商务谈判技巧与策略

【培训对象】
销售经理、销售人员

【培训收益】
1、掌握36套实战技能：话术、动作和方法
2、学会3套商务谈判的工具：对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程
3、分享29个经典案例
4、参与7场销售和客户角色“对手戏”演练
5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行

 第一讲  谈判心理分析与控制

案例分析……

1、谈判者人格

谈判的人格结构分析

谈判人格的修炼

各类谈判对手的性格弱点

2、谈判的预期心理

谈判者的预期心理

如何运用谈判的心理预期

3、谈判过程心理

谈判焦点的转移

谈判的压力心理曲线

谈判者的心理惯势

谈判进程中的情感与理性变化曲线

4、谈判结果的心理反应

决策前后的心理逆转

如何提升对手的谈判满足感

5、谈判心理分析与控制

如何进行谈判心理分析

谈判的心理陷阱

如何在谈判中控制心态

案例分析……

 

第二讲  谈判中的牌与筹码

案例分析……

1、谈判中的“牌”

什么是谈判中的“牌”

“牌”的形式

如何掀开对手的“底牌”

2、谈判筹码

什么是谈判中的“筹码”

    “筹码”的玩法

3、评估双方的“牌”和“筹码”

4、牌与筹码的创新

牌的创新思路

牌与筹码的创新方法

5、谈判赌局

销售竞赛赌局

采购竞赛赌局

谈判赌局的设计

案例分析……

 

第三讲  谈判策略

案例分析……

1、沟通环境的运用策略

选择最佳谈判时机

创造主场优势

2、资源运用策略

沟通工具的应用技巧

可运用的谈判资源

3、心理策略

诱敌深入

固化客户的使用习惯

车轮战

红脸白脸

以示弱赢得同情

竞争杠杆运用

4、主动进攻策略

预设主战场

各个击破

回马枪

蚕食对方

发出最后通牒

5、防守策略

限制条件

礼尚往来

步步为营

拉锯战

案例分析……

 

第四讲  价格谈判技巧

案例分析……

1、报价策略

报价前的沟通策略

价格呈现技巧

报价的表述要求

服务类产品的报价技巧

项目报价技巧

2、试探对方的底价

试探对方底价的方法

试探对方预算的方法

3、价格攻防战

客户进攻的“假动作”

让对方先发盘

设定价格防御点

让价的6个策略

回击对方的价格进攻

突破价格封锁

破解价格同盟对策

案例分析……

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