政府央企大客户高层公关

【培训对象】
本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、中高级销售人员，也适用于企业其它致力于提升政府央企大客户营销能力的员工。

【培训收益】
本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、央企和中型国企成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层成为我们坚定的支持者，帮助学员快速的拿到订单。 1、系统分析传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型政府央企关系营销的新思维。 2、如何克服政府与央企高层拜访的恐上心态和心理上的障碍。 3、如何拜访不同类型高层，引起政府和央企高层兴趣的策略与方法，拜访过程的策划、准备与实施，高层交流的五大黄金话题。 4、真正了解影响政府和央企不同决策高层角色核心按钮（关键个人和组织需求），找到关系突破核心要决。 5、如何挖掘并引导高层的需求，包括组织和个人需求，定位高层的痛点、痒点及兴奋点，如何有效引导高层的隐形潜在需求。 6、掌握不同类型高层（技术型和政治型，民主型和集权型）的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破高层关键人的关系并建立信任。 7、如何说服高层，说服高层的六大黄金策略，改变高层的采购价值观，取得高层的隐形支持。

一、新常态下政府央企大客户营销的特点
 新常态下政府大客户营销的特点分析
 在反腐和去库存背景下高层公关7大困境
 政企大客户营销的三大趋势
 政企大客户营销的三大核心密码
案例：团队配合，3.6亿建筑工程项目的高层突围
二、高层情报的收集与识别
 政企高层情报收集与应用
1、高层个人情报收集与应用
2、高层组织情报收集与应用
3、高层项目情报收集与应用
经典案例：销售冠军的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？
 高层社交风格分析
1、社交风格的分析
2、四类社交风格的喜好和禁忌
3、如何通过言行快速识别客户的社交风格
4、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
案例分析：根据风格判断客户类型和公关方法
 高层需求分析
1、对客户的需求识别的错觉
2、客户的隐形需求和显性需求
3、人性需求的五大通道
4、客户的三大利益分析
案例：赖昌星与王林的高层营销策略
5、如何可以对高层作出承诺
6、国企高层与民企高层文化与需求差异
7、政府高层与国企高层需求的差异
8、技术类的高层与财务类高层需求分析
案例：非常有潜力政府大客户久攻不下怎么办？
三、政企高层客户的拜访
 高层客户拜访
1、高层喜欢和什么样的人打交道
2、如何打动高层
3、高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备
4、如何突破中层陷阱
5、三种拜访高层的模式
6、被高层谢绝或拒绝如何应对？
7、被高层介绍给下级如何应对？
7、由高层到中层被中层踢皮球怎么应对？
8、高层认可的六个信号
经典案例：线人搞定了，市政项目为什么飞了？
四、与政企高层发展关系建立信任
 推进高层客情关系的13大利器
1、寻找并建立共同点
演练：通过共同点破冰
2、肯定并认同的技巧与话术
3、赞美的技巧与话术
4、如何投其所好
5、帮助客户解决难题--雪中送炭的学问
经典案例：3350万的钢构总包项目的运作
6、推进高层关系五层话术
7、推进高层关系四类活动
8、搞定高层的三板斧
经典案例：拼死一搏，鹿死谁手
9、突破高层的九阴真经
经典案例：出现问题的老客户后续项目还有戏吗
 如何建立高层信任
1、高层信任的根本
2、信任度与亲近度的关系
3、工业品营销的信任树
4、赢得高层信任的6大策略
案例：7.6亿的市政项目的运作
五、如何培训政企高层---引导需求
 如何培训高层--高层突破的关键
1、培训高层的目标
2、培训高层的要点
3、培训高层的技巧
4、影响说服高层的活动
5、如何利用风险说服高层
6、如何用优势吸引高层
7、如何用利益引导高层
案例：培训说服高层的经典案例
 

 

美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）认证

国家职业高级企业培训师

西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士

西安交通大学/山东大学 EMBA/总裁班/CMO特聘讲师

2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军

10年的营销一线实战经验

13年营销管理和公司高层管理经验

8年研究工业品营销的背景

7年工业品营销培训与咨询经历

300多家800多场大中型企业的培训及咨询经历

被学员称为“中国最接地气实战型的营销导师”

• 政商大客户的高层公关

  开课时间：已开课

  开课地点： 上海-上海

  开课时间：2017年10月28号 09:00结束时间：2017年10月28号 17:00开课地点：上海市第一章 新常态下大客户营销的特点经典案例：团队配合，260万的项目的高层突破第二章 如何克服高层公关时的惧上心态1.高层公关的战略意义经典案例：高层到底..

  ￥3,600   元/ 天

  人气：1370  

  

• 工业品营销高层公关的七剑下天山

  开课时间：已开课

  开课地点： 上海-上海

  培训受众:工业品—中基层销售人员课程收益:学习掌握工业品营销高层公关的相关技巧培训颁发证书:由工业品营销研究院颁发《中国工业品实战营销行业领袖总裁班》研修证书。课程内容开课时间：2017年8月6日 09:00 周五结束时间：2017年8月6..

  ￥2,400   元/ 天

  人气：1419  

  

• 工业品政商大客户的高层公关

  开课时间：已开课

  开课地点： 上海-上海

  课程内容开课时间：2017年06月17日 09:00 周六结束时间：2017年06月17日 17:00 周六课程时长：6小时开课地点：上海市授课讲师： 丁兴良课程价：3600元/人课程大纲:工业品政商大客户的高层公关1、新常态下大客户营销的特点..

  ￥3,600   元/ 天

  人气：1141