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工业品大客户营销策略与实战技巧

课程编号:20034   课程人气:1164

课程价格:¥3600  课程时长:2天

行业类别:   专业类别:

授课讲师:张鲁宁

课程安排:

       .. 青岛,郑州



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员。

【培训收益】
让您掌握大客户营销思维,运筹帷幄!
让您了解大客户采购流程,把控节奏!
让您熟悉大客户决策流程,动态跟进!
让您抓住决策人的兴趣点,精准营销!
让您的销售拜访卓有成效,事半功倍!
让您准确抓住客户的买点,一针见血!
让您一剑封喉而绝对成交,实现共赢!

 第一讲、大客户营销策略(2H)

×           中国工业企业营销现况

×           中国营销观念的发展阶段

×           工业品营销具有八大特点

×           市场营销与“销售”的区别

×           大客户销售提高销售效率

×           经营大客户营销价值

×           大客户销售误区

×           工业品大客户营销特征

×           工业品销售人员需要的行为特征

×           现代销售与传统销售的区别

收获:工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”,结合工业品营销的趋势与特点,工业品营销人应更好的结合自身进行反思,自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远?多元素质提升将更好的走好工业品营销之路!

 

第二讲、中国式营销思维(1H)

一、中国人思维方式对营销的影响

1. 中西方为人处世特点

2. 中西方人沟通特点

3. 中西方人的思维特点

二、中国地域文化对营销的影响

三、中国文化背景下的男女思维差异对营销的影响

四、中国式营销的“五维”误区

收获:在中国市场从事营销工作,必须了解中国人的思维模式,通过了解人,进而促进业务的顺利开展。工业品销售人和产品缺一不可,甚至人比产品来的更重要。

 

第三讲、大客户采购与销售流程分析(2H)

一、大客户采购与销售流程分析

第一步、收集信息,客户评估

1. 大客户的有效开发---信息漏斗

2. 目标客户评估的四个自问

3. 目标客户评估表

4. 对目标客户进行分类

第二步、理清角色,建立关系

第三步、技术交流,影响标准

1. 工业品常见的推广方式

2. 展会是公司形象的体现

3. 技术交流是洗脑最好的方式

4. 商务活动是良好沟通的润滑剂

5. 参观考察提高信任度

第四步、销售定位,把握策略

第五步、商务谈判,赢得订单

第六步、合同收款,售后服务

二、销售过程节点回顾

三、漏斗式销售表法则

1:漏斗式销售阶段定义

工具:客户评估表

收获:同样是工业用品的销售,不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样,越是大的企业往往程序方面就非常复杂,几乎不可能是一个人的事情,更多的是需要很多人来共同决定。从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要,因为大客户的销售活动成本通常是很高的。

 

第四讲、大客户采购决策分析(2H)

一、大客户的有效开发步骤

二、大客户组织架构分析

三、对组织结构分析和关系人排序

四、客户机构在采购各阶段的主要业务

附:一般企业组织结构

五、决定成交的四个影响者

 1. 教练---客户企业中的内线

 2. 使用者---产品的直接使用者

 3. 技术把关者---对技术有绝对的发言权

 4. 决策者---具有最终的决策权力

六、关键人物性格分析

1. 完美型客户类型说明和策略

2. 力量型客户类型说明

3. 活泼型客户类型说明和策略

4. 和平型客户类型说明和策略

1:实战案例分析:丢单

2:性格测试

3:销售读心术

工具:客户信息收集档案

视频:谁在撒谎

收获:不管多么复杂的采购流程和组织,都是和人打交道,如何找到能够帮助自己的人,读懂客户,需要我们有敏锐的洞察力和分析判断能力。大客户销售中的全脑思维。

 

第五讲、顾问式销售技巧(6H)

一、拜访前的准备

1. 拜访中需要那些工具

2. 客户企业基本信息表

3. 客户个人信息表

二、拜访接洽与建立信任

1. 万事开头难—留下深刻印象的开场白

2. 建立人际关系的五个台阶

3. 销售拜访要注意的八个问题

演练:开场白与拜访训练

三、探明客户需求技巧

1. 需求冰山

2. 隐含需求与明确需求

 3. 客户需求心理变化

 4. 顾问式销售最核心的SPIN技术

演练:SPIN技术训练题

视频:《SPIN技术经典运用》

演练: 模拟演练(角色扮演)

四、紧握利益之剑——有效的产品推荐

 1. FABE的理论基础—客户心中的5个问题

2. 特点|优点|利益(FAB)对销售的影响

 3. 把产品的功能转化为买主的利益

4. 如何联结产品与顾客的需求

演练:实例练习

头脑风暴:运用FABE法则做卖点挖掘

五、让客户喜欢你——专业呈现与排除异议

 1. 异议处理流程及原则

2. 用价值取代价格

3. 销售人员回应客户异议法

 4. 销售话术四组合

5.处理价格拒绝异议

6. 不要掉入“价格陷阱”

7. 价格异议中的让步原则

8. 处理价格异议的策略

9. 提高处理异议的巧实力

六、成交中的临门一脚

 1.成交的基本策略

 2.业务成交技巧---成交信号

3.成交信号---口头语信号

4.成交信号---表情语信号

5.成交信号---姿态语信号

6.成交时机出现后的“四不要”

 7.常用八大成交方法

 8.一剑封喉秘籍

 9..促进业务成交应注意的两点

七、顺水推舟——要求客户转介绍

八、高品质服务提升产品价值

1.客户服务的价值和基本特征

2.真正的销售始于售后

3.客户投诉处理三原则

4.平息客户不满六步骤

5.情感服务是充满人情味的服务

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