当前位置: 首页 > 讲师博客 > 讲师博文

梁宇亮老师简介

博客访问：49910

梁宇亮数字化转型培训师电信运营商管理与营销专家、香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学远程在线课程特邀讲师、西门子管理学院和阿尔卡特大学特聘专家讲师，国内多家知名培训机构的合作讲师，电信运营商、银行行业、电力行业和中石化等各省、市分公司长年顾问，同时兼任了多家大型民营企业的常年顾问..

梁宇亮最新博文

梁宇亮主讲课程

中国市场未来渠道的发展趋势

时间：2011-07-12 作者：梁宇亮

中国市场未来渠道的发展趋势
作者：梁宇亮老师

       目前我国渠道发展的模式主要集中在两种方式，第一种是自建渠道，第二种是代理商渠道。对于未来中国市场渠道发展趋势的研究能让渠道管理者和渠道营销人员清晰企业的渠道定位和制定适应市场发展的渠道规划，同时能为企业未来的渠道帮扶、渠道激励、渠道营销和渠道掌控等渠道的工作指明方向。

       我认为中国市场的渠道发展将经历五个发展阶段：BTOC阶段，BTOB阶段，BTOC阶段，CTOC阶段和CTOB阶段。这里的B是指Business, 厂家企业或代理商企业；C是指Customer, 终端消费产品或服务的客户。

      中国渠道发展的第一阶段为B TO C阶段：即企业直接面对消费者。

     上世纪80年代，中国市场还是卖方市场，大部分情况下消费者都主动找上门来购买产品；渠道形式也多为自建渠道（自建终端店、专卖店和品牌店等），大部分企业根据自己的资源和目标市场所在的区域制定渠道的建设规划。目前许多连锁型企业为了确保对渠道的绝对掌控和终端网点利润的控制，仍然以自建渠道的模式为主。

     中国渠道发展的第二阶段为B TO B阶段：即企业对代理商企业阶段。

     上世纪90年代开始随着竞争越来越白热化，渠道的发展也从第一阶段的BTOC模式，过渡到第二阶段的BTOB模式。随着全国市场的一盘棋和经济全球一体化，要让渠道能做到无缝链接,把产品直接铺到所有目标消费者面前，制造商发现如果单够自己的力量来建设渠道基本是不可能的，因为制造商的资源和资金总是有限的。这个时候，厂商学会了“借力”，通过发展代理商或连锁加盟商来实现目标市场的无缝链接。

家电行业的渠道发展可以说走在中国其它行业渠道发展的前列。以下我们来分析一下

      家电行业渠道发展BTOB的四种模式，从而让我们清晰BTOB代理商渠道发展的方向。

1、BTOB的第一种模式为区域总代理制：以志高空调为代表。选择这种模式的企业往往是发展在初级阶段的企业或中小型企业，这种模式的缺点是对经销商难以管控。

区域总代理制的特点是制造商和总代理商就该区域内的销售目标达成一致后，双方确定结算价格，然后就由代理商管理区域内品牌销售，至于代理商是再发展其他批发商还是自己直接向零售商供货，制造商都不会过问。总代理商的这种分销方式，是相对弱小的制造商和相对强大的经销商结合的产物，双方的定位就比较明确。
2、BTOB的第二种模式为批发商带动零售商，以美的为代表，这种模式更关注对零售商的指导与帮扶。　

批发商带动零售商的特点是批发商负责分销，但零售指导价由制造商制定，制造商负责促销。制造商各地分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货，但是他们往往会要求批发商上报其零售商名单。这样做可以和零售商建立联系，一方面可以了解实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修，派驻促销员和提供相关的促销活动。
3、BTOB的第三种模式为厂商股份合作制，以格力为代表，这种模式能让厂企和代理产商形成“利益体”，能更好地管理代理商且防止代理商的短期行为。

厂商股份合作制的特点是由制造商和经销商合资成立股份制公司，分销工作全部由合资公司负责，他们制定批发价格和零售价格，并要求下级经销商严格遵守。在这种模式中，厂家公司负责实施全国范围内的广告和促销活动，而象当地的广告和促销活动以及店面装修这样一类工作则由合资销售公司负责完成。格力电器采用了股份制区域性销售模式，其实质就是在每个省选定几家大的经销商，共同出资参股组建销售公司，组成“利益共同体”，共同来操控区域营销，达到共赢的目的。步步高也采用这种模式来解决各地经销商忠诚度不够的问题。
4、BTOB的第四种模式为零售商为主导渠道系统，以海尔为代表，这种模式能缩短渠道的长度，将利润让给终端，能最大化地刺激渠道的活力度和自主性。

