成功商务谈判技巧

【培训对象】
总经理、副总经理、商务总监，营销总监，销售与渠道经理等相关销售人员，采购总监、物流经理、采购部经理、供应部管理、采购工程师等以及商务合作双方的参与者与兴趣者。

【培训收益】


1、现代商务环境 

2、谈判的“3+3”问题
谈判前提
谈判基础 

3、如何构筑自己的谈判能力：时间VS情报VS权利 

4、谈判高手与谈判低手究竟差在哪？ 

5、情景谈判实战测试与经典分析——“斗智、斗勇、斗狠”
A）、如何看待自己的谈判对手
B）、如何看待谈判自己的劣势
C）、对方的强势如何化解
D）、如何分析对方的话术背后含义
E）、“虚拟上司”处理技巧
F）、心理价位的沟通
G）、强势谈判建立
H）、利益平衡法
I）、借势谈判
J）、降低撒切尔期待系数
K）、轻缓的绝妙之道 

6、成功谈判的步骤
A、准备阶段内容与技巧
 设定目标与底线
 设定议题
 控制谈判的节奏：美国VS越南
 主场谈判VS客场谈判
 确定主谈人和权限
B、谈判开始前期内容与技巧
 团队介绍
 从无争议的话题开始
 良好的精神面貌
 带好完整材料和适当的道具
 良好的职业素养
C、实质性阶段内容与技巧
 开放与封闭沟通
 在没有明白对方意图之前不要随意表露自己
 注意团队协助，杜绝谈判英雄
 八种让步技巧
 妥协策略分析
 过程与关键点控制
 现场情报与瞒天过海
 察言观色识人技巧
 谈盘的三步原则
D、收尾阶段技巧
 支持与感谢
 肯定与鼓励
 期待
 建立“标准-现实”法则
 结束谈判的艺术 

7、如何突破谈判僵局
A)、谈判的死敌与战友：僵局
B)、僵局分析与突破技巧
C)、时间的改变突破僵局
D)、观念突破改变僵局
E)、权利改变突破僵局
F)、环境改变突破将绝
8、谈判变数——优势与劣势的转化
A)、权利——谈判杀手锏
B)、职位、经验等权利的建立
C)、时间——谈判的核武器
D)、情报——无间道的威力
 如何构筑自己的谈判优势
 如何让对方无法回盘
 如何废除对方手中的筹码
 如何利用情报与反情报谈判
 优势的谈判行动
 降低期待系数 

9、谈判天龙八部
1）、开门见山，夸大表情
2）、文件战术
3）、“听不懂”
4）、目标日期
5）、红黑脸
6）、预算的陷阱
7）、权限不够
8）、最后咬一口
案例演练

• 采购成本谈判技巧与供应商风险管理

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  开课地点： 广东-深圳

  前瞻供应链管理/强势供应商管理/供应商品质管理角色和职能分析先进采购系统与模式—Sourcing/ Buyer 跨部门供应商管理组织职能与采购流程设计山东杰瑞供应商管理组织机构华为物料专家团（CommodityExpertGroups简称CEG）职能分析建滔..

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• 采购成本分析与议价谈判技巧

  开课时间：已开课

  开课地点： 上海-上海

  第一部分：采购成本分析一、采购总成本的构成• 总体拥有成本（TCO）模型二、供应商定价因素分析• 材料成本分析• 人工成本分析• 间接成本分析三、供应商定价模式分析• 成本加成定价法• 目标利润法..

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• 降低采购成本及供应商谈判技巧

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  开课地点： 广东-佛山

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• 降低采购成本及供应商谈判技巧

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  开课地点： 广东-佛山

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• 采购成本分析与谈判技巧实训

  开课时间：已开课

  开课地点： 广东-广州

  一、企业降本增效是一个协同过程【模型】：“三三协同”模型1、优化结构降本2、改造技术降本3、提升管理降本二、采购降本手法有多种，而不仅局限在谈判1、采购参与VA/VE的七步口诀2、关注ESI的难点突破3、采购通过BPI 降本技巧4、熟练..

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