝卜和魔芋豆腐，很受顾客的欢迎。但是开业不久就关门转让了。原来这家火锅店的老板是一个加盟商，在签订加盟协议时，双方是这样规定的：加盟商一次性支付23万元的加盟费用，每个月还要向总店交纳5000元的管理费用，火锅店的厨师大部分由总公司派驻，工资很高，并且火锅店所需的原材料2/3都要从总店（四川）托运。这样酒店的整个费用支出特别庞大。虽然火锅店生意兴隆，但是利润却少得可怜，再加上周围火锅店吃100送50的促销策略，无利可图的加盟商只得关门转让。其实细细分析不难发现这家店面失败在加盟谈判上。首先、老板是外行人，不知道如何在谈判时压低加盟费用。23万元的加盟费用对这家小店来说有些高的离谱。按照这家火锅店的情况，合理的加盟费应该在3-5万之间，然后让总公司每月按股份分成，这种利益风险共享的加盟方式不仅能保证自己利益不受损失还牵制了总店。其次、火锅店在生产加工上完全依赖总部，大部分厨师由总部派驻。其实火锅技术非常容易掌握，只要总公司派遣一两个技术骨干过来培训加盟商招聘厨师就可以了，这样就不用支付很高的工资了。再次是在原材料供给上。现在物品流通很畅通，很多四川的原材料在上海市场上都可以购买到，根本就不需要从四川托运，这一点也能为酒店节约一笔费用。所以在和加盟商谈判时，一定要多为自己争取利益。与合伙人谈判俗话说“合伙的生意不好做”，其实只要在合作之前做好谈判的工作，分工明确，职责清楚，合伙的生意照样可以做火做大。蔡师傅有烧特种鱼的绝技，凭着这一绝技他开了一家10张台子的小店，由于菜肴口味独特，小店生意非常火爆。但是一年后，市政拆迁，蔡师傅的小店被拆除，他只好重新寻找店面，这时正好有一家40桌规模的酒店因生意不好，急需寻找合作者共同经营。经过几次接触，蔡师傅决定入伙，另外还有两个建筑业老板入伙，这样酒店就有了四个“老板”。在商谈合作意向时，他们达成了这样一个协议。饭店折合200万元，蔡师傅和两个建筑商各出50万，其中蔡师傅的50万有25万元是现金，25万元是技术和客源入股。酒店经理由蔡师傅担任，全权负责整个酒店的运作，其他三个老板有知情权，并按照自己所出的比例分红。由于分工明确，职责清晰，酒店一开张就生意火爆。与员工谈判 : 开店需要人才，特别是后厨要有好的厨师，但是能不能招聘到好的厨师又与老板给的薪资有很大关系。如何既留住人才又不使老板利益受损呢？这需要老板掌握好和员工谈薪金的技巧。一位做钢材生意的老板投资700多万元筹建了一家拥有50张台子的酒店，由于这位老板不懂餐饮，在朋友的介绍下把厨房承包给广州厨师，并根据他们的要求把承包费用订为每月10万元。在承包前期，这些广州厨师制定了一份厚厚的策划书，描绘了一个光明的前景。但是开业后每月的流水只有50多万。再加上采购方面缺乏必要的监督，菜肴成本居高不下，酒店根本就无力可图。三个月后这个老板不得不辞退这些厨师，但是酒店已经元气大伤。其实只要老板在当初和这些广东厨师签订承包合同时，多打听几家同等规模的酒店，就不会给出10万元的高价了。一般，这种50张台面的酒店，后厨的工资订在4万左右就可以。可见这个老板是掉进了有水分的薪资陷阱。由此可见谈判在酒店筹备阶段的重要性，可以说有时候餐饮的成败就在这一言一句的谈笑之间。

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