零售商为主导渠道系统的特点是海尔自己组建立工贸公司，海尔工贸公司就相当于总代理商，取代了经销商角色，直接向百货店和零售店供货。百货店和零售店是其中主要的分销力量。嘉顿和宝洁也采用这种模式，香港嘉顿成立独资的贸易公司，负责经销商的权责，直接管理终端的零售店和大卖场，缩短了渠道的长度，提高了企业的利润率。宝洁公司也跨过中间商直接将超市零售终端作为直供客户。宝洁的策略是建设战略性分销商网络。分销商逐渐由原先的销售渠道转变成宝洁的物流配送网。
      各位可以发现，BTOB模式发展的后期，厂商更加关注的是如何盘活渠道的活力，如何更好地掌控渠道，以确保厂商的利益。未来将越来越多企业采取与代理商合资或独资成立贸易公司的模式来更好地管理渠道代理商。

未来中国渠道发展的趋势将从第二阶段的BTOB阶段向第三至第五阶段的发展，即BTOC阶段，CTOC阶段，CTOB阶段。

       中国渠道发展的第三阶段为B TO C阶段，即厂商直接面对消费者。但这个渠道BTOC阶段与第一阶段的BTOC有着本质的区别。第一阶段是自建渠道阶段，也称为实体渠道。第三阶段可以称为电子渠道阶段。

       随着互联网营销的普及（中国网民已达4亿多，网络消费每年达200多亿），和移动互联网的到来，以及消费者互联网消费行为习惯的形成，未来中国渠道的发展将由实体渠道转变为电子渠道。电子渠道将在不久的将来取代以自建和他建为主体的实体渠道（即BTOC和BTOB阶段）。在第三阶段B TO C阶段，渠道的主要模式为：自助销售终端、外呼中心、互联网、电子商务、视频购物、电视购物、互动电视等等；其中互联网购物和电视购物已成为许多网民购物的固定渠道之一。目前大多数企业已自建电子商务平台，以适应渠道的变革。未来渠道的发展将出现多种BTOC电子渠道的营销模式。

       中国渠道发展的第四阶段CTO C阶段，即客户对客户的营销，消费者将成为厂家的“代理商”。这种模式能让厂家的营销成本尽量节省，最大化地将产品销售出去，因为消费者最信任的是身边的朋友。《激励营销》里也强调最有效的营销应是由消费者创造一个消费者社区，“顾客把自己看作一个群体，并把品牌看作群体的凝聚力”，通过消费者的互相影响从而达到简单营销，并让推销成为多余。目前这种模式正在中国开始盛行，这种模式在线下可称为直销模式，未来中国将发放越来越多的直销牌照，如安利、美琳凯等外国公司，李锦记和天狮等中国公司都采取直销的模式；还有一种线下模式叫种子营销，每一个消费者都是一个种子（因为对每个种子都有激励），每一个种子都进行病毒式口碑营销，能让营销的效能达到最大化。未来线上这种模式也越来越多，让消费者通过网络平台帮助厂家销售产品，如淘宝和腾讯的CTOC的模式。

       中国渠道发展的第五阶段CTOB阶段，即客户对厂商“顾客化营销”阶段，消费者制造出产品并负责销售产品。消费者在这个阶段，既是产品的制造者，也是产品的消费者和产品带动消费者，整个过程厂商需要做的是搭建好平台。

       未来中国的消费市场将越来越“顾客化”，所谓的顾客化就是公司可以和顾客对话，之后在一对一的基础上将产品、服务和信息专门化，即厂家让顾客自行设计自己的产品，厂家提供顾客需求的差别化的个人产品。托夫勒在《第三次浪潮》中也谈到“顾客化”的观点，他认为顾客将由过去是单纯的消费者,转变为人人都是生产型消费者。即用户既是消费者，也是生产者，还是利益分享者。消费者在享受产品的同时，会参与到厂家产品的设计与生产的过程，产品将由消费者和厂家共同营销。

       比如目前我们已看到的CTOB模式是戴尔公司请客户设计自己所要的电脑，并且在几天内送货上门；宝洁通过问卷调查专门为填写问卷的每个客户生产独特配方的洗发水；李维斯根据客户的尺寸和要求生产个性化的牛仔服。当然像汽车、房子这种复杂的产品暂时还很难做到“顾客化”营销，但在不久的将来，像汽车、房子等复杂的产品将实现个性化的设计与营销。

       移动互联网时代的到来，CTOB的模式更成为一种常见的营销渠道模式。自苹果推出APPSTORE以后，苹果公司只负责平台的运营，在这个平台上的2000多万个应用软件都是采取“顾客化”的营销模式，苹果由此赚取到数百亿。外国公司和中国公司发现此模式的盈利性和趋势性也相继效仿。如谷歌推出AndroidMarket、诺基亚推出OviStore、微软推出Windows Marketplace for Mobile等线上商店形式，中国移动推出MM，中国电信推出天翼空间等线上商店模式。

     总之，未来渠道的发展态势将会越来越多样化，各种渠道模式将会并存发展，渠道发展的最终模式将由顾客和市场所决定，她的走向将牵动每个渠道人的心魂。

上一篇 : 没有了!

下一篇 : 没有了!