商品陈列与商品管理

【培训对象】
区域经理、营销经理、店长

【培训收益】
系统地掌握终端陈列视觉营销与顾客心理
店面区域布局与黄金销售区定位
十大生动化陈列创意刺激眼球
主推产品的情景陈列
提升客流量系统分析
提升持续成交率的管理工具
掌握产品盈利分析的方法

课程大纲:
第一单元：生动化陈列与顾客心理分析                           
1.  顾客购买时的心理诉求是什么
2.  生动化陈列给顾客一个进店购买的理由
3.  视觉刺激很大程度上决定购买行为
4.  店面生动化包含的三个方面“陈列、促销员和促销活动”
5.  店面产品陈列的一般规律与顾客认识规律
  顾客的视线流动的规律
  如何延长客流线
第二单元：营造有吸引力的店面形象与购物氛围
1.  终端店面的环境营造
2.  店面外围的形象拉动与视觉引导
3.  终端店面的生动化方式与形式
第三单元：生动化陈列吸引顾客的方法
1.  店面区域布局与黄金销售区定位
2.  店面内外的陈列要素与生动化常用道具分析
3.  店面生动化陈列工作流程
4.  店堂音乐设计、灯光投射及应用
5.  引发顾客购买欲的八大陈列原则
  可获利原则
  陈列点原则
  吸引力原则
  易见易触原则
  商品搭配原则
  一目了然原则
  色形搭配原则
  清洁卫生原则
6.  产品生动化陈列技巧与方法
  用创意，活化卖场氛围：
1)  激发创意，刺激眼球，增进客流
2)  三大法宝，美女、动物、小孩，
3)  请美女明星做广告的波导
4)  用动物做形象代表的是摩托罗拉的189、191
5)  十大生动化创意刺激眼球
  柜台陈列生动化
1)  三尺柜台决定手机最终命运
2)  主推产品情景生动化陈列：
3)  主推产品的定位风格设计陈列情景
    海洋型情景陈列
    沙漠型情景陈列
    家庭型情景陈列
    浪漫型情景陈列
    商务型情景陈列
  几种常见的陈列方法
1)  关联性陈列
2)  组合性陈列
3)  价格陈列
4)  品牌陈列
5)  功能陈列
6)  样式陈列
7)  促销陈列
7.  店面内部的视觉引导、语言引导、利益引导、情感引导
第四单元：产品分析与对策
【实战研讨】产品分析与对策实战研讨
1.  第一步：按销售额统计中数据 ，制作产品分析表
2.  第二步：根据产品分析表，将不同产品分类
3.  第三步：产品分析评价及对策
第五单元：业绩持续提升的系统方法与工具
1.  形成营业额的系统思考：
1)  营业额 =  客流量X成交率X客单价
2.  业绩分析
1)  客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合
2)  成交率的影响因素：销售流程能力
3)  客单价的影响因素：商品组合、组合销售
3.  成交率提升的金钥匙——“超级销售管理漏斗”
1)  销售过程分析与控制
！  流程设置
！  漏斗制作
2)  销售业绩持续提升
！  沉淀概率
！  持续提升
 

全国职业店长资格认证培训首席高级讲师
資深連鎖管理專家

資深門店訓練導師
國務院批准的中國工業經濟聯合會CIFE培訓委員會委員

國務院国有资产监督管理委员会直属中國企業聯合會、中國企業家協會的高级特聘教授,現任加拿大FOTRO福得顧問集團總裁、福得（杭州）企業管理諮詢有限公司總經理，中國企業聯合會、中國企業家協會主管的中國企業衛星数据廣播、中國企業遠端培訓示範基地浙江省推廣中心高级顾问、《中國商界領袖》杂志社高級顧問，具備十年以上的超大型連鎖商業企業高層管理的豐富經驗。何老師曾在99年度美國優秀學院-美國賓禮迪丁大學、歐洲排名前15位大學-英國萊斯特大學進修MBA等課程，同時兼任數家大型公司特聘連鎖管理專家顧問。何老師曾先後在德國METRO麥德龍、澳大利亞DELTA集團、馬來西亞ZIMA集團、銀泰百貨等連鎖企業從事管理工作。

何老師是中國企業標杆學習計畫TELP推薦課程-《FOTRO店長培訓》国家级店长资格认证課程的主要創始人和全国统一教材主编人，他倡導通過“改變人的行為來改變業務狀況”的方式來面對挑戰，以高質量的後續培訓服務作為連鎖經營管理的整體解決方案。他著眼於“在實際工作中培訓，而不是理論課題培訓”。並針對客戶實際要求，來設計創新實用的方案，為客戶提供針對性的專業化培訓。他與企業共同分析問題，將跨專業技術與管理技能進行有機整合，為客戶設計、開發及實施系統的培訓專案，並確保其培訓質量在業界享有盛譽。浙江省許多權威媒體，如世界500強《錢江晚報》、《中國女裝網》、《金華晚報》、《每日商報》、《今日早報》、《浙江电视台》等做過整版個人人物專訪圖文報導，在業內享有極高知名度。

何老師的課程特點為：第一、從豐富的零售業，尤其是服務業、服飾業、家居業、家電業等實戰經驗中提煉的理論更具實用性、系統性和前瞻性；第二、過程更加注重學員參與和現場互動；第三、課程內容的啟發性和針對性相当強。在他輔導過的幾百類專案和企業，或受他新理念啟發，不斷提高和完善。

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