销售谈判与专业回款技巧

一、销售谈判技巧
1.销售谈判的基础
1)销售谈判的定义和意义
2)影响销售谈判实力的要素
2.销售谈判准备阶段
1)谈判内容及目标的设定
2)分析我方实力
3)分析谈判对手实力
①　企业背景及优劣势分析
②　内部组织架构及流程分析
③　谈判对手兴趣点分析
4)内部沟通，制定谈判策略
5)谈判的时机、地点、人员的选择
6)谈判人员专业素质的准备
3.销售谈判开局摸底阶段
1)营造谈判气氛
①　赞美
②　寒暄
2)谈判中提问、倾听、回答技巧
①　思考：我们要问哪些具体问题赢得谈判的优势
②　思考：如何探寻对方的底线
③　在谈判中回答的技巧
3)思考：如何介绍谈判的三类价值？如何让对方相信
4)报价的时机及报价技巧
5)如何有效解除客户分歧点
①　常见分歧点的解除话术--价格异议
②　如何控制双方的负面情绪
4.销售谈判的磋商阶段
1)讨价还价的技巧
①　思考：对方会用什么方法与我们讨价还价？我们应该如何应对
2)让步
①　让步的基本原则
②　让步的方式
③　价格让步的技巧
5.销售谈判的促成阶段
1)谈判促成的技巧
①　思考：如何处理谈判中的僵局
2)签订合同的注意事项

二、销售账款回收技巧
1.客户延时付款对企业经营的影响
1)思考：欠款形成的主要原因
2.催收账款的基本原则
1)分享：应收账款的风险控制的六个重要环节
3.销售账款催收的技巧
1)建立客户档案
①　客户档案的具体内容（例如客户付款的习惯和类型）
②　性格测试：不同性格的人员区分及沟通技巧
2)客户分级--分级的指标
①　单一指标分级
②　多指标分级
3)搭建客户的人脉关系网
4)搭建客户情感账户平台
①　公司层面
②　销售人员层面
③　思考：如何针对客户付款关键决策人建立情感关系
④　思考：付款关键人关系评估
5)关注客户风险的征兆
①　思考：客户回款出现问题有哪些风险征兆
6)不同催收方式的使用技巧
①　电话催账
②　面访催账
信函催收 

• 四步法销售谈判搞定客户

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