陈亮老师简介
博客访问：27614
团队管理与成长顾问 营销管理顾问 团队开发与训练导师 TTT培训师 PTT职业培训师 职业培训师国家职业资格认证 OTE组织人才开发培训师 TTD团队开发式训练培训师 接受专业的教练技术系统训练荣任MCC（Management Coach Course管理教练）及RCC（Re..
陈亮最新博文
陈亮主讲课程
陈亮：房地产销售术——怎样成为一个好销售
时间：2011-09-05 作者：陈亮
| 小A是N市最大的地产公司XX公司的销售冠军，经过XX公司的W总的再三邀请，得以机会与他交流。 他非常儒雅的他坐在我的对面，带着一付金色丝边眼镜，手上拿着“爱疯4”，轮廓分明的五官，微笑着看着我。温和而坚定的与我打招呼：陈老师，您好，我是小A，盘子里的人都叫杀手A，嘿嘿。 我上下打量着眼前这位年轻人，惊讶的是从他的穿打扮上，几乎看不出是一个销售经理，更像是一个从事文化事业的人。心中一动，看来是高手，这次的交流一定会让地产销售术有更丰富的教学材料。 他见我没有说话，也没有吱声，在认真地等我的询问。 我忙回过神来，伸手一握：您好，A经理，早闻大名，今天得烦您与我交流半小时了。 A职业且开朗的笑容顿时浮现：应该的应该的，配合公司的要求嘛。 “那我可就问啦，您得帮我好好介绍介绍，我要认真学习一下您的销售经”我认真地打开笔记本，准备做一些记录。“大家为什么称呼您是杀手A呢？”我面带笑容。 “还不是因为我经常可以搞定那些比较难做的客人，也有可能是我卖过的别墅、商铺、民房，都做过第一名吧，要不就是我连续几年都是销售NO1，陈老师，这些都是虚的，奖金实惠啊，我们这些外地人，基本就靠这些奖金提成生活呢，没办法，只有多努力。”A时而认真，时而似乎在玩笑着。 “多努力可不一样，有的人方向不对，努力了也不能有结果，能介绍介绍你是如何做的吗”我认真地询问着，看他表情放松，我想他会说一些内容。 “不瞒陈老师，我个人有几个体会，比较有用，但别人我不知道”。我点点着，示意他继续说下去。 “1、工作就是工作，上班的时候一定要认真，不挑客不捡客，他们不要的客户，我要。我认为来了就是有意向的，就应该跟进下去，我有的客户跟了二年了，最后人家来买了一个别墅，所以我坚信：要想销售成功，先要持续相信。” “2、一定要有条理性，我的工作笔记本，一年下来，我都能清楚地看到每天做什么，什么事情做到什么程度，公司一般不要求我们写太全，就写客户那一个内容就行，但我觉得我应该要写全，1234认真记录写下来，每个月都给自己做总结，这样就知道缺什么要补什么。时间长了，我慢慢地觉得自己各方面都把握了，这对销售很有帮助。” “3、一定要坚持学习，我经常看书，看管理的、财经的、时事评论的，还看看时代光华那些光盘，像您这样的老师的，他们在网上有一些视频。效果不错呢，我们单位的老师不行，他们都只是读读公司的介绍什么的，也没有做过销售，他们讲的销售技巧也不太适合，别告诉我们领导啊。所以我坚持看这些资料，这对我与客户的交流起了大作用了，我有客户是银行的，我们谈谈财经，他们开心得不得了，有的领导，偶尔说说管理，他们还认为我不一样吧。我现在负责高端盘的，没办法，不然人家就当我是个卖房子的，只跟我讨价还价。” “4、一定要认真观察，有时候来的人太多了，一家人都来了，我一眼就能看出哪个付钱的，哪个参谋的，哪个是主要住在里面的，他们的言行举止，我都能印在脑海里面，见哪个角色就攻哪个方向啦。效果也不错，不瞒您说，我参加过您简介上介绍的那个九型人格的课，哈哈，小有研究，效果不错呢。” “5、一定要多沟通，一说沟通，有人就认为是与客人在展厅里交流，不是的，还有短信啊，打电话啊，我们的小姑娘一打电话就是买就送啊，这样不行的，客户已经不习惯这样的欺骗了，他们要的是利益，房子不是小东西啊，哪个不会思考就买了。毕竟刚需为主，投资为辅。” 我见他说得畅快，不禁佩服起他的表达与思考能力。便打断了他的说话，“A经理，那您如何看待高房价与限购令呢？”。 他喝了一水，向沙发靠背上半倚着，认真地回答我：“陈老师，我们的盘子在规划前就做过竞价分析、区域分析、策划定位等许多内容，其实到我们销售人员的手上，就是一个商品，价格什么的都控得差不多了。房价还会涨，目前应该是在俯卧撑。限购令是限购令了，那更会刺激刚需，现在只是时间问题，国家现在的钱控制得紧，老百姓肯定会等不了的，要结婚，要享受，房是大事，多花点没事，只要质量好。那在未来肯定会有一部分小地产被洗盘了，但像我们这样的，房价不仅要坚挺，还会略涨，而且我们的销售经过多轮像你们这样的培训，问题不会大到哪里去。 …… 此后我们又交流一些关于他们公司的销售支持等方面的内容，转眼半小时就过去了。 我认真地记录着，思考着：一个好的销售人员，到底要做到什么呢？似乎A经理都在靠近。总结一下： 1、拥有职业状态 2、高质量的自我管理 3、持续的学习 4、擅于观察 5、精于揣摩与谈判 6、…… 朋友们，您是这样的销售吗？还是？让我们快速反应，反应到最好的习惯模式，去为客户服务，让客户愉快地成交。我想他能成为销售冠军，也许就是这样：把简单的反复做，最后成为了自己的习惯。 |
上一篇 : 茶道禅机话营销精髓
下一篇 : 陈亮：房地产销售术——必须统一说词
