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【培训收益】
1、全业务竞争下运营商的发展情况
数据说明三大运营商的竞争态势
2、全业务竞争态势的波特五力分析——运营商竞争对手、广电（IT巨头）、
不同类型客户、标准化产品、SPCP（供应商）
3、全业务竞争态势分析——中国移动、中国电信、中国联通竞争态势
4、情景演练——运营商如何建立竞争优势？
5、电信运营商未来竞争优势的建立方向——物联网、数据业务、行业和家庭信息化
第一节 基于竞争对手的差异化精准营销
1、三大运营商的SWOT分析
2、运营商差异化营销之一运营商SW战术
工具应用：SW工具演练
3、运营商差异化营销之二运营商销售模式的标杆学习
工具应用：标杆借鉴工具演练
一、营销人员精准营销营售模式的转变：
1、营销人员在营销前首先了解什么？
2、营销人员的销售模式的转变：
从卖好到好卖的转变
从标准营销到差异化营销的转变
从需求营销到精准营销的改变
1、发现产品的价值——像鱼一样思考
2、以用户需求为导向的客户利益的提炼
3、寻找全业务产品的需求——成本需求、沟通需求、时尚需求、安全需求、认同需求等等
4、基于客户需求的客户群细分
客户群细分的三大模式：特征、消费特点、区域
5、针对细分用户的精准营销
6、基于细分用户群体的营销模式
6.1、改变传统的语音业务销售模式
6.2、基于不同用户群的不同营销模式
电话营销、区域营销、病毒营销、促销销售
体验营销、活动营销、事件营销、互联网营销
7、精准营销工具演练：产品价值提炼工具、客户群细分工具、精准营销工具
1、 射门术第一步——如何与大客户建立关系
工具箱演练：开场设计
找对人，开对门
需求客户目标规划
如何进行高效的开场
完成营销脚本——十种高效开场方法和话术
工具箱演练：SPIN话术演练
3G产品是否都有市场？
客户需求挖掘深度认识——
不是产品不好而是没有找到需求
问比说更重要
问的两种技巧：5W现状问题与缺陷问题
鉴别客户需求的三个关键
需求挖掘的方法介绍：SPIN挖掘技巧
区分客户的需求类型
将客户的隐藏需求显性化
SPIN话术情景演练
完成营销脚本——需求挖掘话术
工具箱演练：产品FABE价值总结
区别产品的优点和利益
注重产品的利益和证据
八种价值展示方法：法兰克林法、示范展示法、成果展示法、体验法、表演式法、讲故事法、数据法、标杆法、发展法
工具箱演练：客户异议四步法
叫好的是看客，挑剔的是买主
客户的七种拒绝
处理异议的八种方法
处理异议的话术演练
把模糊的问题清晰化
先处理心情，再处理事情
异议处理四步法
完成营销脚本——异议处理技巧、流程及十种难以解决的抗拒及解决话术
工具箱演练：成交促成十法
成交的意义和心态：咬住青山不松口
成交的信号判别：语言信号、表情信号、行为信号
十种成交技巧实战
各种成交方法的应用
完成营销脚本——客户成交十种话术
工具箱演练：销售POP的制作方法和技巧
客户关系维护和服务
推动客户做转介绍
客户转介绍存在的问题
成交还是绝交？开始还是结束
客户转介绍方法——金锁链原则
推动客户转介绍的三大技巧
完成营销脚本——客户关系维护的技巧和话术
梁宇亮 数字化转型培训师
电信运营商管理与营销专家、香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学远程在线课程特邀讲师、西门子管理学院和阿尔卡特大学特聘专家讲师，国内多家知名培训机构的合作讲师，电信运营商、银行行业、电力行业和中石化等各省、市分公司长年顾问，同时兼任了多家大型民营企业的常年顾问。
梁老师曾在外资西门子工作多年，并有民企、国企和港企的创新工作经验，聚焦在电信运营商工作、咨询和培训将近15年（2007年开始在电信行业从业），使得梁老师在市场营销、团队管理和数字化转型等方面具有很强的专业及管理经验。梁老师曾培训过来自通讯、金融、石化、工业品、IT互联网、零售、高科技和制造业等十多个行业，并长期为三大电信运营商提升供培训与咨询，对企业数字化转型有着独到和深入的见解。
所获奖项：
l 2011年初成为赛迪网、中国移动LAB、中国通信人、艾媒网认证的电信运营商专家。
l 2012年专著《感动营销，让客户无法拒绝的52个策略》出版；
l 2012年8月博客被中国移动研究学院从上万个博客中选为五十个“行业博客"之一；
l 2013年11月在被誉为"通讯行业奥斯卡"的中国移动嘉年华评选中入选"市场营销"专家;
l 2014年11月“4G一周年”受到中国移动研究学院的专访
l 2014年10月 成为阿尔卡特朗讯大学常年培训顾问，负责其外国课程的引进与培训工作
l 2015年5月 移动互联网研究中心首席研究员和核心顾问。
l 2016年5月被评为中国通信领域影响力十大讲师
l 2016年专著《粉丝经济实战法则》出版；
l 2017年7月赛迪网十大通信名博
l 2017年9月被艾媒网评为移动互联网行业专业讲师
l 2018年6 月 被评为互联网行业营销专家讲师
l 2018年专著《商业模式4.0重塑未来商业逻辑》出版；
l 2019年7月被中国讲师网评为“电信行业营销专家”
l 2020年9月继续为中国移动集团公司中标的“IDC”课程开展全国巡讲
l 2020年专著《高效提问，如何让提问精准有效》出版；
讲师优势：
Ø 管理营销专家：多年营销和管理实战经验，专注营销市场策划和数字化团队管理转型的研究，对数字化转型有着独到的见解
Ø 行业专题研究：长期为中国电信家园、赛迪网、中国电信运营商网,C114网，艾迪网、中国移动研究学院等专业网站提供营销创新、电信发展、行业趋 势、数字化转型等课题研究
