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销售团队的业绩管控

销售团队的业绩管控

课程编号：12730   课程人气：1366

课程价格：￥3800  课程时长：2天

行业类别：各行业通用    专业类别：营销管理 

授课讲师：何炜东

课程安排：

       2014.5.22 北京



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
销售主任、销售经理、销售总监、业务经理、区域经理、将被提拔的销售精英、总经理

【培训收益】
1. 了解专业销售流程与专业销售理念；
2. 学习利用销售漏斗对下属的销售活动进行管理；
3. 掌握年度销售目的的设定与分解；
4. 懂得帮助销售人员把销售指标分解到每天的工作中；
5. 学会对业务员进行绩效考核的有效方法；
6. 了解对下属进行奖惩的相关理论原理与实用方法。

第一部分、销售经理要了解的销售理念
■ 专业销售流程：
■ 为什么需要流程？
■ 销售需要遵循什么流程？
■ 流程每步骤的注意点
■ 销售流程与销售管理
■ 销售漏斗与销售周期：
■ 销售中运气对结果有什么影响？运气好怎么办？运气不好怎么办？
■ 销售漏斗对销售管理的启示
■ 销售周期对销售管理的启示
■ 顾问式销售技巧：
■ 顾问式销售原理
■ 顾问式销售技巧简介
■ 大客户销售原理-销售中的关键人物：
■ 你不是与一个人在战斗 -- 大客户销售中的不同关键人物
■ 不同关键人物特点分析
■ 潜在客户开发与管理：
■ 潜在客户分类系统
■ 利用潜在客户分类系统进行销售预测 -- 学员练习
 
 
第二部分、销售目标设定与分解
■ 年度销售目标设定：
■ 销售目标的设定原则
■ 年度指标分解步骤
■ 年度计划三大部分简介
■ 销售目标分解实用方法与工具：
■ 目标设定前的分析 -- 优势与劣势分析
■ 如何为达成目标而制定策略？
■ 如何让策略的执行可衡量？
■ 销售人员业绩指标分解方法：
■ 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例
■ 如何管理抽象的业绩指标？-- 销售指标倒推分析法
■ 业务员的指标要分解到每天吗？如不分解如何确定每天的工作任务？
■ 销售指标分解常见问题及解决：
■ 业务员都想降低销售指标，怎么办？如何判断指标高了还是低了？
■ 指标需要中途调整吗
■ 业绩好的业务员就应该多分配指标？
 
 
第三部分、销售业绩考核
■ 抓业绩就必须抓过程：
■ 为什么说结果是抓不住的？
■ 如何抓住过程？
■ 销售业绩考核方法-KPI介绍：
■ 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
■ 销售管理中常用KPI指标有哪些？
■ KPI应用方法：
■ 多少个KPI指标比较好？
■ KPI不与业绩指标挂钩，对吗？
■ 如何把KPI与奖金挂钩？
■ 讨论：这个考核制度如何？
■ 业务员的奖励制度：
■ 业务员奖励制度常见误区
■ 业务员奖励制度设定方法
 
 
第四部分、销售人员的激励与惩罚
■ 必须了解的几个激励原理：
■ 马斯洛需求层次理论
■ 公平理论 -- 案例分析
■ 双因素理论 -- 案例分析
■ 激励方法：
■ 我两手空空，拿什么激励下属？--几个低成本的激励方法
■ 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？
■ 扶上马，还得送一程
■ 业绩竞赛与激励：
■ 业绩竞赛一定合适吗？业绩竞赛的利与弊
■ 如何避免业绩竞赛的弊端？
■ 销售人员的惩罚：
■ 我们人性化管理，只奖不罚行不行？
■ 如何批评下属？-- 批评下属的标准动作
■ 部门总是有那么几个刺头，如何管理“刺头”？
■ 处理问题员工时，如何避免直接的冲突？
■ 处理问题员工要三步走
 

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