“客户行为心理学”

【培训对象】
销售经理、销售代表、谈判代表，营销策划人员，及客服与销售项目相关人员等

【培训收益】

第一部分：客户心理学的魔力
一、营销案例：用心理学提升销量
二、客户心理学解密大脑中的“购买”键
1科学家探秘大脑在购物时的反应
2脑核磁共振检测人对什么广告、货品最感兴趣
3眼动追踪观察人对什么货品最有兴趣
4皮肤电导率测试人什么时候有情感唤醒
三、大脑决策的秘密
1大脑构造分为：新脑、间脑、旧脑
2新脑：处理理性数据
3间脑：处理情感和直觉
4旧脑：做决策
5营销中如何善于与旧脑对话

第二部分 解读神奇的“人性地图”——九型人格解析
分别分析九种性格的特质，（1号-- 9号）。每种性格从以下不同角度进行解析。
一、1号人格
1、 1号性格解析
世界观
潜在恐惧
潜在欲望
行为动机
注意力焦点
领导方式
性格倾向
代表人物
2、 如何识别1号人格
（1） 从形象气质
（2） 从行为特点
（3）1号性格公众代表展示
（4）2号人格生活人物代表展示
3、1号人格建议和与1号的相处之道
4、1号人格的自我确认
5、1号人格的变化
6、1号人格的提升方向
.....
......
......
九、9号人格
1、 9号性格解析
世界观
潜在恐惧
潜在欲望
行为动机
注意力焦点
领导方式
性格倾向
代表人物
2、 如何识别9号人格
（1） 从形象气质
（2） 从行为特点
（3）9号性格公众代表展示
（4）9号人格生活人物代表展示
3、9号人格建议和与9号的相处之道
4、9号人格的自我确认
5、9号人格的变化
6、9号人格的提升方向

第三部分 九型人格的深入
（一）九型人格的总结
1、按三种健康状态分类
2、（1）按三个能量中心分类
分3个小组进行（感受、直觉、思考）讨论：
小组1：心中心（2、3、4）3种人格的共同特征，优缺点及提升方向。
小组2：腹中心（8、9、1）3种人格的共同特征，优缺点及提升方向
小组3：脑中心（5、6、7）3种人格的的共同特征，优缺点及提升方向
（2）小组派代表发言交流
（3）总结
（二）九型人格的升华
1、突破自我的心智模式
2、每个型格的局限和提升方向

第四部分：打动客户大脑的心理故事
一、故事打动用户大脑的独特魅力
1故事刺激大脑的不同部位
2故事吸引用户紧紧跟随
二、心理故事的5幕结构
1环境人物设置Exposition
2引发冲突的事件Rising Action
3冲突到高潮Climax
4主人公绝地反击Falling Action
5美好结局Denouement
练习：分解经典作品中的5幕结构
练习：用5幕结构为自己撰写动人软文
三、加强故事说服性的心理学秘密
1典型用户使用产品的典型场景
2用户痛点引发的巨大痛苦
3对比用户的采用你产品前后的状况
4再次强调你的产品

第五部分：让客户接受定价的心理学秘密
一、高价与低价的脑反应
1高价=大脑产生痛感
2低价=大脑产生快感
二、减少客户花钱痛感的7个心理秘籍
1锚定效应
2数字的左位效应
3用户组合代替零卖
4使用非现金支付
5降低付费频率
6价格不变减少规格
7玩数字游戏
三、如何让价格敏感者接受定价
1降价看相对值
2让用户难以比价
3避免用户的失去感

第六部分：让客户走心的广告宣传
一、制作和散播宣传册的心理学意义
1熟悉的就是优选
2贴标签
二、减轻用户选择焦虑的“最佳数字”
1理解用户的选择焦虑
2帮助用户选择
三、根据不同类型的用户的心理特征制订内容框架
1高权力距离VS.低权力距离用户内容偏好不同
2个人主义VS.集体主义用户的内容偏好不同
3男性VS.女性内容偏好不同
4开放文化VS保守文化内容偏好的不同
四、如何让视觉信息具有说服力
1黄金分割比例
2颜色
3排版
4图文并茂
5打动用户的图片8规则
五、善用打动用户大脑的“冲击力词汇”
1最具冲击力的两个词汇
2善用形容词营造画面感
六、用字体赢得用户好感
1用字体营造友善感
2用字体营造传统感
3用字体营造精明感

第七部分：让客户买单的身体语言
一、观察用户的身体语言
1解码用户面部表情
2解码用户身体姿态
3解码用户的穿着打扮
二、站位行销法
1右侧营销法
2左右暗示营销法
三、信心满满的销售体态
1自信体态带来的销售奇迹
2促进自信销售的体态调整法
四、友善身体语言的要素
1温度
2微笑
3肢体接触
 

营销实战与团队建设激励管理专家
首都经贸大学工商管理专业研究生
十三年千余家企业培训顾问专业经验
北京大学“营销总裁班”特聘讲师
清华大学、南开大学EDP学院特聘讲师
2018年度中国讲师十强“金话筒”奖获得者
2014“中国培训华誉奖”最具人气奖获得者
2014年荣获网易云课堂最受欢迎讲师“金云奖”
荣获2015年“明德杯”“中国最具实战性品牌讲师”称号
2016年入选“中国培训讲师”名牌讲师称号
荣获2015、2016、2017年度“中华讲师风云榜”100强讲师
互联网营销平台“营家”课堂首席合作讲师
中国团队训练网/清大厚德商学院/首席讲师
北京多家营销企业/团队发展顾问/书籍《销售改变你的一生》作者
郑时墨老师2001年进入培训行业，曾师从著名营销训练大师杜云生老师，亚洲潜能开发大师许伯凯老师，及NLP心灵成长大师李中莹老师和尚致胜老师。其演讲风格激情，智慧而又幽默。郑时墨老师目前在国内专注于营销类及团队绩效与个人成长类领域，在十三年职业生涯中，给上千家企业近10万人次做过培训。演讲足迹遍布祖国大江南北。曾历任多家行业知名企业的市场总监、全国培训总监、培训顾问、特聘高级讲师、高级咨询顾问等。
★培训特色：
1、名师授课，趣味游戏贯穿始终；深刻的道理体现于浅显的比喻；复杂的难题溶解于简单生动的故事之中。
2、寓教于乐，课堂气氛活跃；体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。
3、案例生动、操作性强；强调训练，实战性强；个性辅导，实效性强；精心设计的课程系统、简单、有效、做得到。
★主讲特色课程：
一、营销类品牌特色课程：
1、《卓有成效的市场营销与管理》（2-3天）
2、《NLP打造营销特种兵训练营》（3天2晚）
3、《营销精英狼性执行力特训营》（3天2晚）
4、《营销精英“攻心式”特训》（3天干货）
5、《大客户销售之绝对成交》（2-3天干货）
6、《优势谈判技巧特训》（2天）
二、团队建设管理类课程
1、《NLP团队精英“从优秀到卓越”特训营》（3天2晚）
2、《NLP管理精英“从优秀到卓越”特训》（2天1晚）
3、《卓有成效的管理者》（2天）
4、《卓越团队建设与管理》（2-3天）
5、《狼性执行力——给领导需要的结果》（2-3天）
6、《卓有成效的团队激励技巧》（1-2天）
7、《卓越团队高品质沟通特训》（2天）
8、《企业精英职业化素质提升培训》（1-2天时间）