Ø 行业教学相长：三年电信企业从业经验，十二年电信行业咨询经验，八年行业授课经验，近五年年均授课120天以上，2016、2017、2018年连续三年当选中国移动研究学院外部电信专家，2017、2018、2019年连续三年当选中国通信领域影响力讲师
Ø 客户价值导向：坚持客户效果的价值导向332原则，即课前的三调研（问卷调研、属地案例收集、电话调研原则），课中三提升（方法、案例、工具实战提升原则），课后两辅导（行动计划和教练辅导）。通过332原则确保学员学有所知、学有所用、学有所得、学有所成。
专长课程：
政企营销、网格营销、网格管理、数字化团队管理等；
重要成果：
1、协助电信运营商省公司完成《流量经营发展战略和市场经营规划》方案；
2、协助电信运营商省人力公司完成《战训师赋能能力课程体系》和《战训师实战操作手册》；
3、推动全球第一家的基于大数据平台的共享书店项目落地；
4、推动人工智能音箱“禅居士”的实施落地和市场推广；
5、推动农商行5G智慧银行网点的建设、制造业企业数字化的转型；
6、完成电信运营商三级经理领导力发展体系的建设，制定了《领导力发展计划能力评估手册》、《领导力发展计划体系》。
7、负责电信运营商《政企经理个人标杆手册》和《政企经理团队标杆手册》的编写，并获集团创新评比拟三等奖，开发政企客户经理分层分级的能力素质模型，制定电信运营商《政企经理分层分级管理手册》和《政企经理营销手册》编写；
8、多年负责电信运营商营销技能大赛的辅导项目和10年来渠道、社区、楼宇、小微、政企营销实战项目和战训项目（2010年开始做3G和宽带营销活动实战）。
授课风格：
主要授课方法是引导式教练授课法, 独创”情景设置+工作实操+动作分解+举一反三”的教学模式,运用PBL教练模式，引用100% 行业案例，根据客户需求定制，贴近学员实际，遵循学员的学习规律，让学员自己发现答案，并帮助学员重新塑造和改善行为习惯，有效地达到培训的目标。
客户评价：
幽默风趣+新颖生动+易于运用” —— 广州移动市场部 王先生
“教学方式独特创新，寓教于实战，受益匪浅！”——深圳联通政企经理 张小波
“实际、有效、做得到！——上海电信 李小芳
课程严谨，内容深刻！案例分析和演练很到位，学员收获很大，培训效果明显。”—重庆广电 郭先生
“讲课紧紧贴近我们营销人员的实际销售环境，内容丰富、深刻，演讲深入浅出、活泼生动，使我们深受震动，受益终身”――北京移动政企经理 梁小姐
梁老师给我们先后上过四期课程，学员评价普遍很高，特别在区域营销方面有独到见解。——河南铁塔 张经理
梁老师的课程培训气氛活跃，互动性强，带来了新思想和新观念，能够鼓舞人心，希望再次能够请梁老师过来上课。——广东联通 黄总
课程能结合我们工作的实际，让员工能运用于工作当中——江苏移动 林经理
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第一部分 认识顾问式销售思考:顾问式销售的特点是什么？1、快速消费品与大金额产品销售的特征比较2、传统销售技巧与顾问式销售的区别第一讲 顾问式销售与销售工作改善1、销售就是寻找切入点与客户价值2、顾问式销售的价值所在3、顾问式销售与销售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的业务人员4、买方的关注点在不断变化..
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第一章：大客户与众不同——营销要求更高第 1 节 了解大客户销售的特性1、销售周期长2、与顾客关系长期、广泛3、客购买决定有多个决策者或决策影响者4、顾客购买决定过程复杂5、对顾客的价值为销售重点第 2 节 包装和推销自己1.推销自己的基本内容2.推销的关键和推销自己的规则3.影响形象的重要..
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第一部分 银行大客户营销基本认知 一、商业银行公司业务经营环境解析1、客户需求发生变化：投资&融资2、金融脱媒对商业银行公司业务的影响3、互联网金融六种模式4、利率市场化加剧同业竞争5、公司业务经营新理念：商行+投行二、商业银行对公业务高新型产品1、投行类产品2、保理类产品3、资产托管类产品4、现金管理..
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第一章 银行客户经理角色认知1、你仅仅是一个银行理财产品的推销员吗？案例：药店与医生的区别2、优秀客户经理的特征顾问式以客户利益为中心为客户负责3、客户经理如何传达专业度4、你今后该如何定位自己的工作角色？第二章 大客户消费心理分析1、客户的终身价值与成交价值2、销售为什么被终止？3、大客户究竟期待什么..
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一、两种销售模式的区别小商贩与营养师二、造成销售失败的十大根源1、方向错误对销售本身的不了解，方向错误，导致销售失败。2、对象错误与错误的人进行了错误的沟通，耗费时间与精力而导致销售失败3、定位错误销售人员角色定位不准导致销售失败。4、心态错误把自己的情绪带入到销售工作中，喜形于色容易导致销售失败。5、理解错误..
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