BTB顾问式销售技巧

【培训对象】
一线销售人员：销售代表、销售工程师、销售主管及销售经理；项目销售人员。

【培训收益】
销售人员的能力是所有企业都非常关注的问题，然而企业往往发现即使有合适的销售政策，花费大量的时间进行产品培训，销售人员仍然难以获得良好的业绩。这不仅仅是因为竞争太激烈，还因为销售人员不知道如何去开展和管理自己的销售工作，不知道如何找到客户并且获得对方需求，不知道如何与客户达成共识，不知道怎样推动客户成交，不知道如何应对客户的各种疑问和挑战等等。通过本课程的学习，使销售人员： 1、能够树立积极的工作态度，快速的改善工作状态 2、能够掌握销售的7个步骤和注意事项 3、能够有效的挖掘客户的需求，并且知道如何利用客户的需求进行销售； 4、能够掌握快速建立客户信任的多种方法； 5、能够运用有效的谈判手段去获得更多的利润； 6、能够有效的解决各种客户的担忧、不理解、负面意见和价格挑战； 7、能够实现业绩的显著提升。

 一、您在销售中的作用和职责 

目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户

方法：讲解、讨论、练习、案例、点评

 1）销售人员的作用和职责 

 @ 您每天在销售什么 

 @ 销售人员的七个任务

 @ 管理客户对您的期望

    管理好客户期望的5个准则

2）开发和管理我们的客户

    了解您自己、您的客户、您的对手

    选择谁作您的客户

    谁是您的竞争对手

    客户的砍价能力和您的议价实力

    充分理解您的产品

 @ 客户为什么购买您的产品

    客户的购买决策过程

    客户的购买决策团队分析

    客户购买决策动力和阻力分析

 练习：

 1、判断客户的不同角色；

 2、分析不同角色的期望；

 3、分析客户的购买动力和阻力；

 4、分析客户的砍价能力和您的议价能力；

 

 二 、提升您的沟通和谈判能力

目标：学员能够在销售沟通中多听、多看、多问，学员能够在不同的情境下合适地问不同类型的问题、学员能够从多个角度判断客户的需求，学员可以用FABE的格式介绍自己的产品，学员掌握谈判力量分析图的制作，学员可以策划不同力量的不同用法

方法：测评、游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评

@ 1）提升您的沟通技巧

    沟通风格自我评估 

 @ 不同的沟通方式 

    有效的语言沟通方式

    沟通的三大障碍

 @ 沟通的漏斗 

 @ 如何进行有效的倾听 

 @ 如何理解客户的回答

    如何判断客户的回答

    如何有效地询问

    如何有效地表达

2）提升您的谈判能力

    谈判的6个步骤

    小心谈判中容易犯的10个错误

    选择合适的谈判目标

    四种可能的谈判结果

    如何在谈判中建立信任

    运用好谈判的6种力量

 练习：

 1、用FABE的格式介绍产品；

 2、设计在不同场景下针对不同信息的问法；

 3、分析和判断客户的需求；

 4、制作谈判力量分析表；

 5、设计谈判力量的用法；

 

三 、销售的6个步骤

目标：学员能够掌握销售的过程，能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用3种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的5种常见异议，能够有效处理好客户的价格异议，能够通过至少5个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单；

方法：游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评

 1）为拜访做好准备

@ 2）接触的4*20原则

    接触的步骤

    小心接触过程中容易犯的5种错误

 @ 做好开场白的6个方法

  3）了解客户的需求

 @ 制定您的询问策略

 @ 如何识别客户需要

 @ 询问的目的、时机和方法

@ 4）说服的目的、时机和方法

    使说服更加有效的5种方法

    如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求

    如何处理客户的几种反对意见

    处理价格异议的3个工具、4个技巧

   5）识别客户做决定的信号

    简化客户决定的6个技巧

    要求订单过程中常见的6个错误

    成功获得合同的4个要素

 6）有效地巩固与客户的关系

练习：

1、制定拜访准备清单；

2、快速建立良好气氛；

3、处理关键客户异议；

4、处理客户价格异议；

5、发现成交信号并且进行邀单；

 

四 、回顾和总结

制定行动计划、布置练习任务

工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。

张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。

10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；

张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

 

◆ 张先生主讲课程包括：

u 《卓越销售团队管理》（2天）

u 《成功的销售技巧》（3天）

u 《大客户开发与管理》 （2天）

u 《电话销售技巧》

u 《卓有成效的销售谈判》

u 《如何创造性解决问题》（2天）

u 《新任经理的管理技巧》

u 《高级商务演讲技巧》

u 《公共关系与危机管理》（2天）

u 《品牌维护与管理》

u 《卓越品牌管理》（2天）

u 《销售沟通技巧》（1天）

u 《练习30天，销售从此简单》（1天）

u 《市场营销全方位》（2天）

u 《品牌维护和管理》（2天）

u 《工业品营销》（3天）

u 《打造卓越产品经理》（3天）

u 《如何进行市场调研》（2天）

u 《如何制定市场计划》（2天）

u 《如何定价》（2天）

u 《新产品如何上市》（2天）

u 《如何做好市场助理》（2天）

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