针对工业品的销售顾问，

一、推销与顾问

Ø  企业员工的基本素质与积极的、正向的态度

Ø  职业销售顾问的三种角色与三个阶段

Ø  职业顾问销售成功的关键在哪里?

Ø  顾问与推销的差异

Ø  顾问的三个法宝

二、信任是SPIN最重要的保证

Ø  如何成功启动信任的四步骤？

Ø  如何赢得客户的信赖感？

Ø  客户关系发展的四种类型是什么？

Ø  促使客户成交的六步骤是什么？

Ø  如何分析客户内部的五个角色？

Ø  四大死党是如何建立与发展的？

Ø  如何与不同性格的人打交道？

三、客户购买动机及竞争优势建立

Ø  客户的购买动机和行为分析是什么？

Ø  客户的两种关键需求是什么？

Ø  开发客户需求的方法是什么？

Ø  如何判断客户的购买信号？

Ø  挖掘客户需求的方式是什么？

四、SPIN成功运用的五个关键

Ø  SPIN运用的三个体系

Ø  ＳＰＩＮ运用成功的五个关键

1.五个关键之一：6W3H

2.五个关键之二：开放式与封闭式问题

3.五个关键之三：漏斗式提问

4.五个关键之四：PMP是润滑剂

5.五个关键之五：痛苦与快乐是4P精髓

五、SPIN运用的四步骤

S情境型问题如何更加有针对性

Ø  情境型问题的三个关键

Ø  情境型问题的四个注意事项

Ø  高风险与低风险的问题区别

Ø  情境型问题的讨论（结合产品）

P问题型问题如何挖掘

Ø  问题型问题与客户需求结合

Ø  利用漏斗式原理来问题型问题的秘诀

Ø  问题型问题成功的五个注意点

Ø  问题型问题的讨论（结合产品）

I内含型问题如何深入

Ø  发现最大痛苦点是内含型问题的基础

Ø  引深痛苦并扩大是内含型问题的关键

Ø  九型需求方格是内含型问题的有利工具

Ø  内含型问题成功的四个注意点

Ø  内含型问题的讨论（结合产品）

N需要回报型问题如何展开

Ø  画饼大法是追求快乐的买点

Ø  需求回报型问题与客户关心的买点结合是关键

Ø  太极图法是需求型问题的有效工具

Ø  需求回报型问题成功的三个注意点

Ø  高风险与低风险的问题区别

Ø  需求回报型问题的讨论（结合产品）

六、建立标准化的SPIN销售话术

Ø  逻辑性是SPIN销售运用的第一关键

Ø  漏斗式销售是SPIN发挥的第二保证

Ø  激发痛苦与快乐是SPIN运用的精髓

Ø  标准化是SPIN提升的销售工具

七、显示能力--产品竞争优势分析

Ø  产品特点、优点、好处

Ø  FAB分析

Ø  特点、优点、好处对成单的影响

Ø  产品卖点提炼

Ø  如何做产品竞争优势分析

Ø  如何推销产品的益处

Ø  运用“SPIN”销售实战模拟-分析客户异议

八、获取承诺阶段的战术应用

1、处理异议的技巧

Ø  反对意见的来源

Ø  辨别真假反对意见

Ø  反对意见的处理程序

Ø  价格异议的处理策略

2、获取承诺的技巧

Ø  如何发现购买讯号

Ø  成功与失败的信号

Ø  项目中断的了怎么办

Ø  最后阶段经常使用的战术

Ø  怎样打破最后的僵局