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区域市场开发与经销商管理

课程编号:12614   课程人气:1790

课程价格:¥2800  课程时长:2天

行业类别:不限行业    专业类别:管理技能 

授课讲师:马坚行

课程安排:

       2014.6.28 北京



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

【培训收益】
1、学习区域市场规划的关键要素与步骤,有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系,聚焦四类市场:中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。
2、学习筛选经销商方法与工具,统一学员对优质经销商的看法,并学会在企业发展的不同阶段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。
3、学会根据公司营销战略,建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源,建立经销商团队的方法,让经销商全体员工死心踏地跟“党”走?
4、分析各种销售政策的利弊,学习在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何制定针对经销商的销售政策?如何帮助经销商制定针对零售终端的政策?
5、学会面对意向经销商,通过引导式的谈判技巧,把公司政策的作用发挥到最大,吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。
6、学习如何掌控经销商的各种手段,同一区域多家经销商的如何管理?分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因,并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
7、学会对经销商进行有效评估与问题改善,学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。
8、解剖20个热点品牌成败案例,掌握10套先进营销管理工具,和至少30个实操方法。培训结束后,找到解决实际市场问题的药方,带回一套适合自己企业的渠道营销体系。

第一单元:区域市场的规划
一、你有以下三大难题吗?
二、如何做好你的区域市场规划?
三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑
 
第二单元:优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
二、优质经销商选择五步骤
三、不同品牌阶段,不同的经销商选择策略
 
第三单元:如何策反竞争对手的经销商?
一、面对成熟市场,如何撕破缺口?
二、教你五步法绝杀,成功策反对手经销商
三、成功完成一次策反活动要注意四个关键点
 
第四单元:吸引优质经销商的五套谈判动作
一、“一套思路”出发
二、“两项特质”武装
三、“三道防线”公关
四、“四大问题”促成
1、四大问题:
2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
五、“五面镜子”返照
1、哪来“五面镜子”?
2、放大看自己手中的销售政策优势
3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则
4、不同市场,不同竞争态势条件下的不同销售政策差异
 
第五单元:有效管理经销商的六大系统
一、经销商有效管理六大系统:
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估  ⑥调整
二、经销商的培训与辅导
1、经销商企业:庙小、钱少、活重
2、如何成为经销商公司化经营的顾问?
3、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队?
4、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件:
①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
2、激活经销商的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
四、用协调法处理棘手的老问题
1、有效防止互联网上低价冲击
2、同一市场多家经销商并存的管理策略
3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
4、劝酒五法摆平难题:用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题
5、建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬大企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、如何优化你的区域市场?
1、区域市场经销商优化八大策略。
2、按部就班,不要把“砍”字挂在嘴边。
3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
4、年轻人要记住古训:“做人留一线,日后好相见”。

第六单元:帮助经销商提升终端销量
一、经销商门店赢利模式有竞争力吗?
二、快速提升零售终端销量五大纬度
三、如何提升你的品牌在终端的表现?
1、如何让经销商主推你的品牌?
从产品战略到企业文化到赢利模式的反渗透策略
2、提升零售终端忠诚度的十大方法
3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作
4、做好客情关系与客户信用风险动态管理
 

 

 

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