顾问式销售

【培训对象】
B2B销售领域企业的中高级销售管理人员、销售总监、销售专业人士

【培训收益】
◇学习产品型销售向顾问式销售转型◇ 掌握关键销售流程??◇ 训练顾问式销售技巧

 项目前言

现状
销售团队的培养，对组织的价值，对客户的价值都是不言而喻的，但是在中国这片热土上，销售这门深刻的学问才刚刚起步，大多数销售还是在以产品为中心，以关系为中心，在大多数组织里面，销售也与“天分”结合在了一起，认为好的销售是非常难以培养的。

目标
B2B销售过程中，以产品为中心的销售方式，总会让顾客有一种被推销的感觉，大多数自然会关上购买的通道。然而站在顾客的角度购买，以用户需求为中心的思维方式和销售行为，将会让相同的产品更容易更高效率地卖向用户，其中不仅仅是销售方式的转变，更是销售人员的增值过程，所以仅仅从产品知识维度进行学习和培养是远远不够的，顾问式销售的所学范畴中，除了产品知识外，“关键销售流程”和“节点上销售技能训练”及其重要，同时顾客行业知识也极其重要。

在大项目销售，尤其金额高的复杂项目中，项目周期比较长、牵涉采购链条人员复杂，以关系为中心的销售方法会带来很多连带的麻烦，对整体项目的把控则需要有更加完善的销售管理行为，正确的策略比具体方法更加重要，对每一个项目进行定位，找到客户、竞争者和我们的机会处在什么位置，《策略销售》中的蓝表的有效使用和系列案例结合将会为大项目销售提供策略制定的良方。

课程背景
销售体系建设，销售流程建设，支持人人成为可复制的销售精英。按照客户的采购流程，建立一整套以客户为中心的顾问式销售执行体系；通过对客户采购每个阶段实施有效的影响，最终实现销售的高价值成交。
本课程把客户放在销售流程的核心地位，取材经典的实战案例，从销售人员每日的商机挖掘开始，针对客户需求、问题挖掘、解决方案建设、销售流程控制、价值呈现、商机挖掘等方面做了详尽的阐述，强调销售不是简单的卖，而是如何和客户一起买的核心理念。使学员可以掌握一套完整的大客户销售技巧，帮助学员高价成单。

课程大纲
1. 重新认识复杂销售

1.1. 专业销售与普通销售区别     

1.2. 复杂销售必须遵守的军规     

1.3. 大项目销售的能力模型     　

1.4. 购买流程与销售流程分析

1.5. 复杂销售赢单的关键要素     

1.6. 问题规划：痛苦链的建立     

1.7. 愿景准备：目标库的建立     

1.8. 大项目销售成功的公式

2. 顾问式销售方法论

2.1. 约见客户     

2.1.1. 新方案如何激发客户的兴趣    

2.1.2. 为什么客户不见你，常见的错误约见理由     

2.1.3. 正确的商业理由才能见到客户     

2.1.4. 设计客户约见脚本

 

2.2. 承诺目标

2.2.1. 销售拜访目的最终是什么     

2.2.2. 什么是承诺目标     

2.2.3. 如何设计承诺目标    

2.2.4. 为什么要不到承诺目标     

2.2.5. 利用承诺目标控制客户采购流程

 

3. 建立信任

3.1. 客户关系的内涵                3.2. 如何判断客户是否信任你     3.3. 利用专业形象建立信任     

3.4. 利用专业能力建立信任     3.5. 利用共通点建立信任            3.6. 利用利益关心建立信任

 

 

4. 需求挖掘与目标识别

4.1. 找到公司的客户定位   4.2. 销售谈话的流程构建     4.3. 客户采购目标的识别    

4.4. 客户成功故事引导       4.5. 提高客户的风险意识

 

5. 创建客户愿景构建价值

5.1. 目标与期望能力连接 

5.2. 用业务场景展示能力     

5.3. 什么是真正的优势 

5.4. 从哪些方面体现公司的优势     

5.5. 体现产品的优势的三步法 

5.6. 与客户一起构建价值     

5.7. 目标扩展与方案梳理    

5.8.“汇报”业务场景结构     

5.9. 拜访后邮件设计

<p>崔建中    

乔诺商学院 [价值销售] 项目核心专家

原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理

《销售与市场》、《商界评论》专栏作家



实战经验

从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。



著作

畅销书《纵横》，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。

畅销书《通关》，本书是国内第一部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评，业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。</p>